Inbound ja sähköpostimarkkinointi

Blogin ja sosiaalisen median keskeistä roolia inbound-markkinoinnissa ei voi kieltää - ne ovat elintärkeitä. Netti onkin pullollaan ennustuksia siitä, että sähköposti tekee kuolemaa muiden kanavien kasvattaessa suosiotaan. Tutkimukset kertovat kuitenkin päinvastaista: sähköpostin käyttö kasvaa hyvää vauhtia. Vuonna 2015 sähköpostin käyttäjiä on maailmanlaajuisesti lähes 2,6 miljardia ja on hyvä mahdollisuus, että yli kolmasosa koko maailmaan väestöstä käyttää sähköpostia vuoden 2019 loppuun mennessä. (Radicati Group, Email Statistics Report 2015 - 2019)

Vaikka sähköpostimarkkinointi usein luokitellaan outboundiksi, spämmäämisen tahrattua sen maineen, on oikealla tavalla tehty sähköpostimarkkinointi tällä hetkellä tehokkaampaa, kuin koskaan aiemmin. Eikä se ole tehokasta vain verrattuna aikaisempien vuosien sähköposteihin. HubSpotin mukaan sähköpostilla on kaikista markkinointikanavista korkein ROI: 4 300 %. Se on siis jopa 40 kertaa tehokkaampi uusasiakashankinnan kanava, kuin Facebook tai Twitter. (Campaign Monitor)

Spämmäys ei tuota tulosta

Joko kiinnostuit? Odota silti hetki, ennen kuin ryntäät laittamaan massapostia. Suomessa sähköpostimarkkinoinnin laki menee seuraavasti: B2B-sähköpostimarkkinointia voi lähettää ilman lupaa omille asiakkaille ja sellaisille henkilöille, jotka ovat erikseen antaneet luvan email-markkinointiin. Markkinointipostia saa tosin laittaa menemään myös mitä tahansa kautta hankittuun email-osoitteeseen, kunhan markkinoitava tuote tai palvelu liittyy läheisesti vastaanottajan työnkuvaan. Toisin kuin useassa muussa maassa, Suomessa on siis toistaiseksi edelleen luvallista spämmätä, kunhan kohderyhmä on relevantti. Mutta kannattaako? Se onkin sitten ihan toinen kysymys.

Meidän suomalaisten on jostain syystä vaikeaa myöntää, että kyllä itseäkin ärsyttää turhat mainosviestit sähköpostilaatikon täytteenä. Pidämme lujasti kiinni “sähköisestä suorasta”, mutta miksi? Onko toimintatapojen uudistamisessa jotakin pelottavaa ja vanhassa vara parempi? Jotta markkinoijien ei tarvitsisi luottaa kenenkään omaan, henkilökohtaiseen mielipiteeseen, on hyvä tutustua aiheesta tehtyihin tutkimuksiin. Meiltä löytyykin omaa dataa aiheeseen liittyen. Muutama vuosi sitten Aaltosen Jani päätti todistaa kutsumattoman sähköpostituksen tehottomuuden, ja lähetti yli miljoona spämmisähköpostia. Lopputuloksena Jani sai tittelin “The Biggest Spammer in the Whole of Scandinavia” ja selkeän todisteen siitä, että ostetut kontaktilistat eivät toimi.

Sähköpostilla voi tukea inboundia

Miten sähköpostia sitten voi hyödyntää, jos listoja ei kannata ostaa ja niihin ei kannata laittaa oman yrityksen mainoksia? Spämmäys on joskus ehkä saattanutkin toimia. Mutta email-markkinointi tänään on aivan erilaista, kuin muutamia vuosia sitten. Tai ainakin sen pitää olla, jos haluaa haluaa saada siitä kaiken mahdollisen irti. Sähköpostimarkkinoinnin hyödyt voidaan valjastaa vain silloin, kun vastaanottajat ovat itse tilanneet sähköpostisi itselleen esimerkiksi blogipäivitysten muodossa. Inbound-markkinoija varmistaakin, että kukaan ei saa häneltä yhtäkään sähköpostia, ellei ole itse sitä pyytänyt. 

Inbound-markkinoinnissa sähköposti on olennainen osa liidien vaalimista ja hoivaamista, sillä sähköpostimarkkinointi on erinomainen tapa varmistaa, että liidi pysyy yhteydessä ja kytkettynä yritykseesi. Sähköpostimarkkinointi toimiikin upeasti, kun unohtaa ostolistat ja mainosviestit ja sen sijaan rakentaa viestit seuraavalla periaatteella:

1) Jokaisen lähetetyn sähköpostin pitää viedä sinut lähemmäs tavoitettasi. Päätä tavoitteesi (esim. liidien tuottaminen, palautteen kerääminen, asiakkaiden ja prospektien opettaminen, olemassa olevista asiakkaista huolehtiminen) ja varmista, että sähköpostisi tukee tuota tavoitetta.

2) Jokainen yleisö on ainutlaatuinen. Älä lähetä samaa viestiä kaikille, vaan optimoi sen sisältö eri buyer personille. Ota huomioon myös missä vaiheessa ostomatkaa vastaanottaja on menossa.

