Mitä markkinoinnin automaatio ratkaisee?

Markkinointi vaatii koko ajan enemmän ja enemmän osaamista. Koko ajan uudistuva pelikenttä vaatii uudenlaisia sisällöllisiä, strategisia ja myös teknisiä taitoja. Kaikkea ei tarvitse tietää, mutta iso kuva on jokaisen hyvä hahmottaa, jotta ymmärtää, mistä puhutaan.

Vallan siirtyessä yhä enemmän asiakkaalle, on asiakaspotentiaalin tunnistaminen ja olemassa olevien asiakkaiden parempi palveleminen noussut entistä tärkeämmäksi osaksi menestyksekästä yritystoimintaa. Asiakkaat osallistuvat itse yhä enemmän ostoprosessiin ja oikean ratkaisun etsimiseen – tutkimusten mukaan jopa 70% hankintaan liittyvästä päätöksenteosta on tehty ennen myyjän astumista kuvioihin.

Markkinoinnin teknologiaan ratkaisuja tarjoavia tahoja on jo pelkästään Suomessa valtava määrä. Valikoiman laajeneminen haastaa yritysten päättäjiä löytämään heille parhaiten soveltuvia ratkaisuja. Asiansa tietävän ammattilaisen täytyy tuntea modernin markkinoinnin vaatimaa teknologiaa ja ymmärtää siihen liittyvät termit kuten markkinoinnin automaation, jota blogini tällä kertaa käsittelee ja mitä ongelmia se voi ratkaista.

Järjestelmät eivät ratkaise markkinoinnin ongelmiasi, ihmiset ratkaisevat

Markkinoinnin automaatio sopii niille, jotka ovat jo tiedostaneet sen tosiasian, että ostaminen on muuttunut. Suurin osa ostopäätöksestä tapahtuu ennen kuin asiakas edes ottaa myyjään yhteyttä. Päätökset tehdään perustuen omiin taustatutkimuksiin, eikä niinkään suoriin myyntipuheisiin. Tämä tarkoittaa myös ostoprosessin pirstaloitumista, sillä enää harva asiakas etenee suoraviivaisesti perinteistä myyntiputkea pitkin.

Markkinointiautomaation tehtävä on auttaa asiakasta siirtymään eteenpäin ostoprosessissa, sekä helpottaa asiakkaan ja yrityksen välistä viestintää verkossa. Sen tärkeimpiä yksittäisiä ominaisuuksia onkin mahdollisuus toteuttaa äärimmäisen personoitua viestintää, oikea-aikaisesti ja automatisoidusti. Saatuaan kerran tiedot käyttäjästä järjestelmä tunnistaa vierailijan myös jatkossa, tuleepa hän verkkosivuille sosiaalisesta mediasta, hakukoneista tai sähköpostiin lähetetyn uutiskirjeen kautta. Samoin järjestelmä kerää tiedon asiakkaan käyttäytymisestä ja arvioi kaiken keräämänsä tiedon avulla myyntiprospektin etenemistä ostoprosessissa. Näin myynnin kontaktipisteet saadaan optimoitua oikea-aikaisiksi.

Markkinointiautomaation tarjoamat työkalut helpottavat tekemistä, mutta usein unohdetaan meidän ihmisten osa tässä kaikessa. Viime kädessä kaupat tehdään edelleen ihmisten kanssa, eritoten B2B-mallissa. Automaatio ei siis kauppoja puolestasi tee. Voidaankin sanoa, että automaatio toimii juuri niin hyvin, kuin sitä operoiva ihminen osaa käsitellä sitä. Sen suomia voimia on mahdollista käyttää juuri niin hyvin tai huonosti, kuin käyttäjä sitä opastaa tekemään.

