Kuuntele blogi
Myyntiprosessi on systemaattinen ja jäsennelty tapa ohjata asiakasta kohti ostopäätöstä, alkaen liidien tunnistamisesta aina kaupan päättämiseen ja asiakassuhteen ylläpitoon asti. Hyvin määritelty myyntiprosessi auttaa yrityksiä standardoimaan ja tehostamaan myyntitoimintaansa, mikä parantaa myyntituloksia ja asiakaskokemusta. Myyntiprosessi sisältää yleensä useita vaiheita, kuten prospektoinnin, tarpeiden kartoituksen, ratkaisun esittelyn, tarjouksen tekemisen ja kaupan päättämisen.
Esimerkki: Kuvitellaan B2B-yritys, joka myy ohjelmistoja. Myyntiprosessi alkaa, kun yritys tunnistaa potentiaalisen asiakkaan (prospektointi). Seuraavaksi myyntitiimi ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja selvittää heidän tarpeensa (tarpeiden kartoitus). Kun asiakas on ilmaissut tarpeensa, myyjä esittelee ratkaisun, joka vastaa asiakkaan ongelmiin (ratkaisun esittely). Tämän jälkeen tehdään tarjous, jossa on määritelty hinta ja ehdot (tarjouksen tekeminen). Lopuksi asiakas päättää hyväksyä tarjouksen, ja kauppa päätetään (kaupan päättäminen). Myyntiprosessi ei kuitenkaan pääty tähän, vaan asiakasta pidetään tyytyväisenä jatkuvalla tuella ja lisäpalveluilla (asiakassuhteen ylläpito).
Myyntiprosessilla tarkoitetaan jäsenneltyä ja toistettavaa tapaa, jolla yritys ohjaa potentiaalisia asiakkaita ostopolun läpi aina ensimmäisestä yhteydenotosta kaupan päättämiseen ja sen jälkeiseen asiakassuhteen ylläpitoon. Myyntiprosessi on tärkeä osa liiketoimintaa, sillä sen avulla yritys pystyy systematisoimaan myynnin toimenpiteitä, parantamaan tehokkuutta ja ennakoimaan myynnin tuloksia. Selkeä myyntiprosessi tarjoaa myyjille työkalut ja vaiheet, joiden avulla he voivat toimia johdonmukaisesti ja vastata asiakkaiden tarpeisiin oikealla tavalla. Myyntiprosessi on hyödyllinen paitsi myyjille myös asiakkaille, sillä se takaa asiakaslähtöisen ja johdonmukaisen kokemuksen ostoprosessin aikana.
Myyntiprosessiin kuuluu tyypillisesti useita vaiheita, jotka voivat vaihdella yrityksestä ja toimialasta riippuen. Yleisiä vaiheita ovat prospektointi, yhteydenotto, tarpeiden kartoitus, ratkaisun esittely, tarjouksen tekeminen, kaupan päättäminen ja asiakassuhteen ylläpito. Prospektoinnissa etsitään potentiaalisia asiakkaita ja arvioidaan heidän kiinnostustaan tai tarvettaan tuotteelle tai palvelulle. Yhteydenoton jälkeen myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeet ja haasteet, joihin yrityksen tuote tai palvelu voisi tarjota ratkaisun. Ratkaisun esittelyssä myyjä esittää, miten tuotteen tai palvelun ominaisuudet vastaavat asiakkaan tarpeita. Tarjouksen tekemisessä määritellään sopimuksen ehdot, kuten hinta ja toimitusaika, ja lopuksi kauppa päätetään, kun asiakas hyväksyy ehdot. Asiakassuhteen ylläpito on tärkeää, sillä se voi johtaa lisämyyntiin ja asiakasuskollisuuteen.
Esimerkki myyntiprosessista vaiheittain:
Myyntiprosessin merkitys liiketoiminnalle on valtava, sillä se toimii pohjana yrityksen tulonmuodostukselle ja pitkäaikaiselle kasvulle. Hyvin suunniteltu ja systemaattinen myyntiprosessi auttaa yritystä hallitsemaan myynnin eri vaiheita ja varmistaa, että jokainen potentiaalinen asiakas saa johdonmukaisen ja laadukkaan asiakaskokemuksen. Kun myyntiprosessi on selkeästi määritelty, myyjät tietävät tarkalleen, mitä heidän täytyy tehdä missäkin vaiheessa, mikä parantaa tehokkuutta ja vähentää mahdollisia virheitä tai viivästyksiä.
Myyntiprosessi mahdollistaa myös paremman ennustettavuuden, sillä se auttaa yritystä seuraamaan, missä vaiheessa liidit ovat ja kuinka todennäköistä on, että kaupat syntyvät. Tämä auttaa yritysjohtoa tekemään tarkempia ennusteita ja suunnittelemaan tulevaisuutta. Lisäksi, kun myyntiprosessia optimoidaan jatkuvasti, yritys voi tunnistaa ja poistaa pullonkauloja tai parantaa niitä vaiheita, joissa kaupat usein kariutuvat. Tällainen jatkuva parantaminen johtaa parempaan konversioon ja korkeampiin myyntilukuihin.
Esimerkiksi inbound-myynnissä tehokas prosessi voi auttaa houkuttelemaan asiakkaita luonnollisesti ja ohjaamaan heidät sujuvasti kohti ostopäätöstä. Samalla outbound-myyntiprosessi voi tehostua, kun myyjät käyttävät selkeitä toimintatapoja ja -askelia uusien asiakkaiden tavoittamisessa.
Tutustu ➡️ Selkeä myyntiprosessi ja asiakaskokemus. Case: Nordic Floors. 👏
Inbound- ja outbound-myyntiprosessit eroavat toisistaan lähestymistapojen osalta. Inbound-myyntiprosessi keskittyy houkuttelemaan asiakkaita tarjoamalla heille arvoa ja hyödyllistä sisältöä, joka vastaa heidän tarpeisiinsa. Asiakkaat tekevät itse aloitteen ja ottavat yhteyttä yritykseen sen jälkeen, kun he ovat tutustuneet sisältöön ja kiinnostuneet tuotteesta tai palvelusta.
