Kuuntele blogi
Perinteiseen a la carte -illalliseen on tapana kuulua alkuruoka, pääruoka ja jälkiruoka. Loppuun tarjoillaan vielä mahdollisesti juustoja ja digestiivejä. Illallinen on kuitenkin helposti pilalla, jos jälkiruoka saapuukin ensin, ja pääruokia saa odotella pitkään alkupalojen jälkeen. Toisaalta ylivertaisen hyvä palvelu ja juuri oikeaan aikaan saapuvat ruokalajit painuvat mieleen pitkäksi aikaa.
Samaan tapaan myös inbound-markkinoinnin ytimessä on oikeiden sisältöjen tarjoaminen oikeaan aikaan. Ja mikä tärkeintä, illallisen laskua ei yleensä makseta ennen aterian nauttimista, eikä tuotetta osteta ennen kuin on kuljettu koko ostajan matka.
Inbound-markkinointiin liittyvää myynnin ja markkinoinnin prosessia on tapana kuvata suppiloksi, funneliksi, jossa tuntemattomasta verkkosivuvierailijasta sukeutuu liidin kautta asiakas. Suppilon muoto viittaa myyntiputken ohenemiseen sitä mukaa, kun jyvät karsiutuvat akanoista; kaikista vierailijoista ei tule liidejä, eikä kaikista liideistä edes välttämättä haluta asiakkaita.
Jotkin asiakkaat saavat ähkyn jo matkan varrella, toiset haluavat lohikeittoa kun tarjolla on linssimuhennosta ja kolmansille kelpaa vain hyvin muhkea jälkiruoka. Myyntisuppilossa kulkevan asiakkaan ostomatka voi tuntua markkinointiosastolla ja myyntitiimissä pitkältä, mutta funnelin päässä todellakin on valoa, kunhan vain jaksaa kulkea asiakkaan rinnalla tuutin laveasta päästä sen ohuimpaan kärkeen.
Myyntisuppilo on tapana jakaa kolmeen osaan, top of funneliin, middle of funneliin sekä bottom of funneliin. Nämä noudattelevat karkeasti ostajan matkan kolmea vaihetta; alun tiedostamisvaiheessa asiakas harhailee verkossa ja äkkää omaavansa haasteen tai ongelman. Hän imeytyy prospektina funnelin tuuttiin, jossa hän jatkaa matkaansa kohti konvertoitumistaan liidiksi.
Myyntisuppilon keskikohdassa asiakas eli liidi harkitsee tuotteen tai ratkaisun soveliaisuutta hänen ongelmansa ratkomiseen, ja etsii tietoa erilaisista vaihtoehdoista. Kun ostopäätös on lopulta tehty, hän putkahtaaa putkesta ulos päätöksen tehneenä asiakkaana. Tämän jälkeen hän kertoo kokemuksestaan muillekin – ainakin siinä tapauksessa, jos se oli ylivertaisen positiivinen.
Myynnin liidit tulevat tätä nykyä pitkälti verkosta. Myyntisuppilon leveässä päässä tarkoitus on houkutella mahdollisimman paljon epätietoisia verkkosivuvierailijoita kiinnostavalla sisällöllä. Verkossa harhailevia tiedon valtatien matkalaisia tavoittaa esimerikiksi hakukoneista tai sosiaalisesta mediasta.
Siispä avainsanojen analyysillä, hakukoneoptimoinnilla ja asiakkaiden ongelmiin pureutuvilla blogiartikkeleilla on tärkeä rooli matkan tässä vaiheessa. Avainasana-analyyseillä löydetään asiakkaiden hakukoneille uskomia haasteita ja kysymyksiä, joihin voidaan tarjota vastauksia. Optimoinnilla varmistetaan, että vastaukset näkyvät hauissa.
