Kuuntele blogi
B2B-myynnissä on tärkeää olla aktiivinen ja varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat saavat tietää yrityksen tarjoamista ratkaisuista. Yksi tehokas tapa tavoittaa asiakkaita on soittaa heille ja buukata tapaamisia, joissa voi käydä läpi yrityksen tarjoamia ratkaisuja.
Tämän saavuttamiseksi myyjän on kehitettävä tehokas soittoscripti, joka auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Soittoscriptin tulee sisältää tärkeät kohdat, kuten yrityksen esittely, ongelman esittely, ratkaisun esittely, tapaamisen ehdottaminen ja tapaamisen vahvistaminen.
Lisäksi soittoscriptin tulee olla personoitu asiakkaan tarpeisiin ja huolenaiheisiin perustuen. Myyjän tulee ottaa aikaa selvittääkseen asiakkaan tarpeet ja kehittää soittoscripti, joka vastaa niihin.
Tärkeää on myös harjoitella soittoscriptin käyttöä ja mukauttaa sitä tarvittaessa. Kun myyjä osaa käyttää soittoscriptiä sujuvasti ja varmasti, he voivat lisätä mahdollisuuksia tapaamisten buukkaamiseen ja potentiaalisten asiakkaiden saavuttamiseen.
Näiden vinkkien avulla yritykset voivat luoda tehokkaan soittoscriptin ja parantaa myyntitiiminsä tuloksia. Soittoscriptin kehittäminen on tärkeä osa B2B-myynnin strategiaa, ja sen avulla yritykset voivat saavuttaa kasvua ja menestystä.
Tavoitteena myyntikäyntien buukkaamisessa on saada potentiaalinen asiakas kiinnostumaan yrityksen tarjoamista ratkaisuista ja sopimaan tapaaminen myyjän kanssa. Tämä vaatii myyjältä sujuvaa puhetaitoa, valmiutta vastata kysymyksiin ja kykyä herättää asiakkaan mielenkiinto.
Alla on seitsemän esimerkkisoittoa, joita myyjä voi käyttää buukatakseen myyntikäyntejä B2B-asiakkaiden kanssa.
"Hei, täällä puhuu [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Halusin vain tarkistaa, että olemme kiinnostuneita tekemään yhteistyötä teidän yrityksenne kanssa. Olisitteko kiinnostuneita järjestämään tapaamisen kanssamme ja keskustelemaan lisää siitä, miten voisimme auttaa teitä?"
"Hei, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olemme huomanneet, että yrityksellänne on [ongelma tai haaste], johon meillä olisi ratkaisu. Haluaisitteko varata ajan, jolloin voimme esitellä ratkaisumme ja keskustella siitä, miten se voisi auttaa teitä?"
"Hyvää päivää, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Meidän yrityksemme on erikoistunut [tuote tai palvelu]. Haluaisitteko kuulla lisää siitä, miten voimme auttaa yritystänne ja varata ajan tapaamiseen?"
"Hei, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Halusin vain tarkistaa, että olette saaneet meiltä tietoa [tuotteesta/palvelusta]. Olisitteko kiinnostuneita tapaamisesta, jossa voimme käydä tarkemmin läpi, miten voimme auttaa yritystänne?"
"Hyvää päivää, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olemme huomanneet, että yrityksellänne on [tietty tarve tai haaste], johon meillä olisi ratkaisu. Olisitteko kiinnostuneita tapaamisesta, jossa voimme käydä läpi ratkaisumme ja miten se voisi auttaa yritystänne?"
"Hei, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olemme juuri julkaisseet uuden [tuotteen/palvelun], joka sopisi erinomaisesti yrityksellenne. Haluaisitteko kuulla lisää siitä ja varata ajan tapaamiseen?"
Myyjä: "Hei, täällä puhuu [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Halusin vain tarkistaa, että olemme kiinnostuneita tekemään yhteistyötä teidän yrityksenne kanssa. Olisitteko kiinnostuneita järjestämään tapaamisen kanssamme ja keskustelemaan lisää siitä, miten voisimme auttaa teitä?"
Asiakas: "Hei, kiitos soitostasi. Mitä tarkoitatte yhteistyöllä?"
Myyjä: "Meillä on huomattavaa osaamista [tietyllä alalla] ja olemme auttaneet monia yrityksiä [ratkaisemaan tietyn ongelman tai parantamaan liiketoimintaansa]. Haluaisimme keskustella kanssanne siitä, miten voimme auttaa juuri teidän yritystänne. Olisiko teille sopiva aika tapaamiselle ensi viikolla?"
Asiakas: "Hmm, voisin harkita sitä. Mitä tarkalleen ottaen tarjoatte?"
Myyjä: "Me tarjoamme [tuotetta/palvelua], joka auttaa yrityksiä [tavoitteessa tai haasteessa]. Voisin lähettää teille lisätietoja sähköpostitse, mutta tapaaminen olisi paras tapa käydä läpi yksityiskohtia. Mitä sanotte, löytyisikö kalenteristanne sopiva aika tapaamiselle?"
Asiakas: "No, ehkä ensi viikolla voisi olla sopiva. Voitko lähettää minulle sähköpostia?"
Myyjä: "Tottakai, lähetän teille lisätietoja ja vahvistamme tapaamisen ajankohdan sähköpostitse. Kiitos mielenkiinnostanne, odotan innolla tapaamistamme!"
Esimerkissä myyjä aloittaa puhelun kertomalla, että he ovat kiinnostuneita tekemään yhteistyötä asiakkaan yrityksen kanssa. Hän kertoo myös lyhyesti, millaista osaamista heillä on ja millaisia ratkaisuja he ovat tarjonneet muille yrityksille. Tämän jälkeen hän kysyy asiakkaalta, olisiko tämä kiinnostunut tapaamisesta, jossa voitaisiin keskustella tarkemmin siitä, miten he voisivat auttaa asiakkaan yritystä.
Asiakkaan kysyessä tarkemmin, mitä myyjä tarjoaa, myyjä kertoo lyhyesti, millaista tuotetta tai palvelua he tarjoavat ja ehdottaa, että he voivat lähettää lisätietoja sähköpostitse ja käydä läpi yksityiskohtia tapaamisessa.
Myyjä: "Hyvää päivää, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olemme huomanneet, että yrityksellänne on [ongelma tai haaste], johon meillä olisi ratkaisu. Haluaisitteko varata ajan, jolloin voimme esitellä ratkaisumme ja keskustella siitä, miten se voisi auttaa teitä?"
Asiakas: "Hei, kiitos soitostasi. Mistä ongelmasta tai haasteesta puhutte?"
Myyjä: "Olemme huomanneet, että yrityksellänne on haasteita [esim. prosessien tehostamisessa tai kustannusten hallinnassa]. Tarjoamme ratkaisuja, jotka ovat auttaneet muita yrityksiä saavuttamaan merkittäviä säästöjä tai parantamaan toiminnan tehokkuutta. Olisiko teille sopiva aika tapaamiselle, jossa voimme käydä läpi tarkemmin, miten voimme auttaa teitä?"
Asiakas: "Hmm, voisi kiinnostaa. Milloin teillä olisi aikaa?"
Myyjä: "Meillä olisi vapaana ensi viikon keskiviikko klo 10-11 tai torstai klo 14-15. Kumpi ajankohta sopisi teille paremmin?"
Asiakas: "Torstai klo 14 kuulostaa hyvältä. Missä tapaaminen olisi?"
Myyjä: "Tapaisimme mielellämme teidät toimistollanne, jos se sopii teille. Voisin lähettää sähköpostitse vahvistuksen tapaamisajasta ja käydä tarkemmin läpi, miten meidän ratkaisumme voisi auttaa teitä. Kiitos jo etukäteen, odotan innolla tapaamistamme!"