Outbound-myyntiprosessi puolestaan on myyjän aktiivinen lähestymistapa, jossa potentiaalisia asiakkaita tavoitellaan suoraan, esimerkiksi kylmäsoittojen tai sähköpostien kautta. Outbound-myynti on usein suorempaa ja perustuu myyjän aloitteellisuuteen, kun taas inbound-myynti nojaa asiakaskeskeiseen vetovoimaan.
Inbound-myyntiprosessi on asiakaskeskeinen lähestymistapa, jossa tavoitteena on auttaa potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan heidän ongelmansa tarjoamalla heille arvoa ja tietoa jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa. Sen sijaan, että myyjät lähestyisivät asiakkaita kylmäsoitoilla tai sähköposteilla, inbound-myynti perustuu siihen, että asiakkaat tulevat itse yrityksen luo kiinnostuttuaan sen tarjoamista ratkaisuista. Tämä tapahtuu usein hakukoneiden, blogien, sosiaalisen median ja muun digitaalisen sisällön avulla, joka houkuttelee ja sitouttaa asiakkaita.
Kuinka inbound-myyntiprosessi toimii? Se alkaa asiakkaan itsenäisestä tiedonhausta. Kun potentiaalinen asiakas löytää sisältöä, joka vastaa hänen kysymyksiinsä tai tarjoaa hyödyllistä tietoa, hän siirtyy vähitellen kohti ostopäätöstä. Inbound-myyntiprosessissa myyjän rooli on toimia neuvoa antavana asiantuntijana, joka ymmärtää asiakkaan tarpeet ja tarjoaa räätälöityjä ratkaisuja. Prosessi sisältää vaiheita, kuten liidien houkuttelun (attract), liidien konvertoinnin (convert), myyntikeskustelut (close) ja asiakkaan sitouttamisen (delight) myös kaupan jälkeen.
Miksi inbound-myyntiprosessi on tärkeä? Se perustuu asiakkaan tarpeisiin, mikä parantaa asiakaskokemusta ja luo pitkäaikaisia asiakassuhteita. Inbound-myynti on tehokas, koska se kohdistuu asiakkaisiin, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan. Tämä tekee prosessista vähemmän päällekäyvän ja luonnollisemman, mikä voi vähentää vastarintaa myyntitilanteessa ja parantaa konversiota.
Miten inbound-myyntiprosessi toteutetaan? Yritykset voivat hyödyntää esimerkiksi blogikirjoituksia, oppaita, verkkosivuja ja sosiaalista mediaa liidien houkuttelemiseksi. Kun potentiaalinen asiakas on ilmaissut kiinnostuksensa, myyjät voivat seurata tämän toimintaa ja tarjota yksilöllisiä ratkaisuja vastaamaan asiakkaan tarpeita.
Esimerkki: Yritys, joka myy projektinhallintaohjelmistoja, julkaisee blogin, jossa käsitellään projektinhallinnan parhaita käytäntöjä. Potentiaalinen asiakas löytää blogin ja huomaa, että heidän tiiminsä voisi hyötyä yrityksen tarjoamasta ohjelmistosta. Myyjä ottaa yhteyttä asiakkaaseen ja kartoittaa heidän tarpeensa, minkä jälkeen hän esittelee ratkaisun, joka vastaa heidän haasteisiinsa.
Outbound-myyntiprosessi on perinteinen ja aktiivinen lähestymistapa, jossa myyjät ottavat itse yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin sen sijaan, että odottaisivat heidän tulevan yrityksen luo. Tämä myyntitapa sisältää yleensä suoria myyntitoimenpiteitä, kuten kylmäsoittoja, sähköpostimarkkinointia tai tapaamisten sopimista suoraan potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Outbound-myyntiprosessissa myyjät pyrkivät tunnistamaan ja tavoittamaan asiakkaat, jotka eivät välttämättä ole osoittaneet suoraan kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluja kohtaan.
Kuinka outbound-myyntiprosessi toimii? Se alkaa prospektoinnilla, jossa myyntitiimi tunnistaa kohdeasiakkaita, jotka voisivat hyötyä yrityksen ratkaisuista. Tämän jälkeen myyjä ottaa yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin suoraan, usein puhelimitse tai sähköpostitse, ja pyrkii herättämään heidän kiinnostuksensa. Myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeet ja esittelee ratkaisun, joka vastaa näihin tarpeisiin. Lopuksi tehdään tarjous, ja kauppa pyritään päättämään tehokkaasti.
Miksi outbound-myyntiprosessi on tärkeä? Se antaa yrityksille mahdollisuuden olla proaktiivisia myynnissä ja tavoittaa asiakkaita, jotka eivät välttämättä ole itse hakeneet yrityksen palveluja. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä, kun yritys lanseeraa uusia tuotteita tai pyrkii kasvattamaan markkinaosuuttaan nopeasti.
Miten outbound-myyntiprosessi toteutetaan tehokkaasti? Onnistuneessa outbound-myyntiprosessissa hyödynnetään perusteellista prospektointia, huolellista asiakaskohdentamista ja vakuuttavia myyntipuheita. Lisäksi automaatiotyökalut, kuten CRM-järjestelmät, voivat auttaa seuraamaan asiakkaiden vastauksia ja myynnin etenemistä.
Esimerkki: Yritys, joka myy teollisuuslaitteita, kartoittaa potentiaalisia asiakkaita, kuten valmistusyrityksiä, ja ottaa heihin yhteyttä suoraan puhelimitse. Myyjä esittelee laitteiden hyödyt ja sopii tapaamisen, jossa hän näyttää, miten laite voisi tehostaa asiakkaan tuotantoprosesseja.
