Kuuntele blogi
Suppilon keskikohdassa, middle of funnelissa, markkinoinnin keskiössä on konversioprosessi. Prosessiin on syytä kiinnittää huomiota. Et varmastikaan antaisi osoitettasi tai varsinkaan puhelinnumeroasi kadulla vastaantulijallekaan, vaikka pintatasolla tietäisitkin kuka kysyjä on. Et ainakaan ilman, että olisit vakuuttunut tietojen luovuttamisen hyödyllisyydestä. Siispä myös verkkosivuvierailijakin pitää vakuuttaa, että yhteystietojen antaminen on järkevää.
Hakukoneilta mitä ihmeellisempiä kysymyksiä esittävät verkkoseilaajat etsivät usein vastauksia ja ratkaisuja kokemiinsa haasteisiin ja ongelmiin. Kun työpaikallasi hankitaan vaikkapa uutta tulostinta, tai pohdit, mitä maksaa matka maailman ympäri, kysyt vastauksia ja vaihtoehtoja todennäköisesti joltain hakukoneelta. Todennäköisesti löydät aiheeseen liittyviä sisältöjä, joiden linkkejä alat klikkailemaan hakutuloksissa. Olet astunut myynnin suppiloon.
Middle of funnelissa konversiopolku alkaa kiinnostavan blogisisällön tai vaikkapa katseltavan videon päästä. Polun toisessa päässä taas häämöttää vierailijalle hyödyllinen ja kiinnostava sisältötarjous, jonne kuljetaan vierailijasta tietoja keräävän laskeutumissivun kautta. Middle of funnel -markkinoinnin ydintä ovatkin potentiaalista asiakasta hyödyttävät ladattavat materiaalit – ne toimivat inbound-markkinoinnin vetävänä voimana. Ne voivat olla oppaita, infograafeja, check-listejä tai mitä tahansa muita materiaaleja, jotka antavat syvällisempää tietoa, ohjeita ja neuvoja käsillä olevasta aiheesta.
Maaliin ei kuitenkaan juosta pikajuoksijan lailla, eikä tässä vaiheessa kannata vielä tuputtaa omaa tuotetta tai palvelua, koska siitä ei vielä todennäköisesti olla kiinnostuneita. Sen sijaan, että poksautellaan samppanjapulloja verkkosivuvierailijoiden ennätyskiinnostuksesta yrityksen kotisivuja kohtaan, on syytä ymmärtää, että vierailijat pyörivät itsekkäästi oman napansa ympärillä, hakien ratkaisua nimenomaan omaan ongelmaansa. Tässä vaiheessa he kuitenkin ovat jo todennäköisesti vastaanottavaisempia yrityksen viesteille ja mahdollisesti harkitsevat hankintaa, joten ladattavat materiaalit rohkaisevat ja antavat lisää tarttumapintaa päätöksessä etenemiseen.
Konversiopolun starttiruudussa seisoo call-to-action -nappi, eli CTA, joka mainostaa hyödyllistä, tulevan asiakkaasi ongelman ratkaisevaa sisältötarjoustasi. Viisaita neuvoja ja hyödyllisiä ohjeita ei kuitenkaan kannata antaa ilmaiseksi, ja tässä vaiheessa on aika kätellä uutta liidiäsi ja tehdä esittelyt. CTA johtaa polun seuraavalle etapille, laskeutumissivulle, jossa esittelyt hoidetaan lomakkeella.
Laskeutumissivulla sijaitsevassa lomakkeessa voit kysyä potentiaaliselta asiakkaaltasi nimen ja sähköpostiosoitteen lisäksi myös muita asioita, riippuen toki sisältötarjouksesi arvosta – sen tulisi vastata saatavien tietojen arvoa. Esimerkiksi sähköpostiosoite on helpompi luovuttaa kuin puhelinnumero, ja oman tittelin täyttäminen helpompaa kuin vastata avoimeen kysymykseen. Hankalammat vaihtoehdot valitaan vain, mikäli tarjolla on todella jotain arvokasta. Muista tarjota asiakkaallesi hänen kannaltaan merkityksellistä sisältöä.
Middle of funnelissa houkutellaan paitsi liidit sisään ja kerätään heistä tietoa, myös arvioidaan, onko liidi oikeasti arvokas myynnille. Siksi lomakekyselyssä voidaan myös erotella jyvät akanoista, ja udella sellaisia asioita, jotka erottavat omat kriteerit täyttävät potentiaaliset asiakkaat sellaisista, joita ei asiakkaaksi välttämättä haluta. Usko pois, sellaisiakin on! Yrityksesi saattaa esimerkiksi haluta vain tietyn kokoisia asiakkaita, tai sellaisia asiakkaita, joilla on tietty titteli.
Middle of funnelissa prospektit siis kääntyvät liideiksi ja potentiaalisista asiakkaista saadaan lisää tietoa. Tässä vaiheessa markkinoinnin onkin aika päästää heidät käsistään ja luovuttaa eteenpäin myynnille, joka voi suorittaa oman osuuden asiakashankinnasta – lyödä kaupat lukkoon kiinnostuneen, oikeanlaisen asiakkaan kanssa.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