Esimerkissä myyjä aloittaa puhelun kertomalla, että he ovat huomanneet asiakkaan yrityksellä olevan tietyn haasteen tai ongelman, johon heillä on ratkaisu. Tämän jälkeen hän ehdottaa tapaamista, jossa he voivat käydä tarkemmin läpi, miten heidän ratkaisunsa voisi auttaa asiakkaan yritystä.
Asiakas kiinnostuu ja kysyy lisätietoja, minkä jälkeen myyjä ehdottaa kahta eri ajankohtaa tapaamiselle ja kysyy, kumpi niistä sopisi paremmin. Lopuksi myyjä vahvistaa tapaamisen ja ehdottaa, että he voisivat tavata asiakkaan toimistolla ja lähettää sähköpostitse vahvistuksen ja lisätietoja ennen tapaamista
Myyjä: "Hei, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olen kiinnostunut auttamaan yritystänne [ratkaisemaan tietyn ongelman tai parantamaan liiketoimintaa]. Haluaisitteko varata tapaamisen, jossa voimme käydä läpi yksityiskohtia ja keskustella siitä, miten voisimme auttaa teitä?"
Asiakas: "Hei, kiitos soitostasi. En ole varma, haluanko tavata vielä. Voisitko lähettää minulle lisätietoja etukäteen?"
Myyjä: "Tottakai, voin lähettää teille sähköpostitse lisätietoja yrityksemme ratkaisuista ja miten ne voisivat auttaa juuri teidän yritystänne. Onko jotain tiettyä, mitä haluaisitte tietää?"
Asiakas: "Haluan tietää, millaista lisäarvoa ratkaisunne tarjoaisi meidän yrityksellemme."
Myyjä: "Ymmärrän. Meidän ratkaisumme on suunniteltu [tarjoamaan tiettyä hyötyä, esimerkiksi säästämään kustannuksia tai parantamaan tehokkuutta]. Lähetän teille sähköpostitse lisätietoja, joissa käymme tarkemmin läpi, miten voimme auttaa yritystänne. Sen jälkeen voitte harkita, haluatteko tavata meidät ja keskustella lisää. Kuulostaisiko tämä hyvältä?"
Asiakas: "Kuulostaa järkevältä. Lähettäkää lisätiedot sähköpostitse, kiitos."
Myyjä: "Tottakai, lähetän ne teille mahdollisimman pian. Kiitos mielenkiinnostanne ja odotan, että kuulen teistä pian."
Esimerkissä myyjä aloittaa puhelun tarjoamalla tapaamista, mutta asiakas haluaa saada ensin lisätietoja ennen kuin hän on valmis tapaamaan. Myyjä suostuu lähettämään lisätietoja sähköpostitse ja kertoo, että sen jälkeen asiakas voi harkita, haluaako hän tavata myyjän ja keskustella lisää. Lopuksi myyjä kiittää asiakasta mielenkiinnosta ja lähettää lisätiedot sähköpostitse.
Epäilevän asiakkaan kääntäminen tapaamiseksi vaatii myyjältä hyvää valmistautumista ja kykyä kuunnella asiakkaan huolia ja epäilyksiä. Alla on esimerkki soittoscriptistä, jota myyjä voisi käyttää epäilevän asiakkaan kääntämiseksi tapaamiseksi:
Myyjä: "Hei, tämä on [Myyjän nimi] [Yrityksen nimi]. Olemme huomanneet, että yrityksellänne on [haaste tai ongelma], joka voi olla esteenä liiketoimintanne kasvulle. Haluaisin keskustella kanssanne mahdollisuudesta auttaa teitä ratkaisemaan tämä haaste ja auttamaan yritystänne kasvamaan. Olisitteko kiinnostunut tapaamisesta, jossa voimme käydä läpi ratkaisumme?"
Asiakas: "En ole varma, miten te voisitte auttaa meitä. Olemme jo kokeilleet monia ratkaisuja ja mikään ei tunnu toimivan."