Teimme sinulle koulutuksen miten, valita oikea CRM. Tutustu täällä!
Inbound- ja outbound-myyntiprosessit eroavat toisistaan lähestymistapojen, asiakaspolun ja myyjän roolin osalta. Inbound-myynti keskittyy siihen, että potentiaaliset asiakkaat löytävät itse yrityksen tarjoaman arvon, esimerkiksi blogien, sosiaalisen median ja hakukoneiden kautta. Asiakas tulee myyjän luo, ja myyjän tehtävä on neuvoa ja auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelmia. Outbound-myyntiprosessi on päinvastainen: myyjä tekee aloitteen ja ottaa suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, vaikka nämä eivät olisikaan vielä tietoisia yrityksen tuotteista tai palveluista.
Inbound-myynti on tehokasta, koska asiakkaat ovat usein jo kiinnostuneita ja sitoutuneita, mikä parantaa myynnin onnistumisen todennäköisyyttä. Tämä lähestymistapa vaatii kuitenkin aikaa, resursseja ja sisältöstrategian, joka houkuttelee asiakkaita pitkällä aikavälillä. Heikkoutena on, että jos yrityksellä ei ole vahvaa verkkojalanjälkeä tai markkinointiosaamista, inbound voi jäädä tehottomaksi.
Outbound-myynti on aktiivisempaa ja tarjoaa nopeamman tavan tavoittaa laajoja asiakasryhmiä. Se on hyödyllinen erityisesti silloin, kun yritys haluaa kasvattaa myyntiään nopeasti. Outbound-myynti voi kuitenkin olla kallista ja herättää vastustusta asiakkaissa, jotka kokevat kylmäsoitot ja sähköpostit häiritsevinä. Lisäksi konversioprosentit voivat olla alhaisempia, koska asiakkaat eivät ole valmiiksi kiinnostuneita.
Inbound-myyntiprosessi on asiakaskeskeinen ja arvoa tarjoava lähestymistapa, jossa tavoitteena on houkutella potentiaalisia asiakkaita ja ohjata heidät vaiheittain kohti ostopäätöstä. Prosessi perustuu pitkälti siihen, että asiakkaat löytävät itse yrityksen tarjoaman sisällön ja alkavat luonnollisesti edetä kohti ostamista. Inbound-myyntiprosessissa korostuu asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja heille hyödyllisen sisällön tarjoaminen, jolloin asiakkaan luottamus yritykseen kasvaa ja ostoprosessi sujuu luontevasti. Tärkeimmät inbound-myyntiprosessin vaiheet ovat prospektointi ja liidien houkuttelu, liidien konvertointi ja yhteydenotto, asiakastarpeiden ymmärtäminen ja ratkaisun esittely sekä asiakkaan sitouttaminen ja jälkihoito.
Inbound-myyntiprosessi alkaa prospektoinnilla ja liidien houkuttelulla. Tämä vaihe on kriittinen, sillä yrityksen tavoitteena on saada potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan yrityksen tarjoamasta sisällöstä, tuotteista tai palveluista. Toisin kuin outbound-myyntiprosessissa, jossa myyjät ottavat suoraan yhteyttä potentiaalisiin asiakkaisiin, inbound-myyntiprosessissa asiakkaat houkutellaan yrityksen luo tarjoamalla hyödyllistä ja informatiivista sisältöä, joka ratkaisee heidän ongelmiaan tai vastaa heidän kysymyksiinsä.
Tässä vaiheessa käytetään usein erilaisia digitaalisia markkinointistrategioita, kuten blogeja, hakukoneoptimointia (SEO), sosiaalisen median julkaisuja, oppaita, webinaareja ja sähköpostimarkkinointia. Tavoitteena on luoda sisältöä, joka vetoaa kohdeyleisöön ja tarjoaa vastauksia heidän tarpeisiinsa. Esimerkiksi yritys, joka myy projektinhallintaohjelmistoa, voi kirjoittaa blogin projektinhallinnan parhaista käytännöistä tai tarjota ladattavan oppaan tehokkaaseen tiimityöskentelyyn.
On tärkeää, että houkuttelu on tarkasti kohdennettua. Yrityksen täytyy tuntea kohdeyleisönsä ja heidän kipupisteensä, jotta sisältö osuu oikeaan ja houkuttelee oikeanlaisia liidejä. Tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen tulee käyttää dataa ja analytiikkaa määrittääkseen, millaista sisältöä heidän potentiaaliset asiakkaansa etsivät, ja optimoida sisältömarkkinointiaan sen mukaisesti.
Kun potentiaaliset asiakkaat on houkuteltu yrityksen verkkosivuille tai muille kanaville, seuraava vaihe on liidien konvertointi ja yhteydenotto. Konvertoinnilla tarkoitetaan sitä, että anonyymista sivuston kävijästä tulee tunnistettava liidi, eli potentiaalinen asiakas, joka on ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan. Tämä tapahtuu usein, kun kävijä luovuttaa yhteystietonsa esimerkiksi lataamalla oppaan, rekisteröitymällä webinaariin tai tilaamalla uutiskirjeen.
Konvertoinnissa keskeisessä roolissa ovat niin sanotut toimintakehotukset (CTA, Call to Action), laskeutumissivut ja lomakkeet. Hyvin muotoillut toimintakehotukset ohjaavat sivuston kävijää tekemään tietyn toimenpiteen, kuten lataamaan ilmaisen oppaan tai rekisteröitymään maksuttomaan konsultaatioon. Laskeutumissivuilla varmistetaan, että kävijä saa juuri sen tiedon, mitä hän etsii, ja lomakkeiden avulla yritys kerää kävijän yhteystiedot, jotta myyjät voivat ottaa häneen yhteyttä.
Kun liidi on konvertoitu, seuraava vaihe on yhteydenotto. Inbound-myyntiprosessissa tämä tehdään huolellisesti ja asiakaslähtöisesti. Myyjän on tärkeää, ettei hän ole liian päällekäyvä, vaan lähestyy asiakasta auttamisen näkökulmasta. Yhteydenotto voi tapahtua sähköpostitse tai puhelimitse, ja sen tarkoituksena on tarjota lisäarvoa asiakkaalle sekä selvittää tarkemmin hänen tarpeensa ja kiinnostuksen kohteensa.
Kun myyjä on ottanut yhteyttä liidiin, seuraava vaihe on asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja ratkaisun esittely. Tämä on yksi inbound-myyntiprosessin tärkeimmistä vaiheista, sillä asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on keskeistä onnistuneelle myyntiprosessille. Tässä vaiheessa myyjä ei vielä keskity tuotteen myymiseen, vaan keskustelee asiakkaan kanssa hänen haasteistaan ja ongelmistaan, joiden ratkaisemiseksi hän etsii apua.
Tässä vaiheessa inbound-myyntiprosessi eroaa selkeästi outbound-myyntiprosessista. Outbound-myyntiprosessissa myyjät keskittyvät usein suoraan tuotteen tai palvelun myyntiin, kun taas inbound-prosessissa myyjän rooli on enemmän neuvova. Myyjä kuuntelee aktiivisesti asiakkaan tarpeita ja pyrkii ymmärtämään hänen tavoitteitaan. Tämän jälkeen myyjä esittelee ratkaisun, joka perustuu näihin tarpeisiin ja tarjoaa asiakkaalle konkreettisia hyötyjä.
Ratkaisun esittelyssä myyjän tulee osoittaa, miten yrityksen tuote tai palvelu voi ratkaista asiakkaan ongelman paremmin kuin kilpailijat. Tämä voi sisältää tuotteen esittelyä, demonstraatioita tai asiakastarinoiden jakamista, jotka konkretisoivat tuotteen hyödyt. Tavoitteena on luoda luottamusta asiakkaaseen ja vakuuttaa hänet siitä, että yrityksen ratkaisu vastaa parhaiten hänen tarpeitaan.
Inbound-myyntiprosessi ei pääty kaupan päättämiseen, vaan tärkeä osa prosessia on asiakkaan sitouttaminen ja jälkihoito. Tämä vaihe, joka tunnetaan myös nimellä “delight”, keskittyy siihen, että asiakas pysyy tyytyväisenä kaupan jälkeen ja jatkaa yrityksen palveluiden tai tuotteiden käyttöä pitkällä aikavälillä. Inbound-filosofian mukaan myyntityön tavoitteena ei ole vain yksittäinen kauppa, vaan pitkäaikainen asiakassuhde, joka tuottaa arvoa molemmille osapuolille.
Asiakkaan sitouttamisessa käytetään usein sähköpostimarkkinointia, personoituja tarjouksia, käyttöopastusta ja asiakaspalvelua, jotka auttavat asiakasta saamaan täyden hyödyn ostamastaan tuotteesta tai palvelusta. Yritys voi myös tarjota lisäarvoa tarjoamalla esimerkiksi uusia oppaita, webinaareja tai muita resursseja, jotka auttavat asiakasta käyttämään tuotetta tehokkaammin tai laajentamaan sen käyttöä.
Jälkihoidossa myyjän ja asiakaspalvelun tehtävänä on varmistaa, että asiakas on tyytyväinen ja kokee saavansa lisäarvoa tuotteesta. Tyytyväinen asiakas voi paitsi tehdä lisäostoja, myös suositella yritystä muille, mikä kasvattaa yrityksen asiakaskuntaa luonnollisesti. Tämä vaihe on erityisen tärkeä asiakaskokemuksen ja asiakasuskollisuuden kannalta.
Esimerkki:
Yritys, joka myy pilvipohjaisia HR-järjestelmiä, käyttää inbound-myyntiprosessia houkutellakseen asiakkaita. Se julkaisee blogikirjoituksia henkilöstöhallinnon digitalisoinnista ja tarjoaa ladattavan oppaan tehokkaista HR-käytännöistä. Asiakkaat, jotka lataavat oppaan, siirtyvät automaattisesti markkinoinnin automaatiojärjestelmään, ja myyjä ottaa yhteyttä, kun asiakas on osoittanut kiinnostusta. Myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeet ja esittelee, kuinka järjestelmä voi tehostaa heidän henkilöstöhallintoaan. Kaupan jälkeen asiakasta tuetaan koulutuksella ja asiakaspalvelulla, jotta hän saa täyden hyödyn järjestelmästä, ja asiakas sitoutuu pitkäaikaiseen yhteistyöhön.
Outbound-myyntiprosessi on perinteinen ja aktiivinen tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita. Se perustuu siihen, että myyjä ottaa itse yhteyttä asiakkaaseen, pyrkii herättämään kiinnostuksen ja ohjaa asiakasta ostopäätökseen. Toisin kuin inbound-myyntiprosessissa, jossa asiakas tulee yrityksen luo sisällön tai digitaalisten markkinointitoimien avulla, outbound-myyntiprosessissa myyjä aloittaa kontaktin usein kylmäsoitolla, sähköpostilla tai tapaamisen järjestämisellä. Tämä prosessi vaatii vahvaa myynnillistä otetta, tehokasta viestintää ja kykyä vakuuttaa potentiaalinen asiakas nopeasti. Tärkeimmät outbound-myyntiprosessin vaiheet ovat prospektointi ja liidien tunnistaminen, yhteydenotto ja kiinnostuksen herättäminen, tarpeiden kartoitus ja ratkaisun esittely, tarjouksen tekeminen ja kaupan päättäminen sekä seuranta ja jälkimyynti.
Outbound-myyntiprosessi alkaa prospektoinnilla, jossa myyjät tunnistavat potentiaaliset asiakkaat ja yritykset, jotka voisivat hyötyä heidän tuotteistaan tai palveluistaan. Prospektointi on kriittinen vaihe, sillä se määrittää myyntitiimin kohdeyleisön ja sen, kenelle myyntiponnistukset suunnataan. Prospektoinnissa käytetään usein erilaisia työkaluja ja resursseja, kuten asiakasrekistereitä, CRM-järjestelmiä ja markkinointidataa, jotka auttavat myyjiä löytämään mahdollisia ostajia. Tärkeitä tiedonlähteitä ovat myös sosiaalinen media, kuten LinkedIn, ja yritystietokannat, joiden avulla voidaan tunnistaa sopivia kontakteja.
Prospektoinnin tarkoitus on kohdentaa myyntityö mahdollisimman tarkasti niihin liideihin, jotka todennäköisimmin hyötyvät yrityksen tarjoamasta ratkaisusta. Tämä voi sisältää yrityksiä tietyiltä toimialoilta tai yksilöitä, jotka työskentelevät tiettyjen haasteiden parissa ja tarvitsevat niihin ratkaisuja. Tehokas prospektointi säästää aikaa ja resursseja, koska se vähentää tehottomia kontakteja ja parantaa todennäköisyyttä, että yhteydenotto johtaa kauppaan.
Kun prospektointi on tehty ja sopivat liidit tunnistettu, seuraava vaihe on yhteydenotto ja kiinnostuksen herättäminen. Tämä on yksi outbound-myyntiprosessin tärkeimmistä vaiheista, sillä se määrittää, miten potentiaalinen asiakas reagoi yrityksen tarjontaan. Yhteydenotto tapahtuu usein puhelimitse, sähköpostitse tai tapaamisilla. Tavoitteena on saada potentiaalinen asiakas kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta, vaikka hän ei olisi alun perin osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan.
Yhteydenoton tulee olla hyvin suunniteltu ja asiakaslähtöinen. Myyjän on nopeasti tuotava esiin, miten yrityksen tarjoama ratkaisu voi auttaa asiakasta ratkaisemaan ongelmia tai saavuttamaan tavoitteitaan. Tämä voi vaatia tehokasta puhetta, joka tiivistää yrityksen ratkaisun arvon ja tekee selväksi, miksi juuri tämä ratkaisu on relevantti asiakkaan tilanteessa. Samalla myyjän on oltava valmis vastaamaan kysymyksiin ja käsittelemään mahdollisia vastalauseita, jotka voivat nousta esiin yhteydenoton aikana.
Hyvin hoidettu yhteydenotto herättää asiakkaan mielenkiinnon ja avaa oven syvemmälle keskustelulle asiakkaan tarpeista. Tämä vaihe on erityisen tärkeä, sillä onnistunut yhteydenotto voi johtaa seuraavaan vaiheeseen, jossa asiakkaan tarpeita kartoitetaan tarkemmin.
Kun asiakkaan kiinnostus on herätetty, seuraava vaihe on tarpeiden kartoitus ja ratkaisun esittely. Tämän vaiheen tarkoitus on ymmärtää syvällisesti, mitä asiakas tarvitsee ja miten yrityksen tarjoama ratkaisu voi vastata näihin tarpeisiin. Tämä vaihe on outbound-myyntiprosessissa erityisen tärkeä, koska se mahdollistaa myyjän ja asiakkaan välisen dialogin, jonka kautta myyjä voi saada arvokasta tietoa asiakkaan haasteista, toiveista ja tavoitteista.
Tarpeiden kartoituksessa myyjä esittää tarkentavia kysymyksiä ja pyrkii saamaan selville, mikä asiakkaan todellinen ongelma tai haaste on. Tämä vaatii aktiivista kuuntelua ja asiakaslähtöistä lähestymistapaa. Kun tarpeet on kartoitettu, myyjä esittelee ratkaisun, joka vastaa näihin tarpeisiin. Ratkaisun esittelyn tulee olla räätälöity asiakkaan tilanteeseen, ja sen tulee korostaa, miten yrityksen tuote tai palvelu voi ratkaista asiakkaan ongelman paremmin kuin kilpailijat.
Onnistunut tarpeiden kartoitus ja ratkaisun esittely voivat johtaa siihen, että asiakas on valmis etenemään kohti ostopäätöstä. Tämä vaihe vaatii myyjältä vakuuttavuutta ja taitoa rakentaa luottamusta asiakkaaseen, jotta asiakas kokee myyjän olevan oikea kumppani ongelman ratkaisemisessa.
Kun asiakkaan tarpeet on kartoitettu ja ratkaisu esitelty, on aika tehdä tarjous. Tämä vaihe on yksi myyntiprosessin kriittisimmistä, sillä se määrittää, miten hyvin myyjä onnistuu viemään asiakkaan ostopäätökseen. Tarjouksen tekemisessä myyjä esittää ehdot, kuten hinnan, toimitusajan ja palvelun kattavuuden, jotka ovat räätälöity asiakkaan tarpeisiin.
Tarjouksen tekemisen yhteydessä myyjän on oltava valmis keskustelemaan ehdoista ja mahdollisesti neuvottelemaan asiakkaan kanssa. Myyjän on tärkeää vakuuttaa asiakas siitä, että tarjous tarjoaa asiakkaalle parhaan mahdollisen hyödyn ja arvon. Tarjouksen tulisi myös olla selkeä ja helposti ymmärrettävä, jotta asiakas voi tehdä päätöksen ilman turhia epäselvyyksiä.
Kun asiakas hyväksyy tarjouksen, kauppa päätetään. Tämä vaihe vaatii myyjältä kykyä hoitaa neuvottelut ammattitaitoisesti ja saada asiakas sitoutumaan lopulliseen ostopäätökseen. Onnistunut kaupan päättäminen perustuu siihen, että myyjä on ymmärtänyt asiakkaan tarpeet hyvin ja tarjonnut juuri oikeanlaisen ratkaisun oikeaan hintaan.
Outbound-myyntiprosessi ei pääty kaupan päättämiseen, vaan viimeinen vaihe on seuranta ja jälkimyynti. Seurannan tarkoituksena on varmistaa, että asiakas on tyytyväinen ostokseen ja että kaikki lupaukset on täytetty. Tämä vaihe on tärkeä asiakaskokemuksen ja asiakasuskollisuuden kannalta. Myyjän tulee varmistaa, että asiakas on tyytyväinen tuotteeseen tai palveluun ja että hänellä ei ole ratkaisemattomia ongelmia.
Jälkimyynnin aikana yritys voi myös tarjota lisäarvoa asiakkailleen esimerkiksi lisäpalveluiden, jatkotilauksien tai uusien tuotteiden muodossa. Tyytyväinen asiakas voi olla valmis tekemään lisäostoja, ja seuranta voi auttaa löytämään uusia myyntimahdollisuuksia. Tämä vaihe on myös tärkeä asiakassuhteen ylläpitämisen kannalta, sillä aktiivinen jälkimyynti voi vahvistaa pitkäaikaisia asiakassuhteita ja lisätä asiakkaan elinkaaren arvoa.
Esimerkki:
Yritys, joka myy teollisuuslaitteita, tunnistaa potentiaaliset asiakkaat prospektoinnin avulla. Myyjä ottaa yhteyttä valmistusyritykseen ja herättää heidän kiinnostuksensa laitteiden tehostamismahdollisuuksista. Myyjä kartoittaa yrityksen tarpeet ja esittelee laitteen, joka voi lisätä tuotantotehokkuutta. Tarjouksen tekemisen jälkeen myyjä käy läpi ehdot ja sulkee kaupan. Kaupan jälkeen myyjä varmistaa, että asiakas on tyytyväinen laitteeseen ja tarjoaa jatkopalveluita, kuten huoltosopimuksia.
Tutustu ➡️ Selkeä myyntiprosessi ja asiakaskokemus. Case: Nordic Floors. 👏
Inbound- ja outbound-myyntiprosessien yhdistäminen voi tarjota yrityksille monikanavaisen, kokonaisvaltaisen lähestymistavan myyntiin, jossa molempien lähestymistapojen vahvuudet hyödynnetään. Inbound-myynti keskittyy asiakaskeskeisyyteen ja arvoa tuottavaan sisältöön, kun taas outbound-myynti on aktiivisempaa ja suoraviivaisempaa kontaktien hakemista. Kun nämä prosessit yhdistetään, myyntitiimi voi optimoida sekä kontaktien tavoittamisen että asiakkaiden tarpeisiin vastaamisen. Yhdistettynä inbound ja outbound voivat lisätä liidien määrää, tehostaa konversioita ja parantaa asiakaskokemusta.
Inbound- ja outbound-myyntiprosessit eivät ole toisiaan poissulkevia, vaan ne voivat täydentää toisiaan erinomaisesti. Inbound-myynti tuo liidejä yritykselle passiivisella tavalla, houkuttelemalla potentiaalisia asiakkaita sisällöllä, kuten blogeilla, oppailla ja sosiaalisen median julkaisuilla. Outbound-myynti puolestaan tarjoaa mahdollisuuden tavoittaa ne asiakkaat, jotka eivät vielä ole tietoisia yrityksestä, mutta joilla voisi olla tarvetta tarjotuille ratkaisuille.
Yhdistämällä inbound- ja outbound-strategiat, yritys voi maksimoida liidien määrän ja myyntimahdollisuudet. Esimerkiksi inbound-liidit, jotka ovat olleet vuorovaikutuksessa sisällön kanssa mutta eivät ole vielä valmiita tekemään ostopäätöstä, voidaan siirtää outbound-myyjien seurattaviksi. Tämä lähestymistapa lisää henkilökohtaista kontaktia ja voi johtaa nopeampiin myyntituloksiin. Vastaavasti outbound-myynti voi tuoda liidejä, jotka myöhemmin siirtyvät inbound-markkinoinnin piiriin, kun heistä tulee tietoisia yrityksen sisällöstä ja tarjoamista lisäarvopalveluista.
Monikanavainen lähestymistapa myyntiin yhdistää inbound- ja outbound-menetelmät, jolloin yritys voi hyödyntää molempien strategioiden vahvuuksia eri kanavissa. Tämä tarkoittaa, että myyntitiimi voi käyttää erilaisia kanavia asiakkaiden tavoittamiseksi, kuten sähköpostia, puheluita, sosiaalista mediaa ja sisältömarkkinointia. Kun inbound-myynti tuo liidejä, outbound-tiimi voi käyttää muita kanavia, kuten suoraa yhteydenottoa, tavoittaakseen ne asiakkaat, jotka eivät vielä ole valmiita tekemään ostopäätöstä.
Monikanavaisessa lähestymistavassa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on erityisen tärkeää. Markkinointitiimi tuottaa sisältöä ja kampanjoita, jotka tukevat myyntiä ja auttavat asiakkaita siirtymään ostoprosessin seuraavaan vaiheeseen. Samalla myyntitiimi hyödyntää tätä sisältöä ja suorittaa proaktiivisia toimia, kuten tapaamisten sopimista ja tuotteen esittelyjä. Tämä synerginen lähestymistapa varmistaa, että asiakkaat saavat yhtenäisen kokemuksen yrityksestä riippumatta siitä, missä vaiheessa he ovat ostopolkua.
