Miksi markkinointijohtaja saa potkut juuri nyt?

Viime viikolla soitimme jättämiemme tarjousten perään päätöstä ja kolmesta yrityksestä oli saanut markkinointijohtaja tai markkinointipäällikkö lähteä. Olimme hieman ällikällä lyötyjä, kun niin moni sai vaihtaa maisemaa. Aloimme pohtia miksi näin oli tapahtunut. 

Jokaisen tapauksen taustat olivat lähes identtiset. Huomasimme omasta markkinoinnin automaatiojärjestelmästämme, että henkilö on aktiivinen. Lukee blogia, lataa materiaalia ja lukee sivullamme olevaa sisältöä. Kuten normaalisti tämä liikehdintä herättää meissä mielenkiinnon ja ajatuksen potentiaalisesta asiakkaasta. Kun saamme liidin kontaktoimme hänet, aloitamme dialogin ja asiakkaan kartoitusvaiheen. 

Jokaisessa tapauksessa ketju eteni suunnilleen näin: yrityksellä on myynti laskenut, jonka vuoksi johto on herännyt tilanteeseen ja on päätetty tehdä asialle jotain. Markkinoinnin toimenpiteiden aiheuttamia tuloksia on alettu kaivella ja todettu, että nykyiset myynti- ja markkinointitoimet ovat liian kalliita suhteessa saatuihin hyötyihin. Samaan aikaan markkinointi on alkanut etsiä uusia tapoja toteuttaa markkinointia. Johto ja omistajat ovat tehneet ratkaisunsa. Markkinointijohtaja on vaihdettava. 

Markkinointijohtajan osaaminen ei ole ajantasalla 

Markkinointijohtajan joka työhön valitaan, on osattava tehdä markkinointia. Maailma ja asiakkaiden käyttäytyminen on muuttunut nyt niin radikaalisti, että osaamista on päivitettävä ja nopeasti. Se, että markkinointijohtaja on tehnyt aikaisemmin markkinointia ei tarkoita, että hän pääsisi tavoitteisiinsa tänään. Tavoitteetkin ovat muuttuneet. Jos ennen tunnettuudella ja brändillä oli merkitystä, niin nyt molempien lisäksi myös kyvyllä tukea myyntiä ja tuottaa myynnille laadukkaita asiakkaita on merkitystä. Inbound-markkinointi, SEO, sosiaalinen media (Facebook, Twitter, LinkedIn yms.) konversiot, site-trafiikki, mobiilioptimointi, markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi yms. eivät olleet edes sanoja vielä muutama vuosi sitten. Koko pelikenttä on muuttunut radikaalisti. Uusien asioiden oppiminen on avain.

Myynti tarvitsee liidejä - ei tunnettuuta ja brändiä 

Tunnettuus ja brändi ovat tärkeitä - vaan ei niin tärkeitä. Myynti odottaa omalla tontillaan että, markkinointi tekisi työnsä ja auttaisi myynnissä. Usein markkinointi on kiinnostunut ilmeestä tai jostain sellaisesta, jolla on vain välillistä vaikutusta myyntiin. Suora toiminta puuttuu. Johto haluaa tuloksia, ei kivoja kuvia. Markkinoinnin muutos on nyt valtava. Samaan aikaan myös myynnin muutos on suuri. Molempien yhteistyötä tarvitaan. Kyky kommunikoida myynnin kanssa ja kuunnella heidän tarpeitaan on ratkaisevaa. 

Rahaa hukataan kanaviin, jotka eivät tuota 

Mitään ei tapahdu, jos käytetään kanavia, joiden hinta on suurempi kuin tuotto. Messut, tapahtumat, telemarkkinointi, suoramarkkinointi ja painetut esitteet ovat kalliita tuottaa ja heikkoja tuottamaan tuloksia. Markkinoinnin toimia ei ole analysoitu ja mitattu kunnolla. Tehdään kuten on aina tehty. Tässäkin pitää muuttua. Uusi aika tarvitsee uudet kanavat. Emme voi yksinkertaisesti saada erilaisia tuloksia, tekemällä samanlaisia asioita. 

Kyvyttömyys tehdä päätöksiä ja johtaa muutosta

Ei uskalleta tehdä uusia asioita. Tiedetään kyllä: maailma on muuttunut, mutta omaa toimintaa ei muuteta. Ikäänkuin odotetaan, että maailma palaisi ennalleen. Ei palaa. Piste. Tämä näkyy esimerkiksi kyvyttömyytenä tehdä teknologiaan liittyviä päätöksiä. Edelleen markkinointia mitataan Snoobin ja Google Analyticsin - tapaisilla vanhoilla mittareilla. Muutosta ei myös johdeta. Leijutaan ikäänkuin tuulessa ja odotetaan, että ylempi johto kertoo mitä pitää tehdä.