Kuuntele blogi
Myynti ja markkinointi ovat perinteisesti olleet yrityksissä omia tiimejään tai osastojaan, joissa lähijohtaminen ja tiimin toimintatavat ovat orgaanisesti muodostuneet omanlaisikseen: myös strateginen johtaminen painottuu eri toiminnoissa eri tavoin. Yrityksen tai organisaation menestymisen kannalta on kuitenkin tärkeää, että kaikki toiminta on tavoitteellista ja suunnitelmallista, ja että toimintaa ohjaavat prosessit rullaavat toimijoiden välillä saumattomasti. Tehokkaan operatiivisen tiedonkulun markkinoinnin ja myynnin välillä tulee siksi olla kaksisuuntaista ja dataperusteista. Ja tätä on sales enablement.
Palo Alto Networksin Lisa Contini kertoo, mitä se on käytännössä:
Olennaista on siis tunnistaa, missä tilanteissa myyntipolulla kompuroidaan niin pahoin, että asiakkuus jää saavuttamatta.
Tie potentiaalisesta todelliseen asiakkuuteenhan kulkee erilaisten markkinointi- ja myyntitoimenpiteiden kautta. Etenemisen vaiheistusta voidaan rakentaa polun molemmista päistä. Jos aloitetaan toivotusta lopputuloksesta käsin, voidaan kysyä, kuinka monta asiakasta tai minkä kokoisia myyntivolyymeja tietyllä aikavälillä halutaan saavuttaa. Vastaus saadaan peilaamalla nykyistä katetta tavoitetilaan: kuinka paljon kasvua tavoitellaan, ja kuinka paljon sitä saadaan uusien asiakkuuksien kautta? Markkinointitoimenpiteiden suunnasta lähdettäessä mietitään, millainen peitto eri markkinointitoimenpiteillä saavutetaan: tunnetaan kanavat, joissa potentiaaliset asiakkaat liikkuvat ja heidän käyttäytymisensä eri ympäristöissä.
Markkinointi- ja myyntitoimilla on hintansa: ROI-mittarit kertovat, miten markkinointi- ja myyntitoimiin sijoitetut resurssit tuottavat (Return On Investment), ja mikä on toteutuneen myynnin prosentuaalinen osuus kaikista myynnin saamista liideistä. Onko suhdeluku resurssitehokas? Mittarointi ei kuitenkaan ole hyödyllistä, jos se katsoo vain menneeseen: ketterä ja aktiivinen analytiikka mahdollistaa korjausliikkeet jo matkan varrella, jos konversiot alkavat pudota: avattiinko lähetetty sähköposti? Klikattiinko linkki auki, vietettiinkö esittelyvideon parissa sekunti vai kolme minuuttia? Tarkistuspisteet tulee tunnistaa ja upottaa niihin riittävät analytiikkatyökalut – mutta myös strateginen ajattelutapa, sales enablement.
Myös sales enablement -toimeenpanon tehokkuutta tulee pystyä mittaamaan ja arvioimaan. Lue lisää Sales Enablementin tuloksellisuuden mittaamisesta täältä: How to Measure Sales Enablement.
Sosiaalisen myynnin ammattilainen Jamie Shanks kiteyttää Aberdeenin 2016 toteuttamasta tutkimuksesta seuraavaa:
Myynnin ja markkinoinnin välinen service level agreement (SLA) on paikka, jossa prosessin kriittiset pisteet on kuvattu riittävällä tasolla. SLAssa määritetään, mitkä liidit ovat myynnin kannalta tehokkaita: mitä ominaisuuksia aidosti potentiaalisella asiakkaalla on? Markkinointi tekee oman MQL (marketing-qualified lead) -määrityksensä tämän tiedon perusteella ja rakentaa oikeille ostajapersoonille suunnattua sisältöä.
Markkinointi-myyntiputkessa käydään jatkuvaa vuoropuhelua. Myyjät tuntevat asiakkaiden tarpeet ja kysymykset kaikkein parhaiten, ja tämä tieto on markkinoinnille kullanarvoista. Kun yleisimpiin kysymyksiin voidaan vastata jo markkinointivaiheessa, saadaan myynnille puolestaan tuotettua laadukkaampia liidejä ja ROI-mittari pysyy toivotussa lukemassa. Yleisimmät kysymykset ja toimintatavat on hyvä mallintaa ja dokumentoida, luoda hyviä käytäntöjä ja työnkulkuja, jotka nopeuttavat ja tehostavat työskentelyä. Tällä keinoin voidaan tunnistaa työnkulkuja, joissa automaatio – vaikkapa tavallisimpiin kysymyksiin vastaava chattibotti – voisi tulla apuun. Yksinkertaisimpia työkaluja asioiden sujuvoittamiseen ovat esimerkiksi
Kun sisäisen tiedonkulun kanavat ja välineet ovat kunnossa, varmistetaan, että kaikki pysyvät kartalla. Myynnin ja markkinoinnin toimintaa ohjaavien prosessien tulee olla suunnitelmallisia ja yhteismitallistettuja. Yhteinen kieli auttaa löytämään keinoja mallintaa toimenpiteitä niin, että ne ovat skaalattavissa suuremmille volyymeille, ja että niihin voidaan tehdä kustomointeja vastaamaan erityisten asiakasryhmien tarpeita.
Voittoa tavoitteleva yritys ei kuitenkaan voi irrottaa sales enablement -ajattelutapaa pelkästään myynnin ja markkinoinnin yksityisomaisuudeksi. Jos firman liikevaihdolle on asetettu kasvutavoitteet, joihin pyritään tuotteita tai palveluita myymällä, kaiken toiminnan on viime kädessä tuettava myyntiä. Myös sales enablement on viime kädessä hyvää johtamista: mahdollistamista, valmentamista ja yhteistyön tukemista.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
