Kuuntele blogi
Käytännössä nurturoit liidejä tarjoamalla heille oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Näin rohkaiset heitä tekemään tiettyjä toimintoja ja viime kädessä kulkemaan kohti kaikkein tärkeintä ratkaisua – eli tulemaan asiakkaaksesi.
Tiesitkö, että tarvitaan yleensä 6–8 kosketuspistettä yritykseesi, ennen kuin kontaktista tulee myyntiliidi (sales qualified lead, SQL)? Tämä tarkoittaa yhtä monta sisältöä, joiden kautta potentiaalinen asiakas tutustuu yritykseesi ennen kuin hän on valmis ostamaan.
Liidien nurturointi tapahtuu usein sähköpostiviestein, mutta siinä voidaan käyttää myös chat-viestejä tai vaikka retargeting-mainontaa. Liideille jaetaan sisältöjä, kuten blogeja, videoita ja oppaita.
Markkinoinnin automaation työkalujen avulla nurturointi on pitkälle automatisoitua, joten se ei lisää myynnin työtä vaan päinvastoin helpottaa sitä.
Liidien nurturoinnin tulee tapahtua oikeaan aikaan ja oikein kohdennettuna: kaikille yrityksesi liideille ei toimi samanlainen nurturointiprosessi, vaan eri ostajapersoonat vaativat omanlaisensa nurturoinnin.
Liidin hoivaaminen ei ole vain sitä, että tarjoat asiakkaalle suoraan tuotettasi tai palveluasi, vaikka toki sillekin on oma aikansa. Mutta ennen kaikkea tarjoat liidille ratkaisua hänen ongelmaansa. Jotta se on mahdollista, sinun tulee tuntea potentiaalinen asiakas ja hänen haasteensa.
Liidejä tulisi nurturoida liittyen heidän kiinnostuksiinsa ja siihen, missä elinkaaren vaiheessa he ovat menossa. Tämä estää sen, että liidejä kontaktoidaan väärään aikaan tai heille yritetään myydä, kun he eivät vielä ole valmiita ostamaan.
Mitä nurturointikampanjan suunnittelussa tulee siis huomioida?
Ennen kuin alat varsinaisesti rakentaa kampanjaa, sinulla pitää olla tavoite. Ilman sitä sinun on vaikea arvioida kampanjan aikana tai sen jälkeen onnistumistasi. Tavoitteen tulee olla riittävän tarkka ja kunnianhimoinen, mutta realistinen: se voi olla esimerkiksi tietty määrä kauppoja tiettyyn aikarajaan mennessä.
Kun tavoitteet on asetettu, seuraava askel on miettiä, mitä sisältöä tarjotaan millekin kohderyhmälle.
Tehokkaassa nurturoinnissa liideille toimitetaan sisältöä, joka auttaa heitä etenemään ostopolullaan vastaamalla heidän kysymyksiinsä ja ongelmiinsa.
Tietääksesi mitä sisältöä ja milloin sinun tulee jakaa liidille, on tärkeää määritellä ostajapersoonat ja heidän ostopolkunsa. Ostajapersoona on osin fiktiivinen kuvaus yrityksesi ihanneasiakkaasta. Hyvin määritellyt ostajapersoonat auttavat sinua tuntemaan potentiaaliset asiakkaasi ja kohdentamaan heille sisältöä paremmin.
Ostopolku kuvaa ostajapersoonan matkaa asiakkaaksesi. Polun vaiheet ovat tietoisuus, harkinta ja päätös. Ostopolun määrittely auttaa sinua kohdistamaan potentiaaliselle asiakkaallesi oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Esimerkiksi jos harkintavaiheessa oleva liidi on tietyn ongelman äärellä, hänelle tulisi olla tarjolla sisältöä, joka auttaa ymmärtämään mahdollisia ratkaisuja ongelmaan.
Kun ostajapersoonat ja ostopolut ovat tiedossa, voit nurturoida liidejä kohdennetummin. Sen sijaan, että lähettäisit saman viestin kaikille kontakteillesi, voit segmentoida heidät ostajapersoonien mukaan ja räätälöidä viestit niistä kullekin sopiviksi.
Nurturoinnissa liidille lähetetään kiinnostavaa sisältöä hänen ostopolullaan, kunnes hän on valmis tekemään ostopäätöksen. Tarvitset siis sisältöä, kuten oppaita, blogitekstejä, videoita tai vaikka tuotedemoja.
Sisällön tulee tuottaa liidille aitoa lisäarvoa. Sen tulee opastaa, viihdyttää tai herättää uusia ajatuksia. Mikä tahansa sisältö ei siis toimi, vaan sillä tulee olla selkeä tarkoitus ja päämäärä, jotta se auttaa liidiä eteenpäin matkalla asiakkaaksesi.
