Perinteisesti myyntitiimit käyttävät työpäivänsä satunnaisten prospektien etsimiseen ja erilaisiin kikkoihin, joilla sopimus saataisiin asiakkaan kanssa lyötyä lukkoon mahdollisimman nopeasti. Harvoin huomiota kiinnitetään asiakkaan todelliseen tarpeeseen ja sitäkin harvemmin onnistuneen myynnin tuloksia mitataan muuten kuin yksinomaan onnistuneina kauppoina ja niiden summina.
Yhä useampi on herännyt totuuteen, ettei perinteinen myynti toimi enää, sillä ostajat ovat yhä valikoivampia ja fiksumpia ostopäätöksiä tehdessään. Tutkimusten mukaan myyjistä 40% kokee nykyisin vaikeaksi saada vastausta prospekteilta. Samaten 34% mielestä kaupan klousaaminen on vaikeutunut. Tämän takia pelkkä prospektien ja liidien jahtaaminen ei enää riitä myyjän työssä. Ennen ostopäätöksen tekemistä ostajat ottavat tutkimusten mukaan yhä enemmän etukäteen selvää kiinnostavasta palvelusta tai tuotteesta, ennen kuin myynti edes on tietoinen asiakkaan kiinnostuksesta. Siksi myyjän ulkoa opeteltu tuotetietojen listaaminen tai oman palvelun kehuminen ei enää yksinkertaisesti riitä. Asiakas on tehnyt ostopäätöksensä jo mitä todennäköisimmin tämän viimein ottaessa kontaktia myyntiin, eikä myyjän puheilla ole enää paljoa painoarvoa päätöksessä tässä vaiheessa. Haasteeksi muodostuu siis se, miten myynti pääsisi ostopäätökseen kiinni varhaisemmassa vaiheessa uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Inbound-myynti toimii ostajien ehdoilla ja siksi toimintamalli on erilainen kuin perinteinen myyjä-lähtöinen myyntitapa. Inbound-myynti perustaa koko myynnin strategian palvellakseen ostajaa.
Ostokäyttäytymisen muutoksen tuomien haasteiden lisäksi digitaalinen aika on tuonut myynnille erilaisia järjestelmiä ja applikaatiota auttamaan asiakkaaseen tutustumisessa ja merkityksellisen kanssakäymisen luomisessa. HubSpot, markkinoinnin ja myynnin alusta, on yksi tällainen.
HubSpot tarjoaa työkaluja sosiaalisen median markkinointiin, sisältömarkkinointiin, kävijäseurantaan, laskeutumissivujen rakentamiseen ja hakukoneoptimointiin. Sen avulla tiedät kysymättä, kuka on kiinnostunut tuotteistasi tai palveluistasi. Voit sen avulla automatisoida kaikki raskaat ja tylsät työvaiheet. Saat aina päivitetyn kuvan koko myynnin funnelistasi ja tiedät reaaliaikaisesti, kuka vierailee sivustollasi. Järjestelmä mahdollistaa integraatioita mm. Salesforceen ja Microsoft Dynamics CRM:ään. HubSpot on yksi maailman johtavista markkinoinnin automaatiojärjestelmistä ja sillä on monia ominaisuuksia, jotka voivat tukea myyntiä. Se koostuu kolmesta kokonaisuudesta; CRM-, Sales Tools- ja Marketing-työkaluista.
CRM-työkalu on täysin ilmainen ja samoin HubSpot Sales Tool:in perusversio. Jos käyttöön otetaan myös Marketing, hinta nousee kuitenkin nopeasti. HubSpotin hinnoittelu ja järjestelmäkulut skaalautuvat yrityksen koon, markkinoinnin laajuuden ja kontaktien määrän mukaan. Taulukosta saat selkeän kuvan sen eri palasista. Huomaa, että voit halutessasi käyttää pelkkää CRM:ää tai Sales-työkalua itsenäisesti.
Hubspot CRM:n avulla on helppoa organisoida, seurata ja kasvattaa myyntisi pipelinea. Se on ilmainen työkalu, jonka avulla myynti voi tehdä sitä, missä ovat parhaimpia, eli kauppaa. Siihen siirtyminen tarkoittaa ajansäästön lisäksi hyvästejä sotkuisille taulukkolaskennoille, tukkeutuneille postilaatikoille tai järjestelmästä ja ohjelmasta toiseen pomppimiselle. Jopa 40% myyjistä käyttää yhä Microsoft Exceliä tai Outlookia datan tallennukseen liideistä ja asiakkuuksista. CRM automatisoi työvaiheet, joita myyntitiimit vihaavat ja sen käytön opettelu on vaivatonta. Kohtaamiset ja kanssakäymiset tallentuvat seurantaan automaattisesti ja diilit on nähtävissä samalla siistillä ja visuaalisella työpöydällä.
CRM-järjestelmiä on olemassa useampia, mutta HubSpotin CRM on siksi hyvä, koska se nimenomaan yhdistää myynnin ja markkinoinnin yhteen putkeen saman katon alle inboundille uskollisesti. Sen avulla voidaan laskea tarkemmin myynnin ja markkinoinnin ROI ikään kuin kokonaisuutena. Tätä eivät muut CRM-järjestelmät tee yhtä ketterästi kuin HubSpot CRM. Riippumatta tiimisi koosta saat siihen jopa 1 000 000 kontaktia sekä rajattomasti käyttäjiä ja tallennustilaa. Voit lajitella ja laaduttaa sopimuksia riippuen niiden menestyksestä minkä tahansa ajan puitteissa, sekä aikatauluttaa tapaamiset. Voit lajitella sopimuksia nimen, omistajan, määrän ja ostovaiheen perusteella. Kaikki tapahtuu nopeasti ja helposti.
Kun myyntitiimi kasvaa, tulee yhä tärkeämmäksi kyetä seuraamaan myynnin toimenpiteitä, liidejä ja kauppoja yksityiskohtaisemmin ja tarkemmin. HubSpotin CRM-järjestelmässä kontaktit ovat aina järjestyksessä ja saatavilla jokaiselle myyntitiimin jäsenelle, ja se pitää myös kirjaa kunkin asiakkaan kohdalla tehdyistä aktiviteeteista. CRM seuraa asiakasta automaattisesti ja reaaliaikaisesti, olipa kanssakäyminen tapahtunut sähköpostitse, sosiaalisessa mediassa tai puhelimessa. Tarjolla oleva tieto auttaa jokaista myyjää käymään merkityksellisiä keskusteluja asiakkaan kanssa, riippumatta siitä, onko myyjä tavannut asiakasta aikaisemmin. Se integroituu myös ketterästi muihin myynnin työkaluihin.
Kaikki tarvittava tieto HubSpot CRM:stä.
Koska jokainen kanssakäyminen tallentuu jokaisen liidin omalle aikajanalla, voit saada muistiin niin paljon enemmän kuin pelkän nimen ja tittelin. Enää sinun ei tarvitse kaivaa läpi sotkuisten inboxien tai laskentatalukko-viidakoiden nähdäksesi mitä liidin kanssa on aiemmin ehditty sopia. Synkronoimalla Sales-työkalun HubSpot Marketingin kanssa saat tietää mm. millä verkkosivustonne sivuilla liidi on vieraillut, mitä blogitekstejä lukenut, mitä sähköposteja avannut ja mitä linkkejä klikannut, jolloin voit personoida kommunikointia entisestään.
HubSpotin avulla tiedät kysymättä, kuka on kiinnostunut tuotteistasi ja palveluistasi. Näet reaaliaikaisesti sen avulla, kuka vierailee verkkosivuillasi, kuinka usein he vierailevat ja mitkä sivut kiinnostavat heitä eniten. Jotta saat pidettyä kiinni tällaisista prospekteista, voit luoda personoitujen sähköpostien ja muistutusten ketjuja, ja ajastaa lähetykset etukäteen, jonka johdosta follow-up sähköpostit lähetetään automaattisesti prospektin inboxiin kellontarkkuudella täydelliseen aikaan. Samaten kun prospekti avaa sähköpostin, klikkaa linkkiä tai lataa liitteen, saat sinä ilmoituksen näistä kaikista aktiviteeteista automaattisesti.
Synkronoimalla Gmailin tai Outlookin HubSpotiin Sales-työkalun avulla, voit kirjata automaattisesti muistiin jokaisen puhelun, vaihdetun sähköpostin tai tapaamisen tapahtumahetkellä. Sales automatisoi muun muassa kontaktien kirjaukset ja kanssakäymiset asiakkaiden kanssa. Näin säästyy aikaa myynnin kannalta oleellisempiin asioihin, kuten merkityksellisten myyntiviestien luomiseen ja asiakastapaamisiin valmistautumisiin.
Inbound-myynnissä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on keskiössä ja aikaa käytetään laadukkaiden liidien houkuttelemiseen ja kauppojen tekemiseen ostoon valmiiden asiakkaiden kanssa. HubSpotin avulla voit seurata koko markkinoinnin ja myynnin funnelia ensimmäisestä verkkosivuvierailusta valmiiseen kauppaan ja sen yli. Growth Stackin avulla markkinoinnin ja myynnin tiimit jakavat kontaktit, asiakasdatan, työpöydät, raportit ja pipelinet yhdessä paikassa. Se nopeuttaa prosesseja ja konkretisoi miksi molemmat tiimit hyötyvät yhteistyöstä loppupeleissä.
Markkinointi voi siirtää valmiiksi arvotettuja ja hyväksyttyjä liidejä myynnille ilman, että niitä pitää erikseen manuaalisesti arvottaa tai markkinoinnin ensin konsultoida myyntiä. Kun liidi kohtaa vaatimasi tason ja asettamasi kriteerit eli siitä tulee SQL (sales qualified lead), lähettää sovellus myynnille automaattisen viestin linkin kera HubSpotin keräämiin tietoihin liidin aktiivisuudesta. Tämän ansiosta markkinoijat voivat keskittyä liidien hankintaan ja nurturointiin sekä myynti napata kiinni vain kypsistä liideistä ja kuitenkin olla varma, että liidit eivät putoa ennenaikaisesti pois matkasta missään vaiheessa.
Kontaktit ja diilit ovat vain alkusoittoa. HubSpot CRM on osa suurempaa kokonaisuutta, jonka työkalut tukevat myynnin työtä. Sales -työkalut on suunniteltu inbound-myynnin prosesseihin:
Järjestelmät ja applikaatiot ovat turhia, jos työntekijäsi eivät osaa käyttää niitä oikeaoppisesti. HubSpotin työkalujen hyödyntämisessä inboundin ymmärtäminen auttaa todella paljon. Sen sijaan, että myyjä tuputtaisi myymänsä tuotteen erinomaisuutta ja palvelunsa erityisyyttä, on inbound-metodologiaa ymmärtävä myyjä kiinnostunut asiakkaastaan ja paneutuu hänen ongelmiinsa ja tarpeisiinsa. Kuuntelemalla asiakastaan inbound-myyjä pyrkii ottamaan selvää tämän tarpeista, ja tarjoamaan vastauksia asiakkaan ongelmiin. Myyjän tehtävä on antaa arvokkaita, mutta ilmaisia neuvoja ja suosituksia. Myymisen sijaan inbound-myyjä auttaa asiakasta valitsemaan juuri hänelle oikean tuotteen tai palvelun ja siten ratkaisemaan asiakkaan haasteen tai ongelman. Näin päästään nopeammin parempiin myyntituloksiin.
Vaikka inboundia pidetään ennen kaikkea markkinoinnin strategiana, on sen tavoitteena kasvattaa liiketoimintaa ja siksi on tärkeää, että myös myynti muuttaa ajattelunsa inbound sales -mallin mukaiseksi. Jotta yrityksesi voi menestyä, jokaisen työntekijän pitäisi puhua samaa kieltä ja tässä tapauksessa se on inboundia. Opettelussa auttaa HubSpotin tarjoamat sertifikaatit kursseineen ja kokeineen. Vene ei liiku, elleivät kaikki kyydissä olevat souda samaan suuntaan. Joten on hyvä saada kaikki viemään bisnestä oikeaan suuntaan tietämällä strategioista, vaikkeivät käyttäisikään niitä itse joka päivä.