Kuuntele blogi
Toyota Material Handling siirsi markkinointinsa painopistettä Sales Communicationsin avulla kohti inboundia, markkinoinnin automaatiota ja sisältömarkkinointia. Runsaan vuoden aikana yritykselle on kerääntynyt paitsi runsaat määrät oppia ja kokemusta, myös joukoittain uusia, laadukkaita liidejä. Parhaimmillaan verkkosivujen konversioluvut nousevat yli viidenkymmenen.
Toyota Material Handling on niin Suomessa kuin globaalisti markkinajohtaja materiaalinkäsittelyalalla. Suomessa konsernin palveluksessa työskentelee noin 140 materiaalinkäsittelyn ammattilaista. Toyota Material Handling toimittaa asiakkailleen trukkeja, automaattitrukkeja, varastokalusteita sekä auttaa asiakkaiden varastokalusteiden automaatiossa ja tarjoaa huolto- ja fliitinhallintapalveluita.
Perinteinen lähtötilanne
Vielä runsas vuosi sitten Toyota Material Handlingin markkinointi ja myynti keräsi liidejä lähinnä manuaalisesti offline-lähteiden kautta, kuten messuilla ja myyntitapahtumissa. Traditionaalinen liidien kerääminen oli kuitenkin kallista ja tehotonta; messut ovat yritykselle iso investointi, tietoja syötettiin käsin CRM-järjestelmään, eikä liideistä saatu myynnille juurikaan lisätietoja.
“Markkinoinnissa käytettiin erilaisia digitaalisia työkaluja, mutta haasteeksi muodostui hajallaan oleva data, jota piti koota yhteen manuaalisesti. Markkinoinnin analysointi vaati paljon työtunteja, eikä kustannuksista suhteessa tuottoon ollut selkeää kuvaa.” – Karolina Romakkaniemi, markkinointikoordinaattori, Toyota Material Handling
Verkkosivut eivät keränneet juurikaan liidejä, ja kontaktitietoja saatiin yhteydenottopyyntöjen ja tarjouspyyntöjen kautta. Markkinoinnin automaatiosta puhuttiin kyllä, mutta varsinaisia ratkaisuja ei siihen mennessä ollut markkinoinnin käyttöön tullut. Kun sähköpostimarkkinoinninkin tulokset alkoivat laskea, päätettiin Toyota Material Handlingilla tarttua toimeen.
Suurimmaksi digitaalisten sisältöjen ongelmaksi havaittiin niiden liika tuotelähtöisyys. Markkinoinnin uudistusten ensisijaisena tavoitteena oli hyvän ja merkityksellisen sisällön tarjoaminen asiakkaille verkkosivuilla. Samalla päätettiin tehostaa markkinoinnin kanavien käyttöä ja ottaa muun muassa sosiaalinen media aktiivisemmin mukaan.
“Halusimme ottaa verkkosivut mukaan aktiivisemmin markkinointiin ja ryhtyä tuottamaan hyvää sisältöä asiakkaillemme. Tavoitteena oli myös viedä oikeasti hyviä liidejä myynnille, mikä aikaisemmin oli mahdollista käytännössä vain ammattitapahtumissa ja messuilla.” – Karolina Romakkaniemi, markkinointikoordinaattori Toyota Material Handling
Markkinoinnin työkalut haluttiin myös yhdistää yhden alustan alle, ja saada mahdollisimman paljon toimintoja ja dataa yhteen paikkaan sekä myynnin että markkinoinnin ulottuville. Markkinoinnin pienet resurssit ja pieni tiimi puolsivat markkinoinnin automaation tehokkaampaa käyttöönottoa.
Kuvakaappaus Toyota Material Handlingin HubSpotista, blog-työkalusta
HubSpot valikoitui Toyota Material Handlingin markkinoinnin tehostamisen työkaluksi ennen kaikkea sen helppokäyttöisyyden ja loogisuuden takia. Käyttöönotto oli nopea prosessi, ja Toyota Material Handlingin markkinointi pääsi pian vauhtiin inbound-markkinoinnin ja järjestelmän kanssa. Käyttöönotossa ja inboundin aloituksessa toimi kumppanina Sales Communications, jonka kanssa markkinoinnin uudistusta lähdettiin viemään eteenpäin.
“Sales Communications toimii niin kuin saarnaa. Latasin oppaan heidän sivuiltaan ja minut kontaktoitiin välittömästi. Kun tapasimme, huomasin, että he ymmärtävät täysin meidän nykyiset haasteemme. Heillä on todella hyvä tiimi, ja asiat hoituvat ajallaan. Olen tosi tyytyväinen siitä, että saan avun heti, kun sitä tarvitsen. Ihan mitä tahansa pieniäkin haasteita on ollut, heiltä on tullut vastaus nopeasti” – Karolina Romakkaniemi, markkinointipäällikkö, Toyota Material Handling
Verkkosivujen sisällöntuotanto saatiin nopeasti käyntiin, sillä HubSpotiin on hyvin ketterää luoda blogeja ja laskeutumissivuja. Näin myös verkkosivujen yskivä liidituotanto saatiin startattua lyhyellä aikataululla. Samaan aikaan sosiaalisen median käyttöä tehostettiin järjestelmän tarjoamien työkalujen avulla.