Nurturointikampanja kannattaakin aloittaa sisällön kartoittamisella. Tämä tarkoittaa, että keräät yhteen kaiken olemassa olevan sisällön ja mietit, mikä sopii parhaiten mihinkin kampanjan vaiheeseen. Samalla näet, onko tarvetta tuottaa uutta sisältöä, eli esimerkiksi blogipostausta tai opasta tietystä aiheesta.
Aluksi voi olla vaikea tietää, mikä sisältö toimii parhaiten missäkin nurturoinnin vaiheessa, mutta harjoittelu tekee mestarin. Nurturointikampanjaa tulee analysoida kriittisesti ja tehdä tarvittavia muutoksia sen mukaan.
Kartoitettuasi olemassa olevan sisällön ja tuotettuasi puuttuvat sisällöt voit aloittaa varsinaisen nurturointikampanjan luomisen.
Jos liidien nurturointi, eli viestien lähettäminen oikeaan aikaan, pitäisi tehdä käsin, se veisi aivan liikaa aikaa. Siksi se hoidetaan markkinoinnin automaation työkaluilla, kuten HubSpotilla.
Markkinoinnin automaation työkalulla automatisoidaan rutiinitehtäviä, kuten sähköpostien lähettämistä tai sosiaalisen median mainontaa. Järjestelmä ei toki kirjoita sähköposteja tai blogeja puolestasi, mutta hoitaa liidien nurturoinnissa eniten aikaa vievän rutiinityön ennalta määriteltyjen työnkulkujen mukaan. Voit itse keskittyä auttavan, asiantuntevan sisällön tuottamiseen ja asiakkaiden palvelemiseen.
HubSpotin markkinoinnin automaation työkalun avulla voit rakentaa työnkulun ei workflow’n, joka auttaa toimittamaan sisällön liidille oikeaan aikaan. Workflow’n luominen tarkoittaa, että tietyt toimenpiteet tapahtuvat ennalta määriteltyjen ehtojen mukaan. Jos vaikka liidi on ladannut oppaan “Opas CRM-järjestelmän valintaan”, hänelle voisi seuraavaksi lähteä blogiteksti, jossa aiheeseen perehdytään syvemmin esimerkiksi otsikolla “10 vinkkiä uuden CRM-järjestelmän käyttöönottoon”.
Lue blogi Markkinoinnin automaatiot – Best practices ja quick wins
Liidien nurturointi sähköpostitse tarkoittaa sitä, että liidille lähtee automaattisesti sähköpostiviesti, kun hän on tehnyt tietyn toiminnon, kuten ladannut oppaan sivustollasi. Seuraavaksi hänelle voisi lähteä kiitosviesti, jossa kehotetaan osallistumaan demoon. Toiminto voi olla myös esimerkiksi tuotteen lisääminen ostoskoriin verkkokaupassa ilman, että ostotapahtumaa viedään loppuun. Tällöin liidille voisi lähteä seuraavaksi viesti, joka sisältää alennuskupongin.
Näin liidin kiinnostusta pidetään yllä eikä häntä jätetä tyhjän päälle sen jälkeen, kun hän on jo osoittanut kiinnostusta yritystäsi kohtaan.
Personoimalla viestin lisäät sen vaikuttavuutta ja kasvatat todennäköisyyttä, että liidi jatkaa lukemista. Kannattaa siis lisätä tervehdykseen tai jopa viestin otsikkokenttään vastaanottajan nimi.
Sähköpostiviestit tulisi pitää lyhyinä ja yksinkertaisina. Liidille tulisi selvitä yhdellä silmäyksellä, mitä olet tarjoamassa hänelle. Yhteen nurturointiviestiin kannattaa sisällyttää vain yksi kehote eli CTA (call-to-action), joka ohjaa liidiä tekemään toivomasi toiminnon.
CTA:n tulee olla huomiota herättävä ja selkeä: liidille tulee olla täysin selvää, mitä tapahtuu hänen klikatessa sitä.
Muista seurata, mitä tapahtuu viestien lähettämisen jälkeen. Kuinka suuri osa liideistä avaa viestin ja kuinka moni klikkasi CTA:ta? Arvioi jokaisen nurturointiviestin kohdalla, kuinka se on toiminut ja voisiko sitä jotenkin parantaa.
HubSpotin CRM:n ja markkinoinnin automaation työkalujen avulla rakennat liidien nurturointiin toimivat työnkulut. Jos uskot, että liidien nurturointi auttaisi yritystäsi menestymään paremmin, mutta et ole varma, miten päästä alkuun, me autamme!
Marjo on sisällöntuottaja ja markkinoinnin ammattilainen, joka ei ole vielä löytänyt aihetta, josta ei haluaisi kirjoittaa.
