Inbound-myynti - perusteet

Inbound-markkinointi on ollut Suomessa jo jonkin aikaa ja yritykset ovat lähteneet mukaan todella hienosti. Kun markkinoinnin automaatio, sisältömarkkinointi sekä oikea strategia on implementoitu ja liidit alkavat tulla verkosta yrityksen tietoon, on seuraava vaihe pohtia, kuinka siirrymme kohti myyntiä.

Samalla tavalla kuin markkinoinnissa inboundin osalta uuden oppiminen oli tärkeää, niin sama pätee myös myynnin osalta. Tulee uuden oppiminen ja seuraava muutos: inbound-myynti. Kuvaan tässä blogissa lyhyesti, mistä on kysymys.

Kun puhutaan inbound-myynnistä, puhutaan asiakkaasta. Kun haluamme ymmärtää myynnin murrosta, meidän tulee ymmärtää asiakkaan käyttäytymisen murrosta. Kaikki lähtee asiakkaasta.

Aikaisemmin myynti vastasi sellaisiin kysymyksiin kuten:

• Mitä sinä myyt?

• Kuinka paljon palvelusi / tuotteesi maksaa?

• Miten tarjoamasi palvelu on erilainen kuin kilpailijasi?

• Onko sinulla referenssejä?

Tämä oli merkityksellistä myynnin kannalta aikaisemmin. Nyt, kun valta on siirtynyt ostajalle, myös myynnin on muututtava. Inbound-myynti tulee lähelle asiakasta ja asiakkaasi tapaa ostaa. Kyseessä on muutos myynnissä ja myös sinun organisaatiossasi.

Inbound-myynnin keskeiset osat jaetaan kahteen seuraavasti:

• Inbound-myyntitiimit perustavat koko myynnin strategian palvellakseen ostajaa sekä jättävät myyvän organisaation vähälle

• Inbound-myyjät personoivat koko ostamisen kokemuksen ostajalle sopivaksi

No, mistä sinun tulee tai kannattaa aloittaa myynnin transformaatio? Ennen olimme myynnissä todella kiinnostuneita kolmesta asiasta:

• Prospektointi

• Tapaaminen ja tuote-demo

• Kaupan päättäminen

Ostamisen muuttuessa ostajalla ei ole mitään syytä tavata tai tutustua myyvään organisaatioon saati myyjään, jos et kykene tuottamaan arvoa sen tiedon päälle, jonka asiakkaasi on jo itse löytänyt ja lukenut.

Mistä siis aloittaa? Oheisessa kuvassa on kuvattuna HubSpotin inbound-myynnin prosessi.

Ensimmäisessä vaiheessa tulee ymmärtää ja määritellä ostajan matka. Ostajan matka muodostuu kolmesta osasta:

• Tietoiseksi tulemisesta

• Harkinnasta

• Päätöksen tekemisestä

Toisessa vaiheessa sinun tulee rakentaa myyntiprosessi, joka tukee ostajan matkaa. Kun myyjä tukee ostamisen prosessia asiakkaasta käsin, molemmat osapuolet hyötyvät ja molemminpuolinen suhde alkaa kehittyä ja syventyä. Myyntiprosessi ja ostaminen kohtaavat asiakasta palvelevalla tavalla. HubSpotin Sales Hubin -työkalut auttavat yritystäsi kasvamaan.

Inbound-myynti koostuu neljästä vaiheesta:

• Oikean asiakkaan tunnistaminen (identify)

• Yhteys (connect)

• Tunnustelu (explore)

• Neuvonta (advise)

Kun myynti haluaa tunnistaa oikean asiakkaan, lähdetään asiakkaan aktiivisuudesta ja käytetään kaikkia keinoja, jotta ymmärretään, onko asiakas aktiivisesti ostamassa, vai passiivisesti liikkeellä. Näitä keinoja ovat mm:

• Todenna asiakkaasi sosiaalisen median presenssi

• Etsi blogit, joita potentiaalinen asiakkaasi lukee

• Etsi Linkedin- ryhmät, joissa asiakkaasi on aktiivinen

• Seuraa asiakastasi twitterissä ja tarkista keitä he seuraavat

• Osallistu heidän blogissaan oleviin mielenkiintoisiin aiheisiin

Kun haet yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen, lähesty häntä sellaisella viestillä, joka sopii hänelle. Luottamus syntyy vain jos hän kokee, että olet aidosti auttamassa. Varo spämmäämistä yritykselläsi tai tuotteellasi. Sinun tehtäväsi on olla ihminen ihmiselle. Sellainen aito tyyppi, johon voi luottaa. Kun olet yhteydessä puhelimella ja kartoitat asiakkaasi tarvetta ja prioriteetteja, tarjoa hänelle aitoa apua. Neuvo ja opasta.

Tunnusteluvaiheessa olet jo saanut yhteyden asiakkaaseen. Oleellista on kuunnella, kun hän kertoo kiinnostuksen kohteistaan ja kysyy sinusta ja palveluistasi. Pärjäät vain, jos olet kiinnostunut hänestä aidosti. Asiakkaasi alkaa luottamaan sinuun ja sinun tehtäväsi on olla luottamuksen arvoinen. Muista, mitä enemmän kysyt avoimia kysymyksiä ja annat asiakkaasi kertoa kiinnostuksistaan ja haasteistaan, sen luotettavampi olet.

Neuvontavaiheessa on sinun tehtäväsi kertoa hänelle, kuinka hän ratkaisee haasteensa ja pääsee tavoitteeseensa. Sinun tehtäväsi on neuvoa häntä ja auttaa. Mitä enemmän olet mukana tukemassa hänen maailmaansa, sen parempi. Tässä vaiheessa esität ratkaisusi ja autat asiakastasi ostamaan.

Kun haluat menestyä, muutat oman myyntisi vastaamaan asiakkaasi ostoprosessia. Kuuntele KasvuPodcastin jakso inbound-myynnistä.