Pähkinänkuoressa: jos teet sähköpostimarkkinointia oikealla tavalla, on kyse inboundista. Muussa tapauksessa liikutaan harmaalla alueella, jolloin saatat saada spämmääjän maineen, eivätkä viestisi mene tulevaisuudessa enää perille.

Millainen sähköposti toimii?

Jaa kiinnostavaa tietoa, älä sorru myymiseen. Kun henkilö on kiinnostunut sinun tarjoamastasi tiedosta ja haluaa apuasi sähköpostin muodossa inboxiinsa, lähetä hänelle vain viestejä, jotka tuovat hänelle arvoa. Viestiä kirjoittaessasi, mieti aina, että minkä asiakkaan ongelman ratkaiset tällä viestillä.

Opettavat sähköpostit: Viesti koostuu yhdestä aiheesta, josta kerrotaan sähköpostissa lyhyesti. Viestissä on CTA ja/tai linkkejä, jotka ohjaavat asiakkaan verkkosivuillesi lukemaan ja oppimaan aiheesta lisää.

Uutiskirjeet: Uutiskirje koostuu monesta eri osiosta, joissa kaikissa on mielenkiintoista tietoa. Usein uutiskirjeeseen kerätään katkelmia suosituista tai viimeksi julkaistuista blogeista tai kerrotaan esimerkiksi tulevasta webinaarista. Näin houkutellaan ihmisiä rekisteröitymään webinaariin tai blogin tilaajiksi.

Liidien hoivaamis-sähköpostit: eli workflow-sähköpostit. Jopa 73 % B2B-liideistä ei ole vielä valmiita ostamaan (HubSpot). Näitä liidejä täytyy hoivata, jotta he pääsisivät pisteeseen, jossa he haluavat tehdä ostopäätöksen. Liidien hoivaaminen on käytännössä sitä, että liidille tarjotaan lisää tietoa häntä kiinnostavasta aiheesta ja pidetään huolta, että hänen jokaiseen kysymykseensä vastataan. Sähköposti toimii tässä erinomaisesti. Workflow-sähköpostit toimivat niin, että etukäteen luodaan tietty määrä viestejä, jotka lähtevät jonkin tapahtuman seurauksena liidille säännöllisin väliajoin. Esimerkiksi, jos lataan oppaan verkkosivujen uudistamiseen, voisin saada sen seurauksena perässä kolme sähköpostia joka kolmas päivä. Viesteissä esiteltäisiin minulle suoraan oppaan aiheeseen liittyviä blogitekstejä, videoita tai ladattavia materiaaleja, jolloin saan itselleni lisää arvokasta tietoa juuri siitä aiheesta, joka minua kiinnostaa. Kun opin lisää (ja kiinnostukseni mahdollisesti kasvaa), olen koko ajan lähempänä ostovalmiutta.

+ Sähköpostit, joita et tiedä lähettäväsi. Etenkin markkinoinnin automaatiota hyödyntävät yritykset lähettävät sellaisia sähköposteja, joiden eivät edes muista olevan olemassa. Näitä ovat esimerkiksi automaattiset vahvistukset tai salasanan nollausviestit. Perinteisesti nämä sähköpostit ovat lyhyitä ja ytimekkäitä - eivätkä kovin kauniita. Tällaisten viestien avausprosentit ovat kuitenkin moninkertaisesti suurempia, kuin muiden viestien, sillä asiakas on itse tilannut viestin itselleen ja viestin sisältö on hänelle todella tärkeä. Ota siis hyöty irti myös näistä viesteistä: brändää ne yrityksen näköisiksi ja anna henkilölle mahdollisuus päästä kiinni kiinnostavaan sisältöön myös näiden viestien kautta.

Viimeiset vinkit

• Pidä mielessäsi, että sähköpostiviestien avulla halutaan houkutella potentiaaliset asiakkaat verkkosivuillesi konvertoitumaan - muista siis aina sisällyttää viestiin verkkosivuillesi tai ländärille vievä linkki.
• Oikeaoppisesti koostettu viesti, mikä keskittyy vain yhteen aiheeseen, on selkeä ja ytimekäs.
• Jopa 47 % kaikista sähköpostiviesteistä avataan mobiililaitteilla. Responsiivinen email-pohja ja isot sekä selkeät tekstit ovat siis must! Muista myös varmistaa, että viestisi toimivat eri sähköpostiohjelmilla.
• Personalisointi lisää viestien avausprosenttia jopa 26 prosentilla. Kun ihmisiä pommitetaan useilla viesteillä joka päivä, on viestin henkilökohtaisuus markkinoijan salainen ase. Sähköpostit, joissa mainitaan esim. henkilön nimi aihekentässä, avataan todennäköisemmin.
• A/B-testauksella voidaan parantaa konversioita jopa 49 %. Sinun täytyy tehdä testejä, jotta tiedät, mikä kolahtaa sinun kohderyhmääsi. (Campaign Monitor)