Miten aloittaa liidien generointi verkkosivuilta?

Markkinoinnin ammattilaisena – inbound-strategina – törmään jatkuvasti kysymykseen “Miten saamme lisää liidejä verkkosivujen kautta?” Verkkosivut ovat yksi tehokkaimmista kanavista tuottaa liidejä ja tästä syystä asia kiinnostaakin markkinoinnin ja myynnin ammattilaisia. 

Tämän blogitekstin tarkoituksena on kertoa, miksi verkkosivujen liidigenerointi on tärkeää, miten se tapahtuu ja kaikkein merkittävimpänä; miten myös sinun organisaatiosi voi aloittaa liidien generoinnin verkkosivuiltasi? 

Monella yrityksellä verkkosivut ovat irrallinen osa kokonaisuutta

Verkkosivut – itseasiassa meidän tulisi puhua verkkopalveluista – ovat yksi tärkeimmistä kanavista yrityksen sidosryhmiä ajatellen. Ne ovat myös yrityksille yksi parhaimmista kanavista (joillekin yrityksille ehdottomasti paras!) tuottaa uusia liidejä, vaikuttaa potentiaalisten asiakkaiden mielikuvaan yrityksestäsi, luoda loistavia asiakaskokemuksia sekä tehdä asiakkaista suosittelijoitasi. 

Jos yrityksen verkkosivut informoivat vain yrityksen sijainnista tai olemassaolosta, yritys menettää paljon asiakkuusmahdollisuuksia. Samoin käy, jos verkkosivut eivät integroidu strategisena osana yrityksen liiketoiminnan kokonaisuuteen eivätkä tuota liidejä.

Sido tavoitteisiin – verkkosivut tärkeänä kanavana liikevaihdon luomisessa

Uusia verkkosivuja suunniteltaessa törmään usein siihen, että yritykset toivovat verkkosivujen tuottavan lisää liidejä ilman numeraalisia tavoitteita. Mikäli verkkopalveluille annetaan selkeä tehtävä, niille pitäisi antaa myös selkeät tavoiteluvut. Tämä on hyvä muistaa, ettei verkkosivujen suunnitteluvaiheessa painopiste ole yksinomaan visuaalisissa yksityiskohdissa tehokkaan liidigeneroinnin sijaan. 

Verkkosivujen kautta hankitut liidit ovat erittäin arvokkaita liiketoiminnan kannalta. Tämän vuoksi verkkopalveluille – ja niiden performoinnille – kannattaa asettaa liiketoiminnan vaatimuksia tukevat tavoitteet. Tavoitteet voi esimerkiksi laskea asettamalla liikevaihtotavoitteesta osan verkkosivujen kautta generoituvalle myynnille. Tavoitteena oleva euromäärä jaetaan keskikaupalla, jolloin tiedetään, kuinka paljon kauppoja täytyy tulla verkkosivujen kautta. Tästä voidaan laskea eteenpäin, kuinka monta liidiä tarvitaan, jotta yksi kauppa syntyy? 

Esimerkki: 

Liikevaihtotavoite:  2 000 000 euroa 

Verkkosivujen kautta generoituva myynti: 1 000 000

Keskikaupan arvo: 10 000 

Verkkosivujen kautta generoituvien kauppojen tavoitemäärä : 100 (1 000 000/10 000) 

Klousausprosentti: 10 % 

Liidimäärä: 1000 (10x100) 

Näin saadaan selville, paljonko liidejä täytyy saada, jotta pääsemme verkkopalveluille asetettuihin tavoitteisiin. Samalla voidaan pitää huoli, että verkkopalveluille asetetut investoinnit tuottavat ja verkkopalvelut toimivat sillä tarkoituksella, mikä niille on annettu. 

Verkkosivuille on asetettu tavoitteet – mitä sitten? 

Kun verkkosivuille on asetettu strategiset tavoitteet, voidaan ryhtyä työstämään sitä,  miten verkkosivut saadaan generoimaan liidejä. Myös liidien laatuun ja laadun määritykseen on hyvä kiinnittää huomiota. 

Ennen itse konversio-optimointia, eli  konversioprosentin parantamista, kannattaa kuitenkin ymmärtää, miten ostajat käyttäytyvät verkkosivuilla eli tehdä analyysia ostajien matkoista. HubSpotista kontaktin, eli yksittäisen asiakkaan, kortilta pystyt näkemään ne toimenpiteet, mitä kontakti on tehnyt ennen kuin hänestä on tullut asiakas. Tämä on arvokasta tietoa, joka auttaa sinua validoimaan ostajien käymän ostoprosessin. Näin voimme tehokkaasti ymmärtää niitä konversio- ja kosketuspisteitä, joita tapahtuu asiakkaidesi ostoprosessissa ja parantaa asiakkaiden kokemuksia yrityksesi kanssa. 

