Kuuntele blogi
Kun aloitimme inbound-markkinoinnin viisi vuotta sitten vuonna 2012, markkinoinnin kenttä oli kovin erilainen. Markkinoinnin automaatio oli vasta noin 5-vuotias ja Suomessa perin tuntematon. Inbound-markkinointi oli myös uutta ja vasta varhaisen vaiheen omaksujat olivat mukana pelissä. Kesti jonkin aikaa ennen kuin päättäjät huomasivat, että toden totta: asiakkaat olivat vaihtaneet kanavia ja siirtyneet verkkoon kuluttamaan heille sopivia sisältöjä – samalla yritysten markkinoinnin ja myynnin tulokset heikkenivät tasaisesti.
Lähtiessämme tekemään inbound-markkinointia alussa konversioita tuottivat e-kirjat, erilaiset oppaat ja webinaarit. Huomiota haettiin bloggaamalla, hakukoneoptimoimalla ja jakamalla sisältöjä sosiaalisessa mediassa. Kaikki tämä oli uutta ja siksi niin menestyksekästä. Nyt tästä aloituksesta on viisi vuotta ja markkinointi muuttuu jälleen nopeasti.
Inbound-markkinoinnin perusteet pysyvät samana. Yrityksesi tulee saada huomiota, joka kanavoituu yrityksesi verkkosivuille. Tämä huomio sinun tulee pystyä hyödyntämään niin, että myyntisi saa hyviä liidejä. Liidit tulee viedä ns. “nurturing-putkeen” ja pitää ne loopissa oikealla sisällöllä. Samanaikaisesti myyntiä on tuettava ja vastattava asiakkaiden kysymyksiin juuri siellä missä nämä ovat. Myyntiä on valmennettava kohtaamaan asiakas kussakin vaiheessa oikein: kun se asiakkaalle sopii, siinä kanavassa kun hänelle sopii.
Muutama huomio siitä mihin inbound-markkinointi on havaintojeni mukaan menossa.
Enää ei kannata edes unelmoida sisältömarkkinoinnin ja inbound-markkinoinnin tuottamisesta ilman automaatiota. Tähän on muutama hyvin selkeä syy. Markkinoinnin automaatio kasvaa nyt niin lujaa vauhtia, että se on otettu käyttöön jokaisella toimialalla. Tietomäärä, joka syntyy markkinoinnin tietokantaan on niin suuri, että manuaalisilla prosesseilla koko markkinointi- ja myyntitiedon hallinta on mahdotonta.
Me ihmiset olemme verkossa vuorokauden jokaisena aikana ja vuoden jokaisena päivä. Muutos on käynnissä jokaisella toimialalla, joka myy tuotteita tai palveluitaan toiselle ihmiselle tai yritykselle. Investoi teknologiaan nyt.
Tärkeä havainto on, että yritykset keskittyvät yhteen markkinoinnin osaan kokonaisuuden kustannuksella. Kun liikkeellä on kaikenlaista uutta teknologiaa ja toimintamallia, on helppoa kokeilla jotain pelkästä uteliaisuudesta. Kokonaisuutta se ei kuitenkaan kovin paljoaa auta, jos esimerkiksi hakukoneoptimointi, hakukonemainonta tai vaikkapa retargeting-mainonta ulkoistetaan ohi markkinoinnin putken. Tällöin nimittäin muodostuu tilanne, jossa koko myynti ja markkinointi on rikki tiedonkulun osalta. Koko myynnin ja markkinoinnin ekosysteemin tulee sijaita ja toimia yhdessä, jotta yrityksen kaupallinen prosessi toimisi kunnolla.
Yllä kuva markkinoinnin koko "funnelista. Käynnit, liidit ja saadut asiakkuudet ja vertailu edellisen vuoden vastaavaan aikaan.
Suomessa joka päivä 2,7 miljoonaa ihmistä käyttää Facebookia. Tämä on reilusti yli 50% koko väestöstä. Sosiaalinen media on juuri nyt kaikkein tehokkain kanava sekä luontaisella puolella kuin mainonnassa: se tavoittaa asiakkaat alalla kuin alalla. Sosiaalisessa mediassa piilee suuri mahdollisuus hinnalla joka ei aikaisemmin ole ollut mahdollista. Samalla se on edelleen kaikkein alihyödynnetyin kanava.
Kuvassa esimerkkinä markkinoinnin tulokset. Sosiaalinen media #1 Eniten liidejä parhaalla konversiosuhteella.
Hakujen määrä nousee koko ajan ja samalla niihin käytetty aika laskee: haut ovat nopeampia. Lisäksi hakuja tehdään enenevässä määrin mobiilisti. Me olemme huomanneet, että hakukoneoptimointi on monessa yrityksessä rikki. Hakukoneoptimointi ei ole linjassa yrityksen myynnin tavoitteiden kanssa, yhteinen linja puuttuu. Koska haut ovat nopeampia, optimoinnin merkitys kasvaa. Top 3:ssa olevat haut saavat 80% kaikesta huomiosta, joka hakukoneessa on saatavilla. Hakukone on sosiaalisen median ohella markkinoinnin toinen tärkein kanava. Rakentamalla optimoinnin ja sisällöntuotannon palvelemaan ihmisten tekemiä hakuja voidaan kiihdyttää myyntiä merkittävästi. Muista: asiakkaasi kysyy, sinä vastaat.
