Kuuntele blogi
Kaikki halusivat nähdä ja kuulla HubSpotin toimitusjohtajan ja toisen perustajajäsenen, Brian Halliganin, ajatuksia livenä. Sales Communications oli saanut uniikin mahdollisuuden järjestää asiakkailleen ja yhteistyökumppaneilleen VIP-tilaisuuden Brianin kanssa. Halligan saapui Suomeen yhtenä Slushin pääpuhujista. Hänet tunnetaan markkinointiajattelun keskeisenä uudistajana ja hänet on listattu useita kertoja parhaiden yritysjohtajien listalle Yhdysvalloissa.
Tilaisuuden itseoikeutettuna isäntänä toimi Sales Communicationsin toimitusjohtaja Jani Aaltonen. Stagelle oli ladattu paljon energiaa, kun Jani kutsui lavalle Brianin. Heti kättelyssä valittiin iltapäivän tyylilaji eli rento ja suora ammattilaisten dialogi. Ja sitten olikin aika lähteä liikenteeseen HubSpotin tarinalla, eli mistä kaikki sai alkunsa.
Brian aloitti kertomalla miten oli jo opiskeluaikanaan huomannut, että perinteinen markkinointi on rikki. Siitä vuonna 2006 lähti matka kohti inbound-ajattelun hahmottumista. Tämä matka sovelluksesta alustaratkaisuun ei ole ollut hänen mukaansa helppo, mutta nyt HubSpot on täysiverinen all-in-one markkinointiratkaisu.
Monia kiinnosti myös, miten HubSpot sai nimensä. “Selitys on todella yksinkertainen, ideana oli alunperin aktivoida webbisivusto markkinoinnin keskiöksi. Siksi lyhyt ja ytimekäs nimi HubSpot.”
Sitten keskustelussa siirryttiin markkinoinnin muutosvoimien pyöritykseen. Brian nosti esiin sen, että asiakkaan valta kasvaa koko ajan. Ja mitä se tarkoittaa käytännössä? “Olette ehkä jo huomanneet, että millenniaalit eivät pidä puhumisesta – he haluavat googlata ja hoitaa asiat itsepalveluna. Ihmiskontakti on heille vain hidaste ostoprosessissa – ja siksi asiakkaat mieluummin hoitavat keskustelutkin chatin tai botin kanssa. Ja unohtakaa se yhdeksästä viiteen kaupankäynti – nykyään kaikki tapahtuu 24/7.
Myös etenkin B2B-maailmassa suositut kylmäsoitot saivat Brianilta ansaitusti kyytiä. “Kylmäsoitot ovat historiaa, koska kukaan ei enää vastaa puhelimeen. Samoin liian tungetteleva korkeapainemyynti on syytä unohtaa. Asiakkaat eivät halua ostaa tällä tavalla enää.”
Brian haastoi vahvasti perinteisen tuotelähtöisen kilpailuetuajattelun. “Sinun pitää tuottaa asiakkaalle arvoa ennen kuin saat arvoa asiakkaalta takaisinpäin. Mieti miten voit ilahduttaa asiakasta. Parempi tuote ei anna enää kilpailuetua. Asiakaskokemus on nyt se juttu – se voittaa pelin, jolla on kevein ja nopein asiakaspalveluprosessi. Ja itse asiassa sen pitää olla 10 kertaa parempi kuin kilpailijoilla. Tämä on johdon hyvä ymmärtää.”
Sitten olikin vuorossa HubSpot-ajattelun keskiössä oleva Flywheel eli vauhtipyörä. Perinteinen myyntifunneli on muuttunut vauhtipyöräksi, jonka tarkoituksena on tuottaa asiakkaalle aina se paras asiakaskokemus – kaikissa asiakaskohtaamisissa. Samalla malli kiihdyttää myynnin kasvua.
Mutta jotta pyörä jaksaa pysyä pyörimässä, pitää poistaa kaikki turha kitka liikkeen tieltä. Brianin mukaan kitkaa löytyy kaikista organisaatioista markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun välillä. Perinteinen siilomainen ajattelu tuottaa sitä luonnostaan. “Kitka hidastaa ja heikentää asiakaskokemusta. Siksi kitkan poistaminen onkin yksi yritysjohdon tärkeimpiä tehtäviä, kun suunnitellaan asiakkuusprosessin parannuksia."
Brianin mukaan on hyvä, että millenniaalit haastavat myyntiä ja markkinointia uuteen aikaan. Mutta se vaatii oman toiminnan kriittistä tarkastelua ja halua kehittää toimintaa. ”Muistakaa, että rehellisyys on tärkeää kaikessa mitä teette. Asiakkaat haluavat ostaa tuotteita ja palveluita rehellisiltä yrityksiltä ja siksi arvojohdetut yritykset menestyvät. Yrityksen mission tulisi resonoida asiakkaan ajattelun kanssa. Onnellinen asiakas on kaiken ydin, siksi luottamus on yrityksen keskeinen voimavara.”
Janin kysymys siitä, koska Brian huomasi, että HubSpot on noussut huipulle sai Brianilta napakan vastauksen: ”Toivottavasti pian” ja sali syttyi iloiseen nauruun. Brian jatkoi: ”Olemme vielä pieniä, meillä on edelleen paljon tehtävää. Tulevaisuudessa itsepalvelu kasvaa edelleen ja automaation rooli korostuu. Ja siinä HubSpot haluaa olla mukana vahvasti.”
Tilaisuuden päätteeksi yleisö sai myös tilaisuuden sparrata omia ajatuksiaan Brianin kanssa. Kysymykset liikkuivat boteista PK-yritysten markkinoinnin automaatiohaasteisiin, erilaisten sovellusten integroinnista HubSpotiin sekä kieliversioiden saatavuuteen. Myös johtamiseen liittyvät kysymykset herättivät keskustelua. Ja kun kyseessä oli aito inbound-tähti, halusi moni itsestään kuvan Brianin kanssa stagevalojen sammuttua. Kerrassaan hieno iltapäivä kaikille inboundin ystäville ja sanansaattajille.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