Konversiopisteet ostomatkan varrella ovat erilaisia. Siksi lähes jokaisella yksittäisellä verkkosivulla olisi tärkeää olla kyseisen ostajapersoonan ostajanmatkan eri vaiheisiin sopivia konversiopisteitä. Yksi konversiopisteistä tukee ostajanmatkan alkupään ostoprosessia, toinen ostajanmatkan harkintavaihetta ja kolmas ostajanmatkan loppuvaihetta eli hankintavaihetta. Näin sivulta löytyy jokaiselle jotakin. 

Huom! Mikäli ostajapersoonat ja ostajanmatkat ovat vieraita käsitteitä, ei hätää. Voit lukea lisää ostajapersoonista ja ostajanmatkoista sekä varata myös kanssamme palaveriajan, jolloin vastaamme kysymyksiisi.

1. Mittaa 

Mikäli verkkosivuilla ei ole lainkaan konversiopisteitä, niitä on hyvä lisätä sinne. Ensin mitataan verkkosivuvierailujen määrää eli mitkä sivut ovat kävijämäärältään merkittävimpiä (high impact -sivut)  ja millä sivuilla vierailijoita on vähiten (low impact -sivut). Tämän jaon jälkeen voidaan keskittyä ensin niihin sivuihin, joilla konversio-optimoinnin vaikutukset ovat todennäköisesti tuottavimmat. 

Mittaamisessa kannattaa myös käyttää hyödyksi heatmap-analyysia eli analyysia siitä, miten verkkosivuvierailijat käyttäytyvät verkkosivuilla; mitä nappuloita he painavat, mitä tekstejä he lukevat ja toisaalta, mitä asioita verkkosivuilla ei huomioida lainkaan. 

2. Analysointi 

Mittaamisen jälkeen on tulosten analysoinnin ja johtopäätösten teon vuoro. Verkkosivuvierailijoiden liikkeistä verkkosivuilla tehdään johtopäätökset sivuston käyttö- ja vierailijoiden käyttäytymistavoista ja luodaan hypoteesi, josta lähdetään liikkeelle. 

3. Hypoteesi ja toimenpiteet 

Kun meillä on selkeä hypoteesi siitä, miten verkkosivujen liidien keräämistä voisi kehittää, ryhdytään toteuttamaan tarvittavia toimenpiteitä. Tällaisia voivat olla esimerkiksi yksittäisten konversiopisteiden lisääminen verkkosivuille niin, että ne tukevat ostajan  matkaa. Verkkosivustolle saatetaan tarvita selkeitä, suurempia muutoksia tai jopa verkkosivu-uudistus.

4. Mittaa 

HubSpotin avulla voimme mitata koko verkkosivuilta generoitua liidimäärää, ostajapersoonakohtaista liidimäärää tai esimerkiksi tiettyjen sivujen kautta generoitua liidimäärää. Konversiopisteet verkkosivuilla perustuvat vahvasti ostajan ostoprosessiin – ostajan matkaan  – tämän vuoksi on tärkeää ensin ymmärtää ostajien ostoprosessi ja nitoa mittarit tukemaan tätä matkaa.

Pelkkä liikenne sivuilla ei riitä

Moni kuvittelee, että pelkkä korkea verkkosivujen vierailijamäärä riittää – näin ei kuitenkaan ole. Vaikka verkkosivuilla kävisi 100 000 vierailijaa kuukaudessa, ei vierailijamäärästä ole hyötyä, jos verkkosivuja ei ole järjestelmällisesti ja suunnitelmallisesti valjastettu liidien hankintaan. Siksi on tärkeää keskittyä ensin konversiopisteisiin ja huolehtia, että verkkosivuilta löytyy niitä tarpeeksi. Tämän jälkeen voidaan lisätä verkkosivuille liikennettä, esimerkiksi maksetulla mainonnalla. Näin liikenteestä on oikeasti hyötyä ja verkkosivuvierailijoista konvertoituu liidejä.

Jos sinua kiinnostaa kuulla lisää liidigeneroinnista verkkosivujen kautta, voit varata ajan kalenteristamme.