Markkinoinnin automaatio - johtaako termi harhaan?

Nyt keskustelu käydään paitsi automaatiosta myös liidien generoinnista myynnille. Hyvä niin, koska markkinoinnin tehtävä on hyvien liidien tuottaminen myynnille - liidien generointi. Tässä keskustelussa kohtaa kaksi asiaa: softa ja liidien generointi myynnille. Perinteinen B2B-markkinointi on tuonut myyntiliidit kylmäsoittojen, messujen, suoramarkkinoinnin yms. kautta. Automatiikka mahdollistaa myös tämän. Tässä on kuitenkin iso MUTTA. Asiakkaat eivät käyttäydy kuten ennen. Joten markkinoinnin automaatio tuo organisaatiossa myös ison kissan pöydälle. Kuinka johtamisen ja markkinoinnin prosessin on myös muututtava, jotta liidien generointi myynnille olisi tehokkaampaa ja nykyaikaista? Varmasti johtaa. Usein siksi, että moni ajattelee, että kyseessä on softahanke. Softa on ainoastaan mahdollistaja - enabler. Oikea kysymys kuuluu, mitä softan pitäisi oikein mahdollistaa?

Markkinoinnin automaatio muuttaa tapaamme ostaa

Ennen tapasimme myyjiä, vaikka emme halunneet edes ostaa tai meillä ei ollut mitään tarpeita. “Olit niin hyvä puhelimessa, että otin sut vastaan”, “Ei me olla etsimässä mitään, mutta haluttiin kuulla, mitä markkinoilla on tarjolla". Nämä olivat tuttuja kommentteja asiakkaan suusta vielä muutama vuosi sitten. Asiakkaidemme ja meidän itsemme tapa hakea tietoa on muuttutunut pitkälti mobiilin internetin ansiosta ja myös arkipäiväisen teknologian käytön myötä. Katsomme Googlesta mielummin kun kulutamme aikaa sellaiseen, mihin meillä ei ole juuri tarpeita. Monessa yrityksessä perinteinen outbound-markkinointi ei toimi yhtä tehokkaasti kuin ennen.

Markkinoinnin johtaminen kuten myynnin johtaminen on tässä muutoksessa myös muuttunut tai muuttumassa (jos ei ole vielä konkreettisesti muuttunut). Tämä tarkoittaa sitä, että emme voi myöskään johtaa samalla tavalla kuin ennen. Digitaalinen myyntisuppilo on tullut osaksi myyntiä ja markkinointia. Samalla haluamme tietää, mihin markkinoinnin investoinnit menevät ja kuinka hyvin eri kampanjat ja kanavat toimivat. Meillä ei ole enää varaa heittää rahaa ja aikaa sellaisiin kanaviin, joista meillä ei ole oikeata tietoa. "Mutu"- tuntuman aika on ohi.

Markkinointia ei tehdä kuten ennen

Markkinoinnin automaatio johtaa harhaan, jos et tiedä miten maailma on muuttunut ja kuinka tässä uudessa maailmassa tulee toimia. Aika moni markkinoija aloittaa markkinoinnin automaatio -projektin perinteistä markkinointia tehden. Tällöin on vaarana, että koko projekti menee alkumetreiltä pieleen. Perinteinen markkinointi perustuu asiakkaan keskeyttämiseen ja häirintään. Koska meillä ei ole enää aikaa ja halua tavata myyjiä tai olla edes tavoitettavissa, niin emme myöskään asiakkaina vietä aikaamme paikoissa, joissa emme halua olla.

Tähän ratkaisuna on InBound-markkinointi. Markkinointimalli, joka toimii automaation kanssa hienosti. Perusajatus on: markkinoijana olet siellä missä asiakkaasi on, sellaisella viestillä, joka asiakastasi kiinnostaa. Tällöin saat asiakkaasi jakamattoman huomion ja voit myös kuljettaa häntä kohti asiakkuutta, kun sinulla on tarpeeksi annettavaa asiakkaan ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen. Markkinoinnin automaatio tukee tätä ajattelua loistavasti.

Markkinoinnin automaatio on hyvä väline markkinoinnin tehostamiseen. Markkinoinnin järjestelmä mahdollistaa tavan tavoittaa asiakkaasi siellä missä he jo ovat. Voit luopua Franken-systeemistäsi (eri järjestelmistä ja kumppaneista), saat parempia liidejä myynnille samalla kun tehostat markkinoinnin raportointia ja saat tietoosi kuinka hyvin markkinointisi tuottaa. Muuttamalla johtamisen mallia nykyaikaiseksi saat myös parempia tuloksia ja myynnin johtaminen helpottuu.