Kuuntele blogi
Personoinnista on tullut avaintekijä asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi. Yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan yhä tarkemmin yksilöityjä asiakaskokemuksia, erottuvat selkeästi kilpailijoistaan ja kasvavat.
Verkkosivujen personointi tarkoittaa ainutlaatuisten kokemusten tarjoamista sivuston kävijöille. Ehkä perinteisempiä esimerkkejä personoinnista ovat tuote-ehdotukset ja sivuston vierailijoille uudelleen kohdennetut mainokset.
Personointi on kuitenkin paljon muutakin, ja nykyään voidaan puhua jo älykkäästä sisällöstä (smart content). Verkkosivut, jotka hyödyntävät älykästä sisältöä, mukautuvat vierailijoiden ja heidän aikaisemman käyttäytymisensä mukaan. Vierailijoille voidaan kohdistaa räätälöityjä pop-up-lomakkeita, toimintakehotteita tai häntä mahdollisesti kiinnostavia sisältöjä.
Älykkään sisällön ansiosta potentiaalinen asiakas saa kiinnostavaa tietoa, juuri oikeanlaisia toimintakehotteita, sujuvamman asiakaskokemuksen, ja todennäköisesti yrityksesi uuden asiakkaan.
Kuvitellaan seuraava skenaario, jossa itse olet prospektin kengissä.
Olet jo pitkään pohtinut jonkin palvelun ostamista, ja lähdet tutkimaan vaihtoehtoja. Menet hakukoneeseen ja klikkaat etusivulla näkyvää sopivaa vaihtoehtoa. Saavut yrityksen verkkosivuille, ja heti etusivulla näet suuren otsikon etsimästäsi aiheesta. Painat nappia lukeaksesi lisää.
Et kuitenkaan halua ostaa ensimmäistä näkemääsi vaihtoehtoa, joten käyt kurkkaamassa myös kilpailijan sivut. Kyseiset sivut vilisevät kuitenkin monenlaista tietoa, eikä sivuilla ole selkeää keinoa suunnistaa oikean tiedon lähteelle.
Palaat takaisin ensimmäisen yrityksen sivuille ja esiin ponnahtaa lomake, jolla voit ladata oppaan, jossa perehdytään syvällisemmin kaipaamasi palvelun toimintaperiaatteisiin. Jätät yhteystietosi opasta vastaan, ja pian myyjä ottaa yhteyttä kartoittaakseen tarpeesi.
Tässä vaiheessa voit varmasti itsekin arvata, kumpi yrityksistä todennäköisemmin saa kaupat. Suuremmalla todennäköisyydellä se, jonka verkkosivut olivat optimoitu älykkäällä sisällöllä. Kuluttajista jopa 80% on ilmaissut ostavansa mieluummin yritykseltä, joka tarjoaa räätälöidyn asiakaskokemuksen.
Asiakaskokemus on onnistunut, kun verkkosivujen sisällöt mukautetaan jokaiselle kävijälle sopivaksi eli toisin sanoen juuri oikeaa tietoa tarjotaan juuri oikeaan aikaan.
Olipa kyse verkkosivuista, markkinointisähköposteista tai muusta sisällöstä, personointi on selkeästi digitaalisen markkinoinnin tärkeimpiä trendejä.
Miksi? Nykymaailman tietoähkyssä kuluttajilla on korkeat vaatimukset ja odotukset yritysten tarjoamaa sisältöä kohtaan. Digital Connectionin tutkimus paljastaa, että lähes puolet, 49%, ihmisistä jättää brändin huomioimatta, mikäli pommittaa mainoksilla tai jos he kokevat sisällön epäolennaisena.
Menestyvää markkinointia ja liiketoimintaa tehdäänkin tänä päivänä aitouden asenteella ja personoidusti.
Mitä enemmän ymmärrät asiakkaitasi, sitä paremman kokemuksen voit tarjota heille. Esimerkiksi Gartnerin tutkimuksessa selvisi, kuinka sähköpostimarkkinnoinnissa asiakkaat sietivät pidempiä otsikoita paremmin, kun se oli kohdistettu oikein eli personoitu heidän kiinnostuksensa mukaisesti.
Helpoin tapa aloittaa personointi on miettiä, millaisia tavanomaiset asiakkaasi ovat ja mitä yhteisiä piirteitä näet heissä. Tähän tarkoitukseen luodaan ostajapersoonat, joihin palaamme myöhemmin tekstissä.
Ihmiset kiinnittävät luonnostaan huomiota asioihin, jotka heitä kiinnostavat. Kun kävijät saapuvat nettisivuillesi tai näkevät mainoksesi, sinulla on vain kahdeksan sekuntia aikaa napata heidän huomionsa, ennen kuin he menettävät kiinnostuksensa.
Asiakkaat kyllä huomaavat, milloin sisältö aidosti palvelee heidän tarpeitaan, ja silloin myös luonnostaan viettävät aikaa lukien ja selaten sisältöjä. Koska personoitu sisältö tuntuu henkilökohtaisemmalta, se on loistava tapa luoda yhteys asiakkaisiin.
