Kuuntele blogi
Jos olet HubSpot-käyttäjä, termit ostajapersoona ja ostajan matka ovat sinulle ainakin etäisesti tuttuja. Ostajapersoona (Buyer persona) on HubSpotissa contact property, samoin kuin elinkaaren vaihe (Lifecycle stage). Ihanteellisesti kukin ostajapersoona ja tietyssä elinkaaren vaiheessa oleva kontakti saa juuri omiin tarpeisiin kohdennettua sisältöä.
Asiakkuuksilla on monia vaiheita, joista muodostuu asiakkaan elinkaari. Elinkaaren aikana tuntemattomasta kontaktista muodostuu ihannetilanteessa potentiaalinen ostaja, maksava asiakas ja yrityksestäsi ilosanomaa levittävä suosittelija. Pääajatuksena on, että mitä pidemmälle kohti suosittelijaa asiakas polulla etenee, sitä arvokkaampi hän on yritykselle.
Myös HubSpot hyödyntää samaa ajatusmaailmaa, ja järjestelmän käyttäjät voivat hyödyntää niin kutsuttua Lifecycle Stage -määritelmää omien yritysten ja kontaktien hallinnassa. Elinkaaren vaiheiden määrittely auttaa kohdentamaan heille sopivia markkinointi- ja myyntitoimia oikea-aikaisesti.
Elinkaaren vaiheet kuvaavat koko sitä aikaa, jonka kontakti eli henkilö on yrityksesi kanssa vuorovaikutuksessa. Tarpeet vaihtelevat riippuen siitä, missä elinkaaren vaiheessa henkilöt ovat.
Onnistuneiden kauppojen ja asiakastyytyväisyyden osalta on erittäin tärkeää, että markkinointiviestintä on sisällöltään osuvaa ja myynnin yhteydenotot tulevat sopivaan aikaan. Seuraamalla elinkaaren eri vaiheita myynti- ja markkinointitiimit saavat selkeyttä omiin rooleihinsa ja pystyvät tarjoamaan ratkaisuja tehokkaammin.
HubSpotin yksi propertyistä on Lifecycle Stage, joka kertoo kontaktin elinkaaren vaiheen. Elinkaaren eri vaiheita voidaan määrittää seitsemän: Subscriber, Lead, MQL, SQL, Opportunity, Customer ja Evangelist. Lisäksi vaihtoehtona on Other. Kontaktit ovat osa prosessia, jossa erinäisten toimintojen jälkeen he siirtyvät seuraavaan elinkaaren vaiheeseen kuvan osoittamalla tavalla.
Elinkaaren vaiheita on hyvä avata hieman.
Subscriber on elinkaaren ensimmäinen vaihe ja viittaa kontaktiin, joka on vieraillut sivustollasi, mutta omalla aktiivisella tekemisellään osoittaa olevansa kiinnostunut tarjoamastasi sisällöstä. Hän on esimerkiksi tilannut yrityksesi blogin tai uutiskirjeen ja on usein halukas kuulemaan lisää palveluista tai tuotteista.
Lead on kontakti, joka on suorittanut jonkin sähköpostitilauksia merkittävämmän toimen verkkosivuilla. Tämä voi olla esimerkiksi lomakkeen täyttäminen oppaan lataamista varten. HubSpot määrittää subscriber- ja lead -vaiheet automaattisesti kontakteille heidän tekemiensä toimintojen perusteella.
Marketing Qualified Lead (MQL) on liidi, joka on reagoinut markkinointitoimiin ja lämpeämässä myyntitiimiä varten.
Sales Qualified Lead (SQL) kuvaa prosessin vaihetta, jolloin liidi on markkinointitiimin mielestä valmis kontaktoivaksi.
Opportunity on jo potentiaalinen asiakas, joka on liitetty avoimeen kauppaan (deal) HubSpotissa.
Customer eli asiakas on tietenkin kontakti, jonka kanssa on tehty kaupat ja dealin status on asettu “Closed Won” -tilaan. Opportunityt ja customerit määrittyvät automaattisesti, jos hyödynnät HubSpotin synkronointiominaisuutta.
Määrityksistä löytyy myös vaihtoehto Other, mikäli mikään edellisistä vaihtoehdoista ei sovellu kuvaamaan kontaktin vaihetta prosessissa. Other-kategoriassa voi olla esimerkiksi yhteistyökumppaneita tai opiskelijoita.
Pääsääntöisesti uusien kontaktien elinkaaren vaihe määräytyy HubSpotissa automaattisesti eri toimintojen perusteella. Yksittäisille kontakteille on toki mahdollista määritellä vaihe myös manuaalisesti. Tämä käy kuitenkin raskaaksi, mikäli kontakteja on useampia tai haluat siirtyä jostain muusta CRM-järjestelmästä HubSpotiin.
