Kuuntele blogi
Se johtuu siitä, että digitalisaation myötä liiketoiminta on kokenut ostamisen transformaation, kuten Mika D. Rubanovitsch ja Jukka Aminoff kirjoittavat mainiossa tuoreessa kirjassaan, Ostovallankumous. Asiakkuuden elinkaaren hallinnan kannalta vanha maailma missä markkinointi markkinoi ja myynti myy ei ole enää ajankohtainen. Asioita tehdään joko yhdessä tai epäonnistutaan. Myynnin ja markkinoinnin integraatio on väistämätön. Millä keinoilla johto onnistuu lähentämään myyntiä ja markkinointia?
Maailmalla on termejä, jotka kertovat selkeämmin mistä on kyse: Marketing and Sales Alignment, alias Smarketing. HubSpotin mukaan yritykset, joilla on hyvä myynnin ja markkinoinnin yhteispeli kasvattavat liikevaihtoaan 20% vuositasolla, kun taas heikommin asiansa hoitaneet yritykset menettävät tällä hetkellä rahaa. Mitä asioita sinun tulisi johtajana ottaa huomioon kun linjaat myynnin ja markkinoinnin samojen pelimerkkien äärelle?
1. Kehitä yhteinen kieli. Markkinoinnilla ja myynnillä on omat terminsä ja määritteensä kuvaamaan vaikka prosessien eri vaiheita, kohderyhmiä tai liidejä. Integraation nimissä, päättäkää yhteisestä terminologiasta ja tarkistakaa että kaikilla on niistä tismalleen sama käsitys. Käykää yhteiset termit läpi.
2. Mallinna liikevaihdon kulku organisaatiossasi. Älä tarkastele asiaa vain myynnin näkökulmasta. Luo kokonaiskuva asiakkuuden elinkaaren aikaisesta arvon kasvattamisesta (TCV = total contract value) ja annat koko organisaatiolle paremmat mahdollisuudet ymmärtää oman työn merkityksen, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tärkeyden - ja miten nämä kaikki liittyvät tulokseen.
3. Jaa vastuuta tiimien välillä. Digiajassa markkinointi on mitattavaa, mutta toisinaan sen tuloksellisuutta on vaikea arvioida riittävällä tarkkuudella. Se taas helposti johtaa siihen, että palkinto- ja kompensaatiomekanismit poikkeavat myynnissä ja markkinoinnissa toisistaan. Luo yhteiset ylätason tavoitteet ja tavoitteisiin pääsyyn mahdollistavat erilliset myynnin ja markkinoinnin omat mittarit. Käy avoimesti läpi kompensaatiomenetelmät niin varmistat onnistuneen lähentymisen.
4. Johda lähentymistä ja arvosta molempia leirejä. Liiketoimintajohto asettuu viime kädessä liian helposti myynnin puolelle, ollaanhan siellä oltu perinteisesti liiketoiminnassa paremmin kiinni. Ei enää. Myynnin ja markkinoinnin välttämätön lähentyminen alkaa yhteisten arvojen ja jaettujen uskomusten jalostamisella. Funktioiden tulee nähdä ja aidosti uskoa, että molemmat osapuolet tavoittelevat samoja asioita vaikkakin tekevät sen asiakkaan ostopolun ja elinkaaren eri vaiheissa.
5. Luo liidienhallintaprosessi. Viestien pitää kulkea puolin ja toisin. Markkinoinnin pitää saada tietoa mitä liidille on tapahtunut myynnin puolella ja toisaalta myynnin pitää tietää ja ymmärtää millä kriteereillä kontaktit on toimitettu eteenpäin työstettäväksi. Kulkevatko liidit liian helposti myyntiin? Millä tehokkuudella myynti klousaa diilejä? Raportointi- ja palauteprosessi on lähentymisprosessin keskiössä. Yhdessä sovittujen pelisääntöjen noudattaminen näkyy tunnelmassa ja tuloksessa.
Organisaatiot jotka haluavat ja kykenevät linjata myynnin ja markkinoinnin tekemisen yhdeksi sulavaksi prosessiksi, asettavat asiakkaansa keskiöön ja menestyvät digitalisoituneessa ostamisen ympäristössä.
Ihmisten pitää johtaa muutosta, mutta on tässä kaikessa myös hyviä uutisia teknologian saralla: Uuden sukupolven teknologiasta on oikeasti avuksi.
Ne ajat jolloin myynti seurasi crm:ää ja markkinointi keskittyi cms:ään ja mediakumppaneiden tulosraportteihin ovat historiaa. Markkinoinnin ja myynnin yhteiselle tekemiselle löytyy nyt myös teknologiaa. Isot crm-palveluntarjoajat kehittävät koko ajan tuotteitaan myös markkinoinnin suuntaan - puhumattakaan markkinoinnin automaatiosta, joka perustuu digitaalisen myyntiprosessin yhteiseen haltuunottoon.
Johtajilta vaaditaan taas sitä kykyä johtaa muutosta. Sales Communications Oy:ssä me kohtaamme sekä muutoshaluisia markkinoijia ja myyjiä että niitä perinteitä liiaksi arvostavia ammattilaisia joille toivotamme Bon Voyage.
Pieni vastahangoittelu on luonnollista, mutta nyt on aika muuttua ja mikäli kaikki organisaation keskeiset vaikuttajat eivät ymmärrä ajankuvan uusia haasteita oman vastuualueensa kohdalla, on johtajan, joka on kiinnostunut edustamansa yrityksen tulevaisuudesta, kyettävä puhdistamaan organisaationsa jähmettyneistä kaavoista tai kaavojen jähmettäjistä.
Kätevä tapa lähestyä myynnin ja markkinoinnin integraatiota on... mittariston arvioiminen vain kovien tavoitteiden avulla. Katso mitä asioita markkinointijohdon tulisi arvioida seuraavassa johtoryhmän kokouksessa.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