Räätälöidyt verkkosivukokemukset, lisäävät myös brändiin sitoutumista ja luovat vahvan tunnesiteen asiakkaiden ja brändin välille. Myös B2B-maailmassa brändillä on merkitystä, sillä taustalla toimivat tunteelliset ja tuntevat ihmiset.
Vahvempi tunneside ja juuri nappiin osuva sisältö saavat vierailijat klikkaamaan toimintakehotteita (call-to-action) kuten “tilaa”, “varaa” ja “osta”.
Yrityksessäsi tämä aito kiinnostus puolestaan näkyy korkeampina konversioprosentteina ja myyntieuroina kassassa. Personoinnin vaikutukset liikevaihdon kasvuun ovat jopa 15%, mikä ei ole yllättävää, sillä personointi on haastavaa ja korkean ROI:n kompensoitava sitä.
Personointiin liittyvät haasteet liittyvät usein kolmeen seuraavaan osa-alueeseen:
Verkkosivujen sisällön personointia suunnitellessa on syytä pohtia, missä määrin asiakaskokemusta kannattaa räätälöidä. Teknisten rajoitusten vuoksi personointi on melkoista tasapainoilua miellyttävän asiakaskokemuksen ja nopeasti latautuvan sisällön välillä.
Kun verkkosivustollesi saapuu kävijöitä mainoksista, sosiaalisesta mediasta, hakukoneista tai suoraan, sinne saapuva liikenne lisääntyy. Suuri liikenne tarkoittaa, että yhä useampi kävijä yrittää yhtäaikaisesti ladata tiedostoja ja kuvia verkkosivustosi palvelimelta, millä on vaikutuksia sivuston suorituskykyyn.
Tavanomainen, personoimaton verkkosivusto kestää hyvinkin raskaammaan liikenteen ilman, että sivuston suorituskyky heikkenee ja latausnopeus pidentyy merkittävästi. Syy löytyy välimuistista, jolloin selain voi lukea sivun ja sen sisältämät kuvat suoraan aikaisemmin tallennettuina, eikä sen tarvitse hakea niitä palvelimelta.
Jos verkkosivu on erittäin tarkasti räätälöity jokaiselle kävijälle, välimuistin käyttö vaikeutuu tai on mahdotonta liiallisen tietomäärän takia. Suorituskyvyn ja personoinnin kompromissiin voidaan yrittää ratkaista sisällönjakeluverkoston (CDN) avulla, joka hajauttaa verkkosisältöjä maantieteellisesti ja siten lisää nopeutta ja toimintavarmuutta.
Mikäli tietotekniikka ei ole sitä ominta alaa, myös valmiita ratkaisuja toimiville verkkosisällöille löytyy. Esimerkiksi HubSpot-alustalle luodut verkkosivut hyödyntävät CDN-teknologiaa jo valmiiksi, jolloin sivut latautuvat nopeasti ja toimintavarmuus on taattu.
Viime vuosina yksityisyydestä on tullut yksi kuumimmista puheenaiheista, kun sosiaalisen median ja hakukoneiden jättiläiset ovat parantamassa käyttäjiensä tietoturvaa.
Useimmat sivustot käyttävät kolmansien osapuolten seurantavälineitä, joita tutummin kutsutaan evästeiksi, tallentaakseen tietoja kävijöistä. Evästeet tallentavat tietoja sijainnista, laitetyypistä ja käyttätäytymisestä verkkosivustolla. EU:n tuoma tietosuoja-asetus (GDPR) rajoittaa kerättyjen tietojen määrää entisestään, kun kuluttajat saavat valita antavatko he suostumuksen tietojen keräämiseen.
Kun yksityisyysvaatimukset tiukentuvat, oman asiakasdatan merkitys kasvaa entisestään. Houkutteleva sisältö ja personoidut kokemukset ovat keinosi luoda asiakassuhteita tulevaisuudessa.
Personointi vaatii sitä, että kävijätiedot osataan yhdistää oikeisiin ostotapahtumiin. Jos asiakastiedot ja myyntitapahtumat ovat erillisissä ohjelmistoissa syntyy tietosiiloja, ja personoinnista tulee vaikeampaa.
Mikäli kaikki tiedot löytyvät samalta alustalta ja päivittyvät reaaliajassa, pystyt tarjoamaan parempia asiakaskokemuksia, ja helpotat myös yrityksesi sisäistä työtä.
Verkkosivujen personoinnista on paljon hyötyä, mutta samoin verroin siinä riittää myös haasteita. Kuinka voit personoida verkkosivusi ainutlaatuiseksi kokemukseksi, jolla erotut kilpailijoista?
Käymme läpi personoinnin keinoja, joilla lisäät verkkosivuston kävijöitä, tuotat lisää liidejä ja kasvatat myyntiä.
Seuraavaksi käymme läpi muutamia keinoja yleisön määrittelyyn ja personoidun sisällön kohdentamiseen.
Mitä ovat ostajapersoonat, ja miten yrityksesi voi hyödyntää niitä verkkosivustosti personoimiseen. Ostajapersoonat ovat yrityksesi unelma-asiakkaita, tai paremminkