#Myyntipeli

Viime vuonna Metro Areenalla järjestettiin Myyntikapina. Onnistunutta tapahtumaa seurasi tänä vuonna Myyntipeli, jossa palkitaan Suomen ansioituneimpia myynnin ammattilaisia ja organisaatioita. Odottava tunnelma Metro Areenalla alkoi olla huipussaan jo klo 8.55 ihmisten kerääntyessä Metro Areenan jääalueelle. Tänä vuonna ei istuttu katsomossa vaan fiilisteltiin jäällä energian noustessa kattoon.

Mikä Myyntipeli?

Vuonna 2015 ilmestynyt kirja Ostovallankumous kertoo meille, kuinka ostajat ja asiakkaat ovat ottaneet vallan markkinoilla. Yhtenä merkittävänä syynä asiakkaiden ylivallalle on kaupankäynnin siirtyminen verkkoon. Tämän seurauksena asiakkaat eivät saa enää hyvää asiakaspalvelua.

Valitettavasti aiemmin asiakkaiden ja myyjien välillä hyvin toiminut yhteistyömalli, kumppanuus, menetettiin ostajien ottaessa ylivallan teknologian muuttuessa, mihin myyntiorganisaatiot eivät olleet valmiita. Asiakkaiden ja myyjien tulisi löytää jälleen tässä ajassa toimiva yhteistyömalli.

Myyntipeli on kaikille Suomen pelimiehille ja -naisille, joilla on tahtotila

• tehdä parasta myyntityötä ikinä
• haastaa kollegat, myynnin johtajat ja myyntiorganisaatiot ylittämään itsensä
• nostaa älykkäällä ja responsiivisella toiminnalla myyntityö uusiin sfääreihin
• innostaa niin alalla juuri aloittaneita kuin konkareita, hangaroundeja ja tukiryhmiä.

Kyberturvallisuus - uhka vai mahdollisuus?

Päivän ensimmäinen Keynote Speaker Jarno Limnéll avasi tapahtuman kyberturvallisuutta käsittelevällä puheenvuorollaan. Miten kyberturvallisuus, eli digitaalinen turvallisuus, liittyy myyntiin?

Asiaa voi lähestyä yksilötasolta: kaikki myynti tapahtuu ihmisten kesken, ja myyntiä ei synny, jos ei ole luottamusta. Limnéllin mukaan luottamus ja turvallisuus kulkevat hyvin pitkälti käsi kädessä. Tämän vuoksi meidän tulee huolehtia  turvallisuudesta myös digitaalisessa maailmassa

“Hyvä uhkakuva - uhka voi olla positiivinen asia” 

Limnéll totesi puheessaan, että uhka voidaan kokea myös positiivisena. Positiivinen uhkakuva syntyy, kun uhkat ja riskit tunnistetaan ja hyödynnetään kehittymismahdollisuuksina. Turvallisuus hallittuine uhkineen ja riskeineen muodostuu siten vahvaksi kilpailutekijäksi.

Mitä ei kannata digitalisoida?

• johtaminen
• ihmissuhteet
• rakkaus
• läheisyys

Digitaalisen turvallisuuden takaamisessa tärkeitä asioita ovat luotettavuus, eheys ja saatavuus.

Ihana asiakaskohtaaminen

Kiinteistökuningattarenakin tunnetun Kaisa Liskin keynote oli Ihana asiakaskohtaaminen. Kaisa Liski on asunnonvälityksen huippuammattilainen, ja hänellä on pitkä kokemus myynnin parissa. Jos joku inspiroi puheellaan, se on Kaisa!

Kaisalla oli kerrottavaa asiakaskohtaamisista ja siitä, miten asiakaskohtaaminen vaikuttaa myyntiin.

Miten asiakas kohdataan?

Asiakaskohtaaminen on myymisen rakkain osuus. Kaisa kehotti ottamaan asiakkaasta kiinni heti ensimmäisellä asiakaskohtaamisella. Se onnistuu, kun pohjatyö on tehty hyvin. Aina tulee ensin selvittää, että päättäjä on paikalla ja jos ei ole, myy kuitenkin itsesi. Kun olet myynyt itsesi, sen jälkeen voit myydä mitä vaan - kauppa voi syntyä vasta luottamuksen syntymisen jälkeen.