Esimerkiksi yritys voi hyödyntää inbound-strategiaa luodakseen kiinnostusta tuotteitaan kohtaan julkaisemalla blogeja ja oppaita, kun taas outbound-myynti voi lähettää henkilökohtaisia sähköposteja ja soittaa potentiaalisille asiakkaille, jotka ovat ladanneet sisällön, mutta eivät ole vielä edenneet ostovaiheeseen.
Psst. 👀 katso koulutus: Miten valitse oikean CRM:n yrityksellesi.
Teknologia, erityisesti automaatiotyökalut, voi merkittävästi tehostaa sekä inbound- että outbound-myyntiprosessien yhdistämistä. HubSpot on yksi markkinoiden johtavista alustoista, joka tarjoaa monipuolisia työkaluja myynnin ja markkinoinnin hallintaan. HubSpotin avulla yritykset voivat automatisoida monia inbound-myyntiin liittyviä toimintoja, kuten liidien seurannan, sähköpostikampanjat ja liidien pisteytyksen, mikä helpottaa myyjien työtä ja varmistaa, että he keskittyvät oikeisiin liideihin.
HubSpot integroi inbound- ja outbound-toiminnot saumattomasti yhteen. Myyntitiimi voi käyttää automaatiota seuratakseen, milloin liidit reagoivat inbound-markkinointiin, ja lähettää heille kohdennettuja viestejä oikealla hetkellä. Tämä lisää henkilökohtaisuuden tuntua ja voi parantaa konversioita. Lisäksi HubSpotin CRM-järjestelmä mahdollistaa sen, että myyntitiimi näkee jokaisen asiakkaan historian ja voi räätälöidä yhteydenotot heidän käyttäytymisensä ja kiinnostuksen kohteidensa mukaan.
Outbound-myyntiprosessissa HubSpot auttaa myyjiä hallinnoimaan prospekteja, asettamaan tehtäviä ja lähettämään kohdennettuja sähköposteja automaattisesti, mikä vähentää manuaalista työtä ja vapauttaa myyjien aikaa strategisempaan asiakastyöhön. Tämä kaikki tekee myyntiprosessista tehokkaampaa ja mahdollistaa inbound- ja outbound-strategioiden entistä syvemmän integraation.
Myyntiprosessin jatkuva optimointi ja kehittäminen ovat keskeisiä tekijöitä yrityksen myyntimenestykselle. Ilman tehokasta ja kehittyvää myyntiprosessia yritys voi menettää potentiaalisia asiakkaita ja jäädä jälkeen kilpailijoistaan. Optimoinnissa tärkeimpiä tekijöitä ovat myynnin mittaaminen ja analytiikka, myynnin automaation hyödyntäminen sekä asiakaskokemuksen jatkuva parantaminen. Jokainen näistä osa-alueista auttaa yritystä mukautumaan markkinan muutoksiin ja löytämään uusia tapoja parantaa myyntituloksia.
Mittaaminen ja analytiikka ovat keskeisessä roolissa myyntiprosessin optimoinnissa, sillä ne tarjoavat yritykselle arvokasta tietoa siitä, kuinka hyvin nykyinen myyntiprosessi toimii. Ilman tarkkaa dataa ja analyysiä on vaikea tietää, missä vaiheissa prosessi toimii hyvin ja missä tarvitaan parannuksia. Mittaamalla esimerkiksi liidien konversioprosentteja, myyntisyklin pituutta ja eri myyntikanavien tehokkuutta, yritys voi saada selkeän kuvan siitä, missä pullonkauloja esiintyy ja mitkä strategiat toimivat parhaiten.
Analytiikan avulla yritys voi tunnistaa, missä vaiheessa myyntiprosessi ei tuota odotettuja tuloksia. Esimerkiksi, jos huomataan, että suuri osa liideistä ei etene konversiovaiheeseen, yritys voi tarkastella, onko prospektointia parannettava tai tarvitaanko lisäkoulutusta myyntitiimille. Lisäksi mittareiden seuraaminen auttaa ennakoimaan tulevia myyntimahdollisuuksia ja asettamaan realistisia tavoitteita myyntitiimille. HubSpotin kaltaiset työkalut tarjoavat visuaalisia raportteja ja automaattisia päivityksiä, jotka auttavat myyntipäälliköitä tekemään tietoon perustuvia päätöksiä prosessin optimoimiseksi.
Myynnin automaatio on tehokas työkalu sekä inbound- että outbound-strategioiden tukemisessa ja optimoinnissa. Automaatio auttaa myyntitiimejä säästämään aikaa toistuvien tehtävien hoitamisessa, kuten liidien seurannassa, sähköpostien lähettämisessä ja asiakkaiden käyttäytymisen analysoinnissa. Automaatio varmistaa, että jokainen liidi ja asiakas saa oikeaa tietoa oikeaan aikaan, ilman että myyjien täytyy manuaalisesti seurata jokaista vaihetta. Tämä tekee prosessista sujuvamman ja vähentää inhimillisten virheiden mahdollisuutta.
Inbound-strategiassa automaatio voi auttaa hallinnoimaan suuria määriä liidejä, jotka tulevat sisään esimerkiksi verkkosivujen tai sisältömarkkinoinnin kautta. Kun potentiaalinen asiakas lataa oppaan tai rekisteröityy webinaariin, automaatio voi lähettää kohdennettuja sähköpostiviestejä, jotka ohjaavat asiakasta kohti seuraavaa vaihetta myyntiprosessissa. Tämä mahdollistaa saumattoman asiakaspolun, jossa jokainen liidi saa henkilökohtaista huomiota ilman, että myyntitiimi kuluttaa liikaa aikaa manuaalisiin tehtäviin.
Outbound-strategioissa automaatio voi auttaa myyjiä järjestämään prospekteja ja aikatauluttamaan yhteydenottoja tehokkaammin. Automaation avulla voidaan esimerkiksi asettaa muistutuksia liidien seurannasta tai lähettää automaattisia jatkokyselyjä niille, jotka eivät ole vastanneet ensimmäiseen yhteydenottoon. Tämä tekee prosessista tehokkaamman ja auttaa varmistamaan, että yksikään liidi ei jää huomaamatta.