Blogiartikkelit herättävät verkkosivuvierailijan haasteen äärelle ja ongelman ratkaisuun. Matkaa kohti suppilon keskikohtaa tehdään tässä vaiheessa huimaavaa vauhtia – jo yksi blogiartikkeli voi kääntää verkkosivuvierailijan kiinnostuksen tuplalukemiin ja hän klikkaa artikkelisivulla olevaa call-to-action -nappia saadakseen lisää tietoa häntä kiehtovasta aiheesta.
Middle of Funnelin keskiössä ovat call-to-action -nappien takana sijaitsevat ladattavat materiaalit ja niiden ympärille rakennetut kampanjat ja laskeutusmissivut. Lisää tietoa hakiessaan ja CTA:ta klikattuaan verkkosivuvierailija saapuu laskeutumissivulle, josta hän saa ladattavan materiaalin yhteystietojaan vastaan. Näin verkkosivuvierailija konvertoituu tuntemattomasta kävijästä tunnetuksi liidiksi.
Ollakseen kuitenkin laadukas, liidin on osoitettava riittävää kiinnostusta yritystä ja sen tuotteita ja palveluita kohtaan. Vain ikkunaostoksilla oleva asiakas voisi kiusaantua turhan innokkaasta myyjästä, ja myöhemmin tuotetta todella hankkiessaan muistaa ylienergisen palvelun. Tällöin hän todennäköisesti valitsee kilpailijan, mikäli sillä tavoin saa rauhan tutustua tuotteeseen.
Toisaalta taas, jos palvelutiski ammottaa tyhjyyttään juuri silloin, kun asiakas tarvitsisi apua, voi tarjolla ollut kauppa mennä sivu suun. Päätöstä hankinnasta voi vauhdittaa esimerkiksi tarjoamalla sitä vahvistavaa sisältöä silloin, kun asiakas horjuu ostopäätöksen kynnyksellä. Hinta- ja tuotetietojen selkeä esilläolo vastaa asiantuntevan myyjän läsnäoloa kivijalkakaupassa. Ja kun päätös lopulta kypsyy tulevan asiakkaan mielessä, on puhelin nostettava heti. Ethän halua jonottaa kassalle tavaratalossakaan.
Ravintolakokemuksia on monenlaisia; toisinaan palvelu on niin ylimalkaisen huonoa, ettet unohda sitä koskaan. Useimmiten kaikki sujuu normaalisti, ja mitään mainittavaa ei tapahdu. Ruoka on hyvää, ja ilta etenee pitkin tuttuja uomia. Saatat kertoa kaverillesi kysyttäessä, mutta yleensä et erikseen kokemusta erittele.
Joskus sen sijaan joku asiakaspalvelija pelastaa päiväsi niin, että jaat tarinasi 300 Facebook-ystävällesi. Mikäli satut olemaan kätevä sanakäänteissäsi ja tarina todella oli fantastinen, sitä ehkä jaetaan ystäväpiirissäsi. Asiakaspalvelijasi näkyvyys on yllättäen kasvanut sadoilla silmäpareilla.
Silkan myynnin lisäksi ideana on konvertoida todellisia puolestapuhujia – sillä sekin lisää myyntiä. Asiakasta ei sovi jättää heitteille kauppojen jälkeenkään. Kuten hyvä myyjä tietää, olemassa olevan asiakassuhteen säilyttäminen on huomattavasti halvempaa, kuin uuden hankkiminen.
Siispä ilahduta asiakkaitasi tässä vaiheessa erilaisilla lisäarvoa omaavilla sisällöillä. Tällaisia ovat ilmaiset oppaat, kokeiluversiot uusista tuotteista sekä alennuksia ja asiakaslahjoja sisältävät tarjoukset. Ennen kaikkea kuitenkin asiakkuuden suurin sitouttava tekijä on palvelu – kun palvelu on erityisen hyvää läpi koko ostajan matkan ToFusta BoFuun, ei asiakkaan ole syytä lähteä hakemaan parempaa muualta.
Kirjoittaja on sisällöntuottaja ja sanataiteen moniosaaja, joka uskoo merkityksellisten, älykkäiden ja laadukkaiden sisältöjen voimaan markkinoinnissa.