Myyjä: "Ymmärrän, että olette kokeilleet monia ratkaisuja, mutta meidän ratkaisumme on erilainen. Olemme auttaneet monia yrityksiä [ratkaisemaan vastaavia haasteita tai parantamaan liiketoimintaansa]. Voisin kertoa teille lyhyesti, miten ratkaisumme toimii ja miksi se voisi auttaa teitä. Olisiko teille sopiva aika tapaamiselle ensi viikolla?"
Asiakas: "Hmm, en tiedä vielä. Minulla on epäilykseni siitä, että mikään ratkaisu ei toimi meille."
Myyjä: "Ymmärrän huolenne, mutta voisin lähettää teille todistuksia muilta yrityksiltä, joille olemme auttaneet samanlaisissa tilanteissa. Näin voitte nähdä, miten meidän ratkaisumme on auttanut muita yrityksiä ja mitä he ovat siitä sanoneet. Sen jälkeen voimme keskustella lisää siitä, miten me voisimme auttaa teitä. Olisiko tämä hyvä lähtökohta?"
Asiakas: "No, ehkä se voisi auttaa. Voitteko lähettää minulle näitä todistuksia?"
Myyjä: "Tottakai, lähetän ne teille heti kun puhelu on ohi. Sen jälkeen voimme sopia tapaamisen ja keskustella lisää siitä, miten meidän ratkaisumme voisi auttaa teitä. Kiitos mielenkiinnostanne ja odotan innolla, että kuulen teistä pian."
Esimerkissä myyjä kertoo asiakkaalle, että heidän ratkaisunsa on erilainen ja että he ovat auttaneet monia muita yrityksiä vastaavissa tilanteissa. Myyjä tarjoaa myös todisteita, kuten todistuksia tai referenssejä, jotka voivat auttaa asiakasta ymmärtämään, miten heidän ratkaisunsa toimii ja miten se voi auttaa heidän yritystään. Tämä voi auttaa kääntämään epäilevän asiakkaan kiinnostuneeksi tapaamisesta.
Lisäksi myyjä keskittyy kuuntelemaan asiakkaan huolia ja epäilyjä ja vastaa niihin suoraan ja selkeästi. Tämä voi auttaa vakuuttamaan asiakkaan siitä, että myyjän ratkaisu voi todella auttaa heidän yritystään.
On tärkeää muistaa, että jokainen asiakas on erilainen ja siksi myyjän on mukautettava lähestymistapaansa vastaamaan asiakkaan tarpeita ja huolenaiheita. Myyjän tulee olla valmis vastaamaan asiakkaan kysymyksiin, kuuntelemaan heidän tarpeitaan ja osoittamaan, että heidän ratkaisunsa voi todella auttaa heidän liiketoimintaansa kasvamaan.
Jos haluat tehostaa yrityksesi B2B-myynnin tapaamisten buukkaamista, suosittelemme HubSpotin Playbookien käyttöönottoa. Playbookit ovat valmiita myyntiskriptejä, jotka auttavat myyjiä saavuttamaan tavoitteensa tehokkaammin ja nopeammin. Samalla kun playbookit neuvovat myyjää myyntipuhelun aikana niin myyjän on helppo kerätä tietoa asiakkaasta CRM:ään.
HubSpot Playbookit sisältävät kattavan valikoiman myyntiskriptejä eri tilanteisiin, kuten kylmäsoittoihin, sähköposteihin ja demojen buukkaamiseen. Playbookit ovat personoitu asiakkaan tarpeisiin perustuen, ja ne auttavat myyjiä vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin ja epäilyksiin.
Photo: HubSpot
Mikä parasta, Sales Communicationsin ammattilaiset voivat auttaa sinua soittoscriptien implementoinnissa ja HubSpot Playbookien käyttöönotossa. Tarjoamme laajan valikoiman myyntipalveluita, jotka auttavat yritystäsi kasvamaan ja menestymään.
Ota yhteyttä meihin tänään ja aloita tehokkaampi tapaamisten buukkaus B2B-myynnissä!
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
