Jokainen kaukomailla matkannut tuntee basaarikauppiaan stereotyyppisen hokeman: “special price, only for you my friend!” Useimmat ovat kävelleet ohi, ja monet ahdistuneet päällekäyvää myyntitaktiikkaa. Se tuntuu inbound-markkinoinnin termein tunkeilevalta siksi, että viaton turisti pakotetaan yhtäkkiä pikamatkalle myyntisuppiloon, vaikka hän ei olisi siihen valmistautunutkaan. Yhtäkkiä tuntemattomasta prospektista pakotetaan asiakas ja hän on huomaamattaan pudonnut BoFuun.
Sama ilmiö käy kun puhelinmyyjä soittaa kesken kiireisimmän työpäivän. Telekauppias saakin olla onnekas saadakseen kylmiltään kauppaa aikaiseksi, sillä oikotietä onneen ei ole – aika harva on juuri nyt ostajanmatkalla kohti tietokirjasarjan, lehtitilauksen, sähkösopimuksen tai puhelinliittymän hankintaa. Prospektin ahdistus kasvaa, jälleen hänet pakotetaan suppiloon, johon hän ei alun perinkään suunnitellut astuvansa.
Inbound-markkinoinnin idea onkin siivilöidä myyntisuppilosta oikeasti laadukkaita liidejä, ja kuljettaa heitä kohti ostopäätöstä, heidän omassa tahdissaan. Myyntisuppilon leveässä päässä haalitaan verkkosivuille kävijöitä, keskiosassa konvertoidaan ja pohjalla tehdään kaupat. Putki on muodoltaan suppilo juuri siksi, että matkalla karsiutuvat pois ne, jotka eivät alunperin oikeastaan vakavissaan olleetkaan. Eipä siis ihme, että basaarikauppias saa hokea erikoishintaansa sadoille ystäville päivässä; harvat satunnaiset turistit ovat vielä kulkeneet pitkää matkaa siihen, että vertailisivat kustannuksia ja mahdollisia ratkaisuja tarpeeseensa.
Markkinoinnin automaation välineillä ja työkaluilla on mahdollista tutkia, minkälainen tempo asiakkaan matkalla on ja koska hän on kypsä ostopäätökseen. Liidejä voidaan kvalifioida myynnille esimerkiksi sen mukaan, minkä kokoisesta yrityksestä on kyse, mikä on liidin titteli, tai missä toimipaikka sijaitsee, ja sen mukaan, mitä liidi on tehnyt esimerkiksi verkkosivusisältöjen kanssa. Jos hän on tutkinut kaikki mahdolliset blogit, lukenut oppaat ja ladannut ilmaisen kokeiluversion, todennäköistä on, että hän harkitsee kauppoja.
Inbound-markkinoinnin keskeisiä elementtejä ovat sisällöt. Myyntisuppilon kärjessä, Bottom of Funnelissa, asiakas on tietoinen ongelmastaan tai tarpeestaan, ja on myös päättänyt ratkaista sen. Nyt on kyse enää vain siitä, mikä ratkaisu soveltuu parhaiten hänelle, ja mitä se kustantaa. Niinpä suppilon pohjassa tarjotaan sopivia sisältöjä ostopäätöstä tukemaan ja vauhdittamaan.
Suppilon terävässä kärjessä asiakkaaksi konvertoituva liidi on kiinnostunut jo itse tuotteesta. Erilaiset tuotevertailut, case-esittelyt sekä ilmaiset kokeiluversiot, konsultaatiot ja auditoinnit ovat hyviä makupaloja, samaan tapaan kuin maistiaiset juustotiskillä. Asiakas pääsee kokeilemaan tuotteen ominaisuuksia ja hyödyllisyyttä ja saa samalla arvokasta tietoa itse tuotteesta.
Avun hakeminen ostopäätökseen on tehtävä helpoksi juuri Bottom of Funnelissa, eikä tässä kohtaa ole varaa varattuihin numeroihin ja ikuisesti kestäviin jonoihin. Hintatiedot ovat Bottom of Funnelin ydintä, ja asiakkaan matkan helpottamiseksi ne tulisi löytyä verkkosivuilta helposti.
Erilaiset varauskalenterit ja -järjestelmät auttavat myös nopeaan toimintaan. Ne ovat hyviä siksikin, että sen sijaan, että myyjä soittelee satunnaisille prospekteille kylmiä puheluita, voi asiakas varata hänen kalenteristaan ajan verkossa, silloin kun hän on ostopäätökseen valmis ja itselle sopii.
Olennaista kuitenkin kauppojen aikaansaamiseksi on, että myynti kontaktoi kypsän liidin mahdollisimman pian, asap, ja mielellään jo eilen - tutkimuksien mukaan näet kaupat lyödään lukkoon sitä varmemmin, mitä nopeammin ostava asiakas kontaktoidaan. “Special price, only for you my friend” voi tosiaan tässä kohtaa jo toimiakin.
Asiakkaan ilahduttaminen ei kuitenkaan pääty itse hankintaan. Jos näin olisi, olisimme kuin turisteja, jotka loman päätyttyä pakkaavat laukkunsa täyteen tavaraa, jota ostivat pakon edessä basaarikauppiaalta erikoishintaan vaikka tarvetta ei ollut, ja häipyvät ikuisiksi ajoiksi lentokoneen noustessa horisonttiin, eivätkä koskaan enää palaa.
Jokainen yritys toivoo kestäviä ja pitkiä asiakassuhteita, ja monille kaikkein ihanin asiakas on sellainen, joka omatoimisesti kailottaa yrityksen ilosanomaa esimerkiksi sosiaalisessa mediassa. Suppilon pohjalla tästä tehdään totta ilahduttamalla asiakasta niin ostoprosessin eri vaiheissa kuin sen jälkeenkin.
Syvin muistijälki asiakkaalle yleensä jää hyvästä palvelusta – inbound-myynnissä myyjä onkin pikemminkin auttamassa kuin myymässä. Erilaiset vip-asiakasohjelmat, vain asiakkaille suunnatut sähköpostikampanjat, hyödylliset ja asiakkaan kiinnostuksen herättävät e-kirjat ja muut sisällöt muistuttavat asiakasta tästä hyvästä palvelusta sekä loistavasta tuotteesta.
Sisällöt ja hankinnan jälkeenkin tarjottava palvelu auttavat asiakasta myös myyntipuheessa ystävilleen. Älä siis unohda asiakastasi tehdyn hankinnan jälkeenkään; yleisesti ottaen uskollisen asiakassuhteen säilyttäminen on halvempaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.