Kuuntele blogi
Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet seurailevat matkan eri vaiheita, ja mikäli niissä onnistutaan hyvin, käsillä on lopulta uskollinen asiakas, joka mainostaa yrityksen tuotteita ja palveluita omatoimisesti verkostoissaan.
Kuitenkin vain harvasta myynnin ja markkinoinnin haaviin osuvasta liidistä lopulta konvertoituu tällainen unelma-asiakas. Siksi yrityksen näkökulmasta kyse on haavin sijaan pikemminkin suppilosta, jonka tarkoituksena on suodattaa suuresta määrästä prospekteja ja liidejä yrityksen asiakkaita ja uskollisia puolestapuhujia.
Myynnin ja markkinoinnin suppilo, funnel, jakaantuu kolmeen osaan ostajan matkaa myötäillen. Suppilon leveä pää on sen huippu, top of funnel, eli tofu, keskikohta middle of funnel, mofu, ja kapeneva pää bottom of funnel, bofu.
Suotavaa olisi, että putken yläpäässä olisi ruuhkaa, sillä näin myös enemmän potentiaalisia ja aktualisoituvia asiakkuuksia ropisee putken toisesta päästä ulos. Top of funnelissa satunnaisista matkailijoista konvertoituu identifioituja liidejä. Myyjän ja markkinoijan unelmissa myyntisuppilo muistuttaakin enemmän suoraa putkea – tilanne, mikä kuitenkaan harvoin toteutuu.
Miten siis ylipäänsä houkutella top of funneliin kiinnostusta? Inbound-myynnissä ja -markkinoinnissa asiakkaan lisäksi konteksti on ratkaisevaa. Sen sijaan, että tarjottaisiin asiakkaalle eri muodoissaan yhtä ja samaa viestiä tuotteen tai palvelun erinomaisuudesta riippumatta siitä, kuinka kiinnostunut asiakas ylipäänsä asiasta on, pyritään inbound-markkinoinnin houkuttelussa tarjoamaan erilaisia sisältöjä, riippuen siitä, mitä tietoa asiakas kussakin vaiheessa tarvitsee.
Myyntisuppilon top of funnel -vaiheessa prospektisi surffailee netissä omien aihepiiriensä parissa. Hänellä saattaa olla haasteita, joiden ratkaisuun hän etsii tietoa. Mahdollista on myös, ettei hän vielä edes tiedosta ongelmaansa. Selvää on, ettei hän tarvitse tässä vaiheessa myynnin palveluksia. Markkinointi saattaa olla sen sijaan hänelle suureksikin avuksi.
Markkinointi saa tietoa tällaisen prospektin liikkeistä sekä haasteista seuraamalla esimerkiksi analytiikkatyökaluilla toimialan yleisiä hakutermejä ja hakujen määriä. Näistä pystytään tekemään johtopäätöksiä siitä, minkälaisten kysymysten parissa potentiaalinen asiakaskunta painiskelee. Myös esimerkiksi sosiaalinen media on loistava työkalu potentiaalisten asiakkaiden ajatusmaailmaan kytkeytymiseen.
Avaimina ruuhkan aikaansaamiseksi suppilon yläpäähän toimivat inbound-markkinoinnin filosofian mukaisesti merkitykselliset sisällöt sekä niiden tehokas jakelu siellä, missä potentiaaliset asiakkaatkin ovat. Optimoimalla sisällöt vastaamaan asiakkaan hakukoneelle esittämiin kysymyksiin varmistetaan niiden löydettävyys. Hyviä sisältöjä tässä vaiheessa asiakkaalle ovat hänen mieltään askarruttavien asioiden ympärille rakennetut blogiartikkelit ja muut jaettavat sisällöt.
Myyntisuppilon yläpäässä keskeisessä roolissa on verkkosivujen konversioprosessi, joka rakennetaan ladattavien materiaalien ympärille. Ladattavat materiaalit auttavat asiakasta hänen haasteensa kanssa, ja tarjoavat (melkein) ilmaisia neuvoja, ohjeita ja apuja; vaihtokaupan käypää valuuttaa ovat satunnaisen matkailijan yhteystiedot. Ladattavan materiaalin saa omakseen täyttämällä lomakkeen, mutta vierailija tekee sen todennäköisimmin, mikäli sisältö todella on hänelle hyödyllistä.
Ladattavan materiaalin houkutuslintuina toimivat jaettavat sisällöt, kuten blogikirjoitukset, podcastit tai videot. Kun tuntematon surffailija osuu esimerkiksi häntä kiinnostavan blogikirjoituksen perässä sivuillesi, on siis aika nykäistä häntä hihasta ja esittää perinteiset kysymykset; kuka olet ja millä asialla liikut?
Call-to-action (CTA) -nappi on tässä kohtaa sisäänheittäjäsi, jokaisen jakelussa olevan sisältösi joukossa. Se johtaa tuntemattoman verkkosivuvierialijan laskeutumissivulle, jossa lomake sijaitsee. Lomake taas toimittaa kirjurin roolin, ja identifioi vierailijan.
Tärkeintä top of funnelissa on siis sisältöjen ja asiakkaan kysymysten kohtaaminen. Asiakas ei tiedostamisvaiheessa ole vielä varsinaisesti kiinnostunut sinusta tai tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta, vaan pyörii oman ongelmansa ympärillä. Niinpä suppilon yläpäässä markkinoinnin ja myynnin on syytä kääntää katse omista tuotteista asiakkaan huoliin ja haasteisiin, ja myymiseen sijaan keskittyä asiakkaan auttamiseen.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
