Inbound-markkinoinnilla tuloksia: Case Aikolon

Aikolon on muovin puolivalmisteiden tukkukauppa ja jatkojalostaja, jolla liiketoimintaa on Suomen lisäksi Pohjoismaissa ja Baltiassa. Kokemusta alalta yrityksellä on jo yli neljänkymmenen vuoden ajalta. Tukkukaupan tuotteita ovat muovilevyt ja muovitangot teollisuuden sekä rakentamisen tarpeisiin. Omassa tuotannossaan Aikolon jalostaa muovilevyistä ja muovitangoista asiakkaalle piirustuksen mukaisia tuotteita koneistamalla sekä lämpö- ja tyhjiömuovaamalla.

Aikolonin tavoitteena oli tavoittaa eri teollisuuden ja rakentamisen aloilta asiakkaita, jotka ovat suunnittelemassa muovista valmistettavaa tuotetta. Yrityksen tavoitteena on olla asiakkaiden apuna jo tuotteen suunnitteluvaiheessa, koska silloin Aikolon voi tuottaa heille parhaiten lisäarvoa. Muovimateriaalien ja muovin eri tuotantomenetelmien tunteminen on ensiarvoisen tärkeää onnistuneen ja kustannustehokkaan muovituotteen suunnittelussa ja valmistamisessa. Tässä Aikolon on mielellään asiakkaan apuna ja tukena.

“Aloitimme yhteistyön Sales Communicationsin kanssa ymmärtäessämme, että meidän tulee tavoittaa potentiaaliset asiakkaamme jo paljon aiemmin, kuin mitä todellisuudessa tavoitimme. Sales Communications tuotti paljon aiheeseen liittyvää sisältöä, joka auttoi meitä ymmärtämään mistä ostamisen muuttumisessa oli kysymys ja kuinka siihen tulisi myynnin ja markkinoinnin reagoida. Lisäksi Aikolon on vahvaa kasvua hakeva yhtiö, joten tarvitsemme uusia tapoja jatkaa vahvan kasvun tiellä. Sales Commilla oli tarvittava osaaminen ja paras tuote myynnin ja markkinoinnin automaatioon kasvumme vahvistamiseksi”, toteaa myynnin- ja markkinoinnin johtaja Marko Koljonen Aikolonilta.

Yhteistyö lähti käyntiin inbound-markkinoinnilla Marketing Hubia hyödyntäen

Aikolonin ensisijaisena tavoitteena oli tavoittaa asiakkaita enemmän jo ostoprosessin alkuvaiheessa, eli kun asiakkaat aloittavat suunnittelemaan muovituotteittaan. Lisäksi Aikolonin tavoitteena oli saada riittävästi myös uusia asiakkaita myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.

Projekti jakautui kahteen osioon, jotka kulkivat kuitenkin osittain käsi kädessä; inbound-strategiaan ja HubSpot Marketing Hubin käyttöönottoon.

Inbound-strategia lähti liikkeelle nykytilan kartoittamisesta, eli selvitettiin, mikä oli Aikolonin näkyvyys Googlessa perustuen Aikolonille tärkeisiin hakusanoihin. Selvityksen jälkeen lähdettiin rakentamaan yhdessä ostajapersoonia ja nämä vietiin HubSpotiin. Kolmannessa workshopissa käytiin läpi ostajanmatkaa ja siihen liittyviä sisältöjä. Lisäksi määritettiin sisältöjen formaatit, jotka vetoavat ostajapersooniin ja luotiin julkaisusuunnitelmaa. Viimeiseksi Aikolonin kanssa käytiin läpi kanavat, joiden kautta on mahdollista generoida lisää liikennettä, kuten esimerkiksi eri sosiaalisen median kanavat.

“Inbound-markkinoinnin käyttöönotossa kävimme läpi eri ostajanmatkan vaiheisiin liittyvät sisällöt ja mietimme yhdessä, millaiset sisällöt toimivat ostajanmatkan alkuvaiheessa. Aikolonilla oli heti alusta asti loistava ymmärrys inbound-markkinoinnista ja siitä, miten se voi hyödyntää heidän tekemistään”, kertoo projektinjohtaja ja inbound-strategi Suvi Saranki, Sales Communicationsilta.

HubSpotin käyttöönotto sujui myös mallikkaasti. Aikolonilla oli myös selkeä näkemys, miksi HubSpot on heille oikea työkalu.