“Neuvottelu on paras tapa päästä ensimmäisellä kohtaamisella kauppaan”

Kaisa kehotti myös pitämään asiakkaasta kiinni kaupan syntymisen jälkeen. Jos et ota selvää, miten asiakas käyttäytyy, myyminen voi olla haastavaa. Jos asiakas empii, kysy suoraan mikä kiikastaa, näin voit klousata kaupan heti.

“Älä tee liian vahvoja johtopäätöksiä turhan kevein perustein”

Kun asiakas on päättänyt kaupan, hän on paras suosittelijasi. Tämän vuoksi myy samantien lisää. Miksi pitäisi myydä heti lisää? Koska asiakkaan kokemus ja fiilis on korkealla. Myöhemmin mukaan prosessiin saattaa tulla eri tahoja, jotka voivat pilata asiakkaan kokemuksen. Siksi myy heti ja muista: tartu lisämyyntiin silloin kun on mahdollisuus.

Viimeisenä Kaisa muistutti pitämään kiinni sovitusta - näin voimme säilyttää asiakastyytyväisyyden.

Dr Sam Inkinen

Tutkija ja innovaatiojohtaja Dr. Sam Inkinen, kotisokeuden poistajatyyppinen visionääri - kuten hän itsensä on nimennyt -  muistutti, että tulevaisuutta ei voi ennustaa, mutta tulevaisuudet voi keksiä. Inkinen myös kyseenalaisti: tehdessämme tulevaisuuksia on hyvä miettiä, mitä oma tekeminen on lähitulevaisuudessa?

Miltä tulevaisuus näyttää innovaatiojohtajan mielestä? Inkinen kertoi, että ketteryydellä ja leanmaisuudella on iso rooli, samoin oleellista on kyky selvitä muuttuvassa ympäristössä.

Mitä myynnissä tapahtuu ja miten myynti on muuttunut?

CSO, Anders Holmberg GetAcceptilta piti keynotensa aiheesta Mitä myynnissä tapahtuu ja miten myynti on muuttunut?

Anders Holmbergin mukaan digitaalinen maailma on muuttanut myyntiä merkittävästi: mahdollisuuksien lisäksi myynnissä on myös uhkia. Vaihtoehtoja on nykyään runsaasti: voit mennä kauppaan, mutta löytää saman tuotteen -30%  alennuksella kotiinkuljetuksella.

Myynnissä 60 % keskusteluista ei pääty selkeään kyllä tai ei -vastaukseen. Tavanomaisempaa on, että myyntiprosessi ikään kuin kylmenee ja vastauksia ei tule.

Holmberg mainitsi, että tutkimuksien mukaan vuonna 2020 suurin osa myyntityöstä tulee kuolemaan ja AI tulee syrjäyttämään osa myynnin tehtävistä. Ehkä kyse on enemmänkin tietyistä tehtävistä, joista osan voi hoitaa AI:llä tai robotiikalla.

“Mikä sitten meidät erottaa roboteista? Tärkein asia on myötätunto.”

AI syrjäyttää todennäköisimmin tehtävät, joissa ei tarvita myötätuntoa. Yhteistyö, jossa AI ja robotiikka täydentävät myyntiprosesseja, taas lisääntyy.

Millaisia asioita nämä sitten voivat käytännössä olla?

• Verkkosivuille lisätty chat tai chatbot
• Sen sijaan, että tyytyisit tekstin käyttämiseen kommunikoinnissa asiakkaiden kanssa, käytä videota.  95% asiakkaista muistaa videon ja sen sisällön, vain 15% muistaa tekstin. 

Myyntipelin voittajat

Pohjoismaiden suurimman myyntitapahtuman, Myyntipelin, toinen osa alkoi palkitsemalla Suomen parhaita myyjiä. Palkinnot jaettiin kahdeksassa eri kategoriassa. Alla löytyvät eri kategoriat, niiden voittajat sekä päätuomarit.

1. kategoria, Vuoden myynnin johtaja. Ilona Ylinampa, Cloudia Oy

Päätuomarina toimi Kari Juutilainen, Inhount Groupista.