Uusi teknologia vaatii ajattelumallin muutoksen

Automaatiossa kysymys ei ole vain uudesta teknologiasta. Sen kanssa ei voi myöskään jatkaa vanhoilla ajattelumalleilla. Markkinoinnille on suunniteltava ja rakennettava uudet tehokkaammat toimintatavat. Parhaimmillaan tätä teknologiaa hyödyntävä markkinointityö auttaa panostamaan oikeisiin asioihin, pahimmillaan se tekee toiminnoista raskaita ja vaikeita, jos niitä operoi osaamaton. Tässä mielessä kannattaa hyödyntää toimintatapaa uudistava ketterä työskentelymalli, jossa oppimisella on keskeinen rooli.

Muutos tarkoittaa myös sitä, ettei automaation käyttöönotto tarkoita työsaran vähentymistä yrityksessä. Toki, yksi sen suurista bonuksista on työajan vapautuminen toistuvista ja raskaista asiakasviestinnän ja kampanjanhallinnan rutiineista. Huomaa kuitenkin, että automaation vaatima sisällöntuotanto on aikaa vievää puuhaa, joten vapautuneiden voimavarojen keskittäminen laadukkaaseen sisältöön on kannattavaa. Ilman laadukasta sisältöä markkinoinnin automaatiolla tuskin menestyy pitkällä juoksulla ja siksi se on tarkoitettu työtä pelkäämättömälle.

Muutoksen pelko tuntuu olevan luonnollinen reaktio mukavuudenhaluiselle ihmiselle. Yritykset ja ihmiset pelkäävät riskinottoa. Voi kuitenkin olla, että jos jää kiinni vanhaan maailmaan, eikä kehity, ottaa sitäkin suuremman riskin.

Markkinoinnin automaatio ei itsessään ratkaise myynnin ja markkinoinnin ongelmia

Jos olet tutustunut markkinointiautomaatioon syvällisemmin, tiedät jo varmaan, että automaation keskiöstä löytyy myynnin ja markkinoinnin yhteistyö. Sen avulla myynti voi keskittää voimavaransa kaikkein potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Tässä auttaa myös järjestelmän vaurastuttama CRM-data, ja kun järjestelmä kerää automaattisesti tietoa yksilön käyttäytymisestä, demografisista tiedoista käyttäen pisteytyssysteemiä tunnistaakseen, onko liidi valmis tai riittävän laadukas, jotta se voidaan siirtää myyntitiimin hoidettavaksi. Tuntiessasi liidisi paremmin, voit kommunikoida heidän kanssaan henkilökohtaisemmin ja täten syventää asiakassuhdetta.

Markkinoinnin automaatio ei kuitenkaan ratkaise myynnin ja markkinoinnin jo olemassa olevia ongelmia. Prospektin matka asiakkaaksi ei lopu siihen, kun tämä on markkinoinnin mielestä valmis siirrettäväksi myynnin haltuun. Markkinointi voi tuottaa kasapäin hyviä liidejä, mutta jos myynti ei ota niistä kiinni, työ ja hyöty eivät kohtaa. Molempien tiimien tulisi toimia, jos ei nyt yhdessä, niin ainakin lähekkäin yhteisten pelisääntöjen mukaisesti. Automaatio toimii kuin positiivinen eteenpäin työntävä boosteri, mutta se ei korjaa rikkinäistä toimintamallia. Uusien työkalujen lisääminen prosessiin vaatii hyvää suunnittelua ja valmiuksia uusien työtapojen hyödyntämiseen. Jos prosessi ei ole hiottu, ymmärrys tavoitteista hämärtyy ja osaaminen ontuu. Pahimmillaan se saattaa lisätä tyytymättömyyttä työpaikalla. Teknologian hyödyntämiselle on oltava selkeät tarpeet ja tavoitteet, jotta oikeat asiat pystytään ratkaisemaan.

Oikein käytettynä markkinointiautomaatiolla voi saavuttaa lukuisia hyötyjä. Sen hypetys ei ole siis tuulesta temmattua. Sen avulla voi alentaa yrityksen kuluja ja parantaa samalla sijoitetun pääoman tuottoa (ROI). Samalla tuottavuuskin nousee, kun markkinointi voi keskittyä tuottavampaan työhön, kuten uusien kampanjoiden suunnitteluun.