Jokainen sisältö tarvitsee promootiota eli mainontaa. Aina et saa omaa sisältöäsi Googlessa ykköseksi ja algoritmit laskevat yritysten näkyvyyttä sosiaalisessa mediassa. Käytännössä mainonta on keino, jolla markkinoinnin sisällöt jaetaan tehokkaasti yleisölleen. Melko moni tekee sen virheen, että tuottaa verkkoon sisältöjä, joita kohderyhmä ei löydä. Muista sääntö: sisältömarkkinoinnissa 20% on sisällöntuotantoa ja 80% sisällön promootiota erilaisissa kanavissa. Huomaa, ettö mainonnan teho on heikko, jos se ei tuota arvoa. Tässäkin tarkoitetaan arvon tuottamista asiakkaallesi. Mainonnan keskeiset mittarit verkossa ovat huomio (käynnit), klikit (mainoksen klikkaukset), myyntiliidit (mainonnan avulla myyntiputkeen siirtyneiden ihmisten määrä) ja tehnyt kaupat (mainonnan tuottamien myyntiliidien perusteella tehtyjen kauppojen määrä ja hinta).
Sisällöt oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, oikealla tavalla ja oikea viesti! Oikea tapa ei välttämättä ei ole e-kirja tai opas. Se voi olla infograafi, Facebook live, video tai kuva. Oleellista on, että olet siellä missä asiakkaasikin. Youtube, Facebook, Twitter, Instragram, LinkedIn ja Snapchat ovat kaikki kanavia joissa suomalaiset viettävät aikaansa ja siksi näissä kanavissa näkyminen on tärkeää.
Sisällön suunnitteluun kannattaa kiinnittää huomiota, jotta asiakkaasi kokee viestin merkityksellisyyden. Muista, että usein ei ole järkevää puhua sinusta tai yrityksestäsi. Sosiaalinen media ja hakukoneet ovat luonteeltaan medioita, joissa kannattaa keskittyä asiakkaasi kouluttamiseen ja havainnollistaa asioita jotka ovat heille merkityksellisiä. Omilla sivuilla voi tarjota lisää sisältöä, joka kertoo edelleen, kuinka ja miten asiakkaan haasteita ratkotaan, ja kiinnostuneille parhaille asiakkaille sitten myydä tuotetta ja palveluaan perinteisin menetelmin.
Mediakanavat, Facebook etunenässä, investoivat huomattavia summia live-videoiden tekemiseen. FacebookTV on tulossa, ja ennusteet lupaavat suurta huomiota livelähetyksille. Lisäksi TV-vastaanottimissa, AppleTV:ssä ja ChromeCastissa olevat Facebook-appsit mahdollistavat sisällön jakamisen suoraan TV-ruutuun. Kaikilla sosiaalisilla kanavilla on halu panostaa videoihin, koska kanavien käyttäjät haluavat kuluttaa juuri videosisältöjä. Siksi myös algoritmit live-sisältöjä nostavat ylös.
Ajattele liveä siten, että se on hetki jolloin tuotat sisällön ja samalla saat maksimaalisen hyödyn. Livestä jää myös tallenne, jota voit jakaa lähetyksen jälkeen.
Eritoten B2B-ympäristössä asiakkaat odottavat sisältöjäsi – siksi he kanavasi ovat tilanneet.
Kaikki menestyvät sosiaalisen median kanavat ja verkkosivustot ovat vahvasti visuaalisia elementtejä sisältäviä. Forbesin mukaan lähes 60% yrityspäättäjistä katsoo mielummin videon kuin lukee blogin tai artikkelin –siksi videoon kannattaakin investoida.
Tekoäly on täällä jo. Tekoäly murskaa markkinointiautomaation tietokantaan kertynytttä dataa ja poimii myynnille parhaat liidit automaattisesti. Algoritmi peilaa asiakkaiden käyttäytymistä ennen kuin heistä tuli asiakkaita tietokantaan, ja poimii ne uudet kontaktit jotka toimivat samalla tavalla. Lisäksi mm. chatbotit korvaavat perinteiset verkkosivulla olevat chatit ja palvelevat asiakkaitaan tuottamalla arvoa kohtaamisissa kaivaen asiakkaalle merkityksellistä tietoa ja ohjaten asiakkaan ostoprosessia eteenpäin.
Myyntiä tulee johtaa tiedolla ja sama koskee myös markkinointia. Tiedolla johtaminen vaatii keskittymistä liiketoiminnan kannalta keskeisiin mittareihin. Aloitimme hiljattain yhteistyön Databoxin kanssa ja voimme tarjota markkinoinnin mittarit suoraan johdon kännykkään. Voidaan sanoa, että raportoinnin päivät ovat luetut: mittarit ovat reaaliaikaisesti taskussasi. Datalla johdat järkevästi. Päätökset perustuvat tietoon, ei tuntumaan.
Tekijät menestyvät. Aina. Lahjakkuus ja osaaminen ovat hyvä alku, mutta vain tekijät menestyvät. On parempi tehdä kuin analysoida tuloksia ja kehittää loputtomasti. Kuljeta kehittämistä tekemisen rinnalla, mutta tee. Aloita tänään. Muut tekevät jo.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