2. kategoria, Suomen paras myyntiorganisaatio, Lindström

Päätuomarina Timo Kaski, Haaga-Helia

3. kategoria, Vuoden startup myyntiyritys, Smartly.io

Päätuomarina Anna Salmi, Stockmann

4. kategoria, Vuoden verkko-/digikauppias, Reima.com

Päätuomarina toimi Immo Salonen, Tieto.

Tätä voittajakategoriaa tuomaroi myös Sales Communicationsin Jani Aaltonen.

5. kategoria, Vuoden kiinnostavin työnantaja, Lassila ja Tikanoja 

Päätuomarina toimi Anja Pajala, WorkPower Yhtiöt 

6. kategoria, Vuoden asiakaspalvelija, Mirka Saarinen, Seurana

Päätuomarina Ilona Varjonen, Alexandria  

7. kategoria, Vuoden innovatiivisin myyntiyritys, Naava

Päätuomarina Petra Erätuli-Kola, Innovation House Finland

8. kategoria, Vuoden myyjä, Toni Närväinen, Visma Solutions

Päätuomarina toimi Jaakko Sippola, Office Management Group

Voittajat kukitettiin ja palkittiin raikuvien applodien kantamana. Jokaisessa kategoriassa oli eri kriteerit voitolle. Päätuomarit kiteyttivät myynnin olevan nykyään auttamista, asiakkaan laittamista keskiöön ja organisaation kaikkien henkilöiden työtä. Hyvän myyjän tulee olla aktiivinen ja tehdä systemaattisesti työtä. 

Stop-myynti |  Mika D. Rubanovitsch

"Meidän pitää pysähtyä myymään" aloitti iltapäivän Myyntipeli- puheensa Mika D. Rubanovitsch, tutummin Ruba. 

Digitaalisuus on hyvä renki, mutta huono isäntä, Ruba jatkoi. Myynnissä tulee olla monipuoliset työkalut, mutta myynti ei voi luottaa pelkästään niihin. Myyjää tarvitaan lisäksi olemaan läsnä ja auttaa asiakasta tarvittaessa. 

"Jopa 36 % ihmisistä käyttää chattia, jos se vaan on mahdollista."

Meidän tulee olla niissä kanavissa, joissa asiakkaamme ovat, eikä vaan niissä, joissa itse haluamme olla.  Ruba vinkkaa, että kannattaa myös kysyä suoraan asiakkaalta, jotta osaamme palvella asiakasta hänelle mieluisissa kanavissa.

• Jos asiakas on verkossa, yrityksesi tulee olla myös verkossa. 
• Jos asiakas haluaa tavata kasvotusten, sen tulee onnistua. 

 "Myyntiprosessi ei ole enää selkeä prosessi, jonka organisaatiot itse päättävät." 

Vauhtipyörä luo kasvua

Asiakaspalvelun tulee olla myös myynnissä mukana ja tukea asiakkaan prosesseja. Kaiken tekemisen tulee tukea asiakkaan ostoprosessia. 

Ostamisessa on liikaa kitkaa 

"Tämä ei kuulu mulle, ei ole mun myyntialueella", myyntiorganisaatioissa saattaa olla jopa ns. myyntidraamaa, joka luo kitkaa myyntiprosessiin. Tämä heikentää asiakaskokemusta.

Myynnillä tulee olla täydet valtuudet tehdä myyntiä, jotta asiakas pystyy ostamaan silloin, kun hänelle sopii. Myynti lähtee suhteista eli verkostoista. Vasta sen jälkeen voidaan luoda ja kasvattaa asiakkuutta.

Ensimmäisenä myyntiprosessissa ei enää välttämättä ole tapaamista kasvotusten. Prosessissa saattaa olla useampi kosketuspiste joista, osa voi olla digitaalisesti. Monessa organisaatiossa seurataan vaan kasvotusten tapahtuvia tapaamisia, mutta se ei välttämättä ole relevanttia. Virtuaaliset tapaamiset ovat yhtä tehokkaita ja ajallisesti tietysti tehokkaampia.

Saman pöydän äärellä tapahtuvat kohtaamiset tulevat radikaalisti tippumaan, mutta silloin kun asiakas tavataan, tapaamisen täytyy sujua loistavasti!  

Ruba päätti puheenvuoronsa karismaattisesti sanoihin #älämyymitään.