Asiakaskokemus on yksi myyntiprosessin tärkeimmistä osa-alueista, ja sen optimointi on keskeistä pitkäaikaisen menestyksen kannalta. Hyvin optimoitu myyntiprosessi ei keskity pelkästään kaupan päättämiseen, vaan myös asiakkaan kokeman arvon maksimoimiseen koko asiakaspolun aikana. Tämä tarkoittaa, että asiakkaan tarpeisiin vastataan jokaisessa vaiheessa, ja myyntitiimi pyrkii rakentamaan luottamuksellisen ja pitkäaikaisen suhteen asiakkaaseen.
Asiakaskokemuksen optimointi alkaa asiakkaan tarpeiden ja odotusten ymmärtämisestä. Myyntitiimin on oltava valmis kuuntelemaan asiakasta ja mukauttamaan tarjottuja ratkaisuja hänen tilanteensa mukaan. Esimerkiksi HubSpotin kaltaisten työkalujen avulla myyjät voivat tarkastella asiakkaan aiempaa vuorovaikutusta yrityksen kanssa ja räätälöidä viestinsä sen perusteella. Näin asiakkaalle tarjotaan juuri hänelle relevanttia tietoa ja ratkaisuja.
Jatkuva parantaminen on olennaista, jotta myyntiprosessi pysyy kilpailukykyisenä. Keräämällä asiakaspalautetta ja analysoimalla myyntituloksia yritys voi tunnistaa alueita, joissa on parantamisen varaa. Tämä voi sisältää prosessien yksinkertaistamisen, viestinnän selkeyttämisen tai uusien työkalujen käyttöönoton. Asiakaskokemuksen parantaminen johtaa usein lisääntyneeseen asiakasuskollisuuteen, lisäostoihin ja positiiviseen word-of-mouth-vaikutukseen, jotka kaikki edistävät yrityksen kasvua ja menestystä.
Optimoimalla mittaamisen, automaation ja asiakaskokemuksen yritys voi jatkuvasti kehittää myyntiprosessiaan ja saavuttaa parempia tuloksia muuttuvilla markkinoilla.
Myyntiprosessi on yrityksen menestyksen kulmakivi, joka vaikuttaa suoraan liiketoiminnan kasvuun, asiakaskokemukseen ja myyntituloksiin. Tehokas myyntiprosessi varmistaa, että yrityksen myyntitiimi toimii systemaattisesti ja johdonmukaisesti, mikä lisää onnistumisen todennäköisyyttä jokaisessa asiakaskontaktissa. Olipa kyseessä inbound- tai outbound-myynti, prosessin optimointi ja jatkuva kehittäminen ovat avainasemassa, jotta yritys voi mukautua markkinoiden muutoksiin ja hyödyntää täysimääräisesti uusia myyntimahdollisuuksia.
Tehokas myyntiprosessi on ratkaiseva tekijä liiketoiminnan kasvulle, sillä se auttaa yritystä hallitsemaan ja skaalaamaan myyntitoimintaansa. Kun myyntiprosessi on selkeästi määritelty ja toimiva, myyjät voivat keskittyä oleelliseen: asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja näihin tarpeisiin vastaamiseen. Tämä johtaa parempaan asiakaskokemukseen, korkeampiin konversiolukuihin ja lopulta suurempiin myyntituloihin. Tehokas prosessi mahdollistaa myös paremman liidien hallinnan, jolloin myyntitiimi voi priorisoida arvokkaimmat mahdollisuudet ja keskittyä niihin, jotka todennäköisimmin johtavat kauppoihin.
Myyntiprosessin tehokkuus tuo mukanaan ennustettavuutta ja vakautta liiketoimintaan. Kun yritys voi luottaa siihen, että myyntiprosessi toimii optimaalisesti, on helpompaa asettaa realistisia kasvutavoitteita ja hallita resursseja. Tämä varmistaa, että liiketoiminta kasvaa johdonmukaisesti ja kestävästi, sillä tehokas myyntiprosessi tukee niin uusasiakashankintaa kuin olemassa olevien asiakassuhteiden hoitoa ja lisämyyntiä.
Jatkuva optimointi on välttämätöntä, jotta myyntiprosessi pysyy kilpailukykyisenä ja reagoi markkinoiden muuttuviin tarpeisiin. Sekä inbound- että outbound-myyntistrategioita tulee kehittää jatkuvasti keräämällä dataa, analysoimalla tuloksia ja mukauttamalla prosesseja niiden perusteella. Inbound-myyntistrategioissa optimointi voi tarkoittaa esimerkiksi sisältömarkkinoinnin hienosäätöä, kohdennettujen kampanjoiden luomista tai automaatioprosessien parantamista. Tämä varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat löytävät yrityksen helposti ja saavat arvoa jokaisessa vaiheessa.
Outbound-myyntistrategioiden optimointi puolestaan voi sisältää parempia prospektointityökaluja, tarkempaa liidien kohdentamista ja tehokkaampaa viestintää. Teknologian ja automaation hyödyntäminen outbound-strategioissa auttaa myyntitiimiä olemaan tuottavampi ja saamaan enemmän irti suorista asiakaskontakteista. Jatkuva analytiikka myyntiprosessin eri vaiheista paljastaa, missä mahdollisuuksia menetetään ja missä voidaan tehdä parannuksia.
Kun sekä inbound- että outbound-myyntistrategioita optimoidaan jatkuvasti, yritys voi hyödyntää molempien lähestymistapojen parhaat puolet ja luoda yhtenäisen, tehokkaan myyntiprosessin. Tämä johtaa parempiin myyntituloksiin, sujuvampaan asiakaskokemukseen ja liiketoiminnan jatkuvaan kasvuun.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