Kun olet tuomassa kontaktilistaa toisesta järjestelmästä HubSpotiin, on otettava huomioon, että elinkaaren vaiheet säilyvät myyntiprosessin mukaisina. Suuret listat voit tuoda massana HubSpotista löytyvät “import”-ominaisuuden avulla. Varmistaaksesi, että kontaktin elinkaarivaihe määräytyy oikein, voit siirron yhteydessä määrittää kontaktilistalle Lifecycle-kolumnin. Näin järjestelmä määrittää oikean vaiheen kontaktille.
Vaikka manuaalinen määritys on joissain tilanteissa kätevää, kannattaa ottaa kaikki hyöty irti HubSpotin automatisointimahdollisuuksista. Luomalla workflown voit määrittää esimerkiksi myyntiprosessiin perustuvat triggerit, joiden mukaan kontakti voi siirtyä elinkaaren vaiheissa eteen tai taaksepäin. Lisää workflown rakentamisesta voit lukea HubSpotin tietopankista.
Kun yrityksesi markkinointitoimet alkavat poikia tuloksia, on yhtä tärkeää saada generoidut liidit osaksi myyntisykliä. Myyntiputki (sales pipeline) on tuttu termi jokaiselle myynnin parissa työskentelevälle. Se on kätevä keino kuvata eri myyntisyklin vaiheet, jotka potentiaalinen asiakas käy läpi.
Myös HubSpot mahdollistaa kauppojen seuraamisen myyntiputkessa (sales pipeline). Visuaalisessa muodossa esitettynä se auttaa hahmottamaan prosessin yhdellä vilkaisulla ja tekee siitä läpinäkyvämmän koko myyntitiimille.
Useissa yrityksissä on erilaisia tuotteita ja palveluita, joiden myyntiprosessit poikkeavat selkeästi toisistaan. Myyntiputken monimutkaisuus riippuu hyvin paljon toimialasta, tuotteista ja asiakkaan ostoprosessista.
Myyntiputkia onkin hyvä määritellä niin monta kuin koetaan tarpeelliseksi. Professional- tai Enterprise -lisenssin haltijoilla on mahdollisuus luoda jopa 50 näkymää Sales Hubissa. Myyntiputken luominen HubSpotissa on helppoa ja löydät siihen tarkemmat ohjeet täältä.
Myyntiputki on havainnollistava työkalu, mutta vaatii ympärilleen selkeästi rakennetun prosessin. HubSpotissa myyntiputkea varten määritellään deal stage eli kaupan vaihe, joka kertoo myyntihenkilölle, millä todennäköisyydellä ja miten lähellä kaupantekoa eli klousaamista ollaan.
Määritteet tulevat HubSpotissa vakiona ja niitä on yhteensä seitsemän:
Harvan myyntiprosessi kuitenkaan näyttää täsmälleen samalta ja siksi myös määritteet ja onnistumistodennäköisyydet ovat räätälöitävissä oman myyntiprosessin näköiseksi.
Nyrkkisääntönä onkin, että jokainen merkittävä askel, jonka kontakti ottaa kohti asiakassuhteen syntymistä, pitäisi määritellä deal stagena. HubSpotin sivulta löytyy ohjeet kaupan vaiheiden räätälöintiin.
Miksi tehdä itse, jos HubSpot voi tehdä sen puolestasi? Mitä tehokkaammin markkinointitoimet saavat liidejä aikaiseksi, sitä haastavammaksi kauppojen hallinta myyntiputkessa muuttuu. Myyntiprosessi muuttuu virtaviivaisemmaksi, kun toistuvia toimintoja saadaan automatisoitua.
Hyvin yksinkertainen keino on luoda myyjille automaattisia toimeksiantoja, jotka liittyvät kaupan vaiheisiin. Näin myyjät muistavat esimerkiksi kontaktoida henkilön, joka lähestyy klousaamisvaihetta. Ylemmillä lisenssitasoilla automatisointi voidaan viedä vielä pidemmälle ja hyödyntää sitä esimerkiksi liidien lämmittelyssä. Sales Hub Professional- ja Enterprise -lisenssin haltijat voivat luoda workflown. Se aktivoituu kontaktien tekemien toimintojen mukaan ja ohjaa eteenpäin myyntiputkessa. Tästä on hyötyä esimerkiksi oikeanlaisten markkinointisisältöjen tarjoamisessa asiakkaan ostovalmiuden mukaan.
HubSpot ei ainoastaan helpota myyntiputken hallintaa, vaan tekee siitä ylipäänsä mahdollista. Kun kaikki tieto on yhdellä ja samalla alustalla, saat aina reaaliaikaisen kuvan myyntiputken tilanteesta. Tämä tekee myynnin ennustamisesta ja mittaamisesta entistä tarkempaa.
Lisäksi kustomointimahdollisuudet ja automatisointi tekevät työskentelystä helpompaa ja juuri oman yrityksen tarpeisiin räätälöityä. Mikäli kiinnostuit myynnin kehittämisestä HubSpotin avulla, varaa aika asiantuntijamme kanssa.
Marjo on sisällöntuottaja ja markkinoinnin ammattilainen, joka ei ole vielä löytänyt aihetta, josta ei haluaisi kirjoittaa.
