Kuuntele blogi
Myyjät eivät enää vihellä myyntipeliä käyntiin, vaan pelaajat, eli asiakkaat tekevät sen itse. Trendi painottaa asiakkaiden ja asiakaspotentiaalin tunnistamisen tärkeyttä markkinoinnissa, sillä ostoprosessia johtaa asiakas osallistumisellaan. Samaten hankintaa edeltävästä työstä valtaosa tapahtuu tänä päivänä ilman myyjän osallistumista.
Näihin haasteisiin organisaatiot tarvitsevat eniten apua. Ratkaisu saattaa olla markkinoinnin automaatio, sillä sen avulla voidaan palvella asiakkaita entistä paremmin ostoprosessin eri vaiheissa automaattisen ja entistä henkilökohtaisemman viestinnän avulla.
Mitä markkinoinnin automatisoinnilla tarkoitetaan? Monille se tuntuu olevan hiukan pelottava, valtava ja epämääräinen käsite. Jotenkin se toimii, mutta mitä se oikeastaan tekee ja mitä se pitää sisällään? Markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöön siirtyminen, on ainakin Suomessa vielä pitkälti vasta matkansa alkutaipaleella. Sisältömarkkinoinnin suosion kasvun myötä sen tarvekin on kasvanut, joten luonnollisesti voi ennustaa, että sen käyttöönoton määrä kotimaisissa organisaatioissa on kasvamassa.
Markkinointiautomaatio on nimitys järjestelmille, joiden tehtävä on vahvistaa ja automatisoida jatkuvasti toistuvia prosesseja, luokitella liidejä ja pitää yllä potentiaalisten asiakkaiden mielenkiintoa. Sen tehtävä on helpottaa säännöllisesti toistuvia ja runsaasti työaikaa kuluttavia toimintoja, mahdollistaa viestinnän tarkan ajoituksen ja sisällön räätälöinnin henkilökohtaisemmaksi.
Markkinoinnin automaation hyödyt:
Käytännössä markkinointiautomaatio yhdistää yhden järjestelmän alle mm. sähköpostimarkkinoinnin, sosiaalisen median markkinoinnin, sisältömarkkinoinnin, verkkosivujen analysointiin tarvittavia työkaluja, laskeutumissivut sekä CRM:n. Teknisestä toteutuksesta huolimatta on tärkeä huomioida, että järjestelmä on paljon muutakin kuin teknologiaratkaisu. Järjestelmän ohella on panostettava sisältöihin, viestinnän yksilöintiin ja viestien oikea-aikaiseen lähettämiseen. Laadukas sisältö on markkinointiautomaation onnistumisen suurin edellytys.
Virtaviivaistaminen on erinomainen kuvaus markkinoinnin automaation avulla tapahtuvalle myynnin ja markkinoinnin toiminnalle. Automaation keskiössä on myynnin ja markkinoinnin yhteistyö. Sen avulla myynti voi nimittäin keskittää voimavaransa kaikkein potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Tässä auttaa myös järjestelmän vaurastuttama CRM-data.
Markkinointiautomaation tärkeimpiä yksittäisiä ominaisuuksia onkin mahdollisuus toteuttaa äärimmäisen personoitua viestintää, oikea-aikaisesti ja automatisoidusti. Keräämällä tietoa asiakkaan käyttäytymisestä, järjestelmään voidaan asettaa esimerkiksi hälytys myyjälle, kun asiakas on tehnyt jotain tiettyä verkkosivuilla, kuten ladannut oppaan tai käynyt viisi kertaa katsomassa samaa tuotetta. Asettamalla tiettyjä pointteja, joiden pitää täyttyä, ennen kuin vierailijaan kannattaa ottaa yhteyttä, on mahdollista optimoida täydellinen hetki yhteydenotolle ja täten paljon mukavampi tehdä kauppaa.
Ajoitus on markkinointiautomaation suurin hyöty. Sen tuottamien prosessien avulla on mahdollista tuottaa oikeasti hyödyllistä dataa, minkä avulla yritys voi olla asiakkaalle aidosti hyödyllinen tarjoamalla tätä miellyttävää sisältöä juuri oikeaan aikaan. Asiakkaan aktiviteettien tarkka seuranta ja opiskelu mahdollistavat kontaktinoton oikeaan aikaan. Lämpimälle liidille on huomattavasti helpompi myydä kuin kylmälle tai väljähtäneelle.
Millä sivuilla asiakas vierailee? Millaista sisältöä hän lataa? Mitkä linkit hän avaa? Millaisia videoita hän katselee? Entä mitkä sähköpostit hän avaa? Kuinka usein hän vierailee missäkin ja mihin aikaan? Nämä ovat kaikki sellaisia kysymyksiä, joihin markkinoinnin automaation työkalut pystyvät antamaan vastauksia. Valjastamalla tämän kaiken datan yrityksen käyttöön, mahdollisuus menestykseen paranee. Ilman sitä asiakkaan miellyttäminen ja kaupanteko on hakuammuntaa. Lue myös 5 yleisintä virhettä markkinoinnin automaation käyttöönotossa ja kenelle markkinoinnin automaatio ja HubSpot sopivat.
Toinen suuri bonus on työajan vapautuminen toistuvista asiakasviestinnän ja kampanjanhallinnan rutiineista. Toisaalta sisällöntuotanto on aikaa vievää puuhaa, joten vapautuneiden voimavarojen keskittäminen laadukkaaseen sisältöön on enemmän kuin kannattavaa. On kuitenkin tärkeää muistaa, että markkinoinnin automaation tuloksia ei näy välittömästi.
Inbound-markkinointi toimii markkinoinnin automaation kanssa saumattomasti. Inbound perustuu siihen, että markkinoija on aina läsnä juuri siellä, missä asiakaskin on ostoprosessissaan valmiina antamaan juuri niitä viestejä, jotka kiinnostavat asiakasta. Tämä mahdollistaa asiakkaan huomion kiinnittämisen oikeaan asiaan. Myös markkinointiautomaatio tukee mahdollisuutta olla asiakkaan tukena ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Sen tarjoaman tiedon perusteella pystytään tarjoamaan oikeanlaista sisältöä ostoprosessin jokaisessa vaiheessa ja mikä tärkeintä, sen avulla on mahdollista kuljettaa prospekti liidistä asiakkaaksi saakka.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