“HubSpotin valitsimme siksi, että se ottaa huomioon kokonaisvaltaisesti koko prosessin: markkinoinnin, myynnin, asiakaspalvelun ja asiakkuudenhallinnan. Lisäksi HubSpot kehittää koko ajan tätä ekosysteemiä ja tuo siihen lisää uusia ominaisuuksia. Minusta sille ei löytynyt edes varteen otettavaa vaihtoehtoa”, toteaa Koljonen.

Inbound markkinoinnin ja myynnin tukena

Projekti HubSpotin käyttöönotosta sekä inbound-markkinoinnin strategiasta saatiin päätökseen loppukeväästä 2018. Aikolon on saanut aikaiseksi todellisia tuloksia inbound-markkinoinnilla ja tulokset ovat innostaneet niin myyntiä kuin markkinointiakin.

“Olemme Aikolonissa tässä myynnin ja markkinoinnin muutoksessa vasta alussa ja tehneet tätä puolisen vuotta. Näemme kuitenkin jo tuloksia ja ennen kaikkea lisää mahdollisuuksia. Verkkovierailujen määrä on projektin alusta kasvanut noin 20 % ja tämä korreloi suoraan myyntimme kasvun kanssa. Lisäksi olemme onnistuneet tavoittamaan asiakkaitamme prosessin alkuvaiheessa paremmin, mikä on meille ensiarvoisen tärkeää. Uusia asiakaskontakteja meille tulee viikoittain tämän myötä”, Koljonen toteaa.

Aikolonin kävijämäärä kuvattuna HubSpotissa. Vierailijamäärä on noussut vuoden 2018 maaliskuun reilusta 2 000 vierailijasta lähes 8 000 kävijään tammikuun 2019 loppuun mennessä.

Vaikka liidimäärä itsessään ei ole suurehko, ovat liidit kuitenkin olleet äärimmäisen laadukkaita. Tämä on todella hyvä merkki siitä, että Aikolonin tekemä sisältö on vedonnut heidän asiakkaisiinsa ja inboundilla on saatu tuloksia aikaiseksi. Aikolon on myös aktiivisesti työstänyt liidejä ja niistä on koko ajalta (maaliskuu 2018 - nykyhetki) asiakkaaksi tullut huikeat 11 %! Aikolonin toteuttama inbound-markkinointi osoittaa ennen kaikkea, kuinka tärkeää liidien laadukkuus on, ja että niitä aletaan myös työstämään kohti asiakkuutta.

Liidimäärä on kasvanut tasaisesti ja liidit ovat olleet laadukkaita.

Asiakkaita on tullut inboundia hyödyntäen toukokuusta 2018 alkaen tammikuun 2019 loppuun mennessä 23 kappaletta.

“Me Sales Communicationsilla pidämme kuukausittain yhteyttä asiakkaisiimme, vaikka selkeää projektia ei olekaan käynnissä. Näin tiedämme, mikä asiakkaan tilanne on ja pystymme tukemaan tarvittaessa. Kuukausittaiset keskustelut Aikolonin Marko Koljosen ja Pirjo Bovellan (Markkinointikoordinaattori) kanssa ovat olleet antoisia ja on ihana nähdä inboundista ja HubSpotista innostuneita asiakkaita.”

“Ehkä paras palaute mitä projektista tuli oli se, kuinka Aikolonilla on selkeästi ymmärretty datan mittaamisen ja analysoinnin tärkeys. Marko kertoi, että mittaamista on pystytty tuomaan läpinäkyvämmäksi ja lukuihin selkeästi kiinnitetään muutenkin organisaatiossa enemmän huomiota. Lisäksi tietysti HubSpotin Service Hubin käyttöönotto on merkki siitä, että HubSpotista saadaan hyötyjä irti, ja että Aikolon haluaa jatkaa heidän asiakkaidensa ostajanmatkaa sekä panostaa jatkossa aiempaa enemmän heidän tarjoamaansa asiakaskokemukseen, ostajanmatkan delight-vaiheeseen”, kertoo Saranki.

“Yhteistyö SalesCommin kanssa on ollut ensitapaamisesta lähtien sujuvaa, nopeaa ja tavoitteellista. Olemme saaneet nopeasti tukea kun olemme sitä tarvinneet ja SalesCommin asiantuntijat ovat myös ponnistelleet tavoitteellisesti sen eteen, että onnistumme tavoitteessamme. Yhteinen matkamme jatkuu”, päättää Koljonen.