“Kuten monilla yrityksillä, Toyotallakin oli haasteena saada liidejä verkkosivuilta. Lähdimme lisäämään verkkosivuille nimenomaan Toyota Material Handlingin asiakasta kiinnostavaa sisältöä, myös siihen ostopolun vaiheeseen, jossa hän ei vielä tiedä, tarvitseeko esimerkiksi uutta trukkia” – Noora Salminen, inbound-strategi, Sales Communications
Kuvakaappaus Toyota Material Handlingin materiaalipankista
Ymmärrys sisällön merkityksestä kasvoi heti matkan alusta asti, ja Sales Communications toimi hyvänä tiennäyttäjänä ja sparraajana, sekä avusti sisällöntuotannossa. Avuliaan ja hyvän kumppanin avulla markkinointia pystyttiin tehostamaan ja sisällöntuotantoa pystyttiin myös itse kehittämään.
“Huomasimme, mikä merkitys sillä on, kun verkkosivuilta löytyy kiinnostavaa sisältöä, ja ymmärryksemme asiakkaidemme ostopoluista on kasvanut. Kun sisällöt ovat merkityksellisiä, ihmiset oikeasti lataavat niitä. Olemme olleet todella yllättyneitä siitä, kuinka hienosti olemme saaneet liidejä, ja myös siitä, kuinka suuri osuus sosiaalisella medialla on tässä.” – Karolina Romakkaniemi, markkinointikoordinaattori, Toyota Material Handling.
Yksi Hubspotin suurimpia hyötyjä Toyota Material Handlingille on ollut lukujen ja metriikoiden tehokkaampi hyödyntäminen markkinoinnissa ja myynnissä. HubSpot tarjoaa seuranta-analytiikan ja työkalut, joiden avulla liidien liikkeitä verkkosivuilla voidaan seurata, ja pikkuhiljaa kypsyttää potentiaalisia asiakkaita ostopäätökseen. Laadukkaiden sisältöjen ja konversiopisteiden lisäämisen myötä verkkosivuilta saadaan nyt laadukkaita liidejä ja prospekteja myynnille.
“Tiedot löytyvät yhdestä paikasta, eikä niitä tarvitse yhdistellä manuaalisesti, mikä säästää paitsi kustannuksissa, myös työajassa. Markkinointi käyttää nyt vain yhtä työkalua, ja tiedot kerääntyvät yhteen paikkaan, jolloin datan analysointi ja hyödyntäminen ovat helpompaa.” – Jukka Heinonen, myyntijohtaja, Toyota Material Handling
Tätä kautta Toyota Material Handlingilla on saatu säästöjä, ja panostuksia on voitu kohdentaa tarkemmin niihin toimenpiteisiin, joista on odotettavissa tuloksia. HubSpotin tarjoama data antaa mahdollisuuden myös markkinoinnin ja myynnin kustannusten optimointiin.
Kuvakaappaus Toyota Material Handlingin HubSpotista, landing pages -työkalusta
Taloudellisiin hyötyihin lukeutuu myös se, että liidien kustannustehokkuus on tällä hetkellä parempi kuin ennen HubSpotin käyttöönottoa ja inbound-markkinoinnin aloittamista. Offline-liidien kerääminen on kustannuksiltaan kalliimpaa kuin digitaalisten liidien generoiminen.
Myynti kontaktoi nyt laadullistettuja liidejä, jotka ovat jo verkkosivuilla osoittaneet kiinnostuksensa Toyota Material Handlingin tuotteita ja palveluita kohtaan. Myyjien käytännön työ on helpottunut, kun heillä on käytössään etukäteen paljon tietoa kontaktoitavasta liidistä ja he tietävät jo ennakolta, mikä asiakkaan haaste ja ratkaistava ongelma on.
“Paras tulos minun nähdäkseni muutoksesta, jota olemme tehneet markkinoinnissa, on inbound-markkinoinnin kautta syntynyt kauppa.” – Jukka Heinonen, myyntijohtaja, Toyota Material Handling
Tulokset alkoivat näkymään Toyota Material Handlingin markkinoinnin ja myynnin luvuissa hyvin nopeasti. Ladattavien materiaalien laskeutumissivuilla on normaaleja korkeammat konversioprosentit, ja välillä nähdään jopa yli 40 prosentin konversiolukuja. Luvut kertovat sisältömarkkinoinnin onnistumisesta ja sisällöistä, jotka todella kiinnostavat asiakaskuntaa.
Sosiaalisen median käytön tehostaminen on myös tuonut tulosta; se on tällä hetkellä Toyota Material Handlingin suurin verkkosivukävijöiden virran lähde, ja se tuo paikalle nimenomaan kiinnostuneet asiakkaat. Markkinoinnin automaatiolle tyyppilliset automatisoidut sähköpostiviestit niin ikään tuovat kontakteja säännöllisesti.
Kuvakaappaus Toyota Material Handlingin HubSpotista, social reports -osiosta
“Toyota Material Handling lähti mukaan inboundiin sydämellä, ja he ovat täysin ottaneet omakseen periaatteen, jonka mukaan asiakkaalle pitää tuottaa arvokasta sisältöä. He käyttävät HubSpotia aktiivisesti, ja sitä kautta myös tulokset ovat tuntuvia.” – Noora Salminen, inbound-strategi, Sales Communications
“Markkinoinnissa on selkeästi nähtävissä kasvua. Itse en pystyisi kuvittelemaan enää elämää ilman HubSpotia. Tiedämme ja näemme, että tulokset tulevat kasvamaan ja paranemaan myös tulevien vuosien myötä.” – Karolina Romakkaniemi, markkinointikoordinaattori, Toyota Material Handling
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
