Miten InBound eroaa perinteisestä markkinoinnista?

Inbound marketing eli houkuttelumarkkinointi on nimensä mukaisesti markkinointia, joka pyrkii houkuttelemaan asiakkaat yrityksen luokse. Täh, eikö kaikki markkinointi ole sitä varten, että asiakkaat ostaisivat juuri minulta? Tottahan toki. Mutta silloin kun lähetät valtavat määrät spämmiä kenelle sattuu, yrität kalastaa ihmisiä haaviisi messuilla, laitat koko kansan katsomaan ja kuuntelemaan mainoksiasi tv:stä ja radiosta sekä häiritset päättäjiä kylmillä puheluilla, ei siinä ole useinkaan mitään houkuttelevaa.

Päinvastoin, se kuulostaa aika ikävältä... Tyrkyttämistä ja pakottamista. Mutta sitä perinteinen markkinointi ja myynti ovat: outboundia, eli ulospäin suunnattua yrityskeskeistä viestintää. Inbound on houkuttelua siksi, että sillä ei häiritä eikä kiusata (Katso vertailu: Inbound vs Outbound). Se tarkoittaa, että sinun ei tarvitse tuputtaa kenellekään mitään. Sinun pitää vain tehdä asiakkaalle mahdolliseksi löytää sinut, luottaa sinuun ja lopulta ostaa sinulta. Lue lisää inboundista.

Markkinointitoimenpiteet ja niiden mittaaminen

Asiakkaiden houkuttelu ja liidien tuottaminen tapahtuu käytännössä näin: luodaan kohdennettua sisältöä, joka vastaa asiakkaiden kysymyksiin ja tarpeisiin. Sisältö voi olla esimerkiksi blogitekstejä, oppaita, videoita ja webinaareja. Hakukoneet löytävät sisältösi ja sinä jaat tuottamaasi sisältöä siellä missä kohdeyleisö on läsnä. Näin potentiaaliset asiakkaat löytävät juuri sinun sivusi ja alkavat luottaa sinun asiantuntemukseesi. Inbound-markkinoinnissa keskeistä onkin arvokkaan ja kiinnostavan sisällön luominen ja siihen käytetään eniten resursseja.

Liidiksi vierailija muutetaan pyytämällä hänen yhteystietojaan vastineeksi jostakin tuottamastasi materiaalista, kuten oppaasta. Ihmiset antavat mielellään sähköpostinsa ja puhelinnumeronsa kun saavat vastineeksi jotakin, joka todella auttaa heitä. Tällaista markkinointia mitataan asiakkaissa. Inbound-markkinoija ei siis vain tuuleta kun kävijämäärät ovat kasvaneet tai kun joku on tykännyt yrityksen Facebook-päivityksestä, vaan seuraa kuinka paljon tuntemattomista prospekteista on konvertoitu liidejä ja klousattu asiakkaita.

Perinteiseen markkinointimixiin taas kuuluu kaikenlainen myynninedistäminen mainostamisesta sponsorointiin. Budjetti kuluu banneri- ja lehtimainontaan, ehkä ostat myös messupaikan kerran vuodessa. Jos yritys huomaa, että perinteinen yrityslähtöinen markkinoinnin tehokkuus on lähtenyt laskuun, ryhdytään digitalisaation nimissä helposti vääriin toimenpiteisiin. Nimittäin lisätään digitaalisten markkinointiviestien määrää ja otetaan perusteettomasti käyttöön kaikki somekanavat mitä löytyy. Kaiken kaikkiaan verkkotoimenpiteitä tehdään ilman, että päätökset pohjautuvat tietoon, jolloin ne eivät tue yrityksen liiketoimintastrategiaa. Kun toiminnalle ei ole asetettu tavoitteita, niin ei ole myöskään tuloksia, joita mitata. Saatatte saada pari Twitter-seuraajaa, mutta miten se lisää yrityksenne kauppaa?

Markkinoinnin ja myynnin suhde

Kanavat

Perinteisen markkinoinnin kanavia ovat oikeastaan kaikki, joissa omat ajatukset pyritään runnomaan läpi, eikä viestiä voida kohdistaa kovin tarkasti. Tai toki voidaan, demografisten tekijöiden pohjalta. Mutta valitettavasti jokainen 50-vuotias toimitusjohtaja ei tarvitse juuri sinun palveluitasi. Ja perinteiset kanavat eivät taivu ymmärtämään ihmisten motiiveja. Esimerkkinä printtimainonta, tv-mainonta, messut, puhelinmarkkinointi, email-markkinointi ja bannerit. Jos median kolmijako on sinulle tuttu, niin perinteisessä markkinoinnissa pääpaino on ostetulla mediatilalla ja oma media, kuten verkkosivut, jäävät vähemmälle huomiolle. Miksi tämä on huono asia? Lue valaiseva tarina ostokäyttäytymisestä.

Houkuttelumarkkinoinnissa hyödynnetään nimenomaan omaa mediatilaa: yrityksen verkkosivuja (erityisesti blogia) sekä sosiaalista mediaa. Kun ihmisiä saa houkuteltua oman median ääreen tarjoamalla heille arvokasta ja mielenkiintoista tietoa, lähtee oma sisältö leviämään ajan myötä myös muiden toimesta. Eli yritys saa myös ansaittua mediatilaa sidosryhmien jutellessa sinusta ja sisällöistäsi esimerkiksi somessa. Inboundia tehtäessä hakukonelöydettävyys on avainasemassa, joten myös maksettu hakusanamainonta on luonnollinen lisä löydettävyyden parantamiseen. Myös mm. sponsoroidut päivitykset sekä retargeting ja remarketing tukevat Inboundia loistavasti. Houkuttelumarkkinointia tehtäessä ei mainontaa suljetakkaan missään nimessä kokonaan pois. Siitä otetaan vipuvoimaa ja hyödynnetään mahdollisuutena viedä mielenkiintoinen sisältö siitä kiinnostuneiden ihmisten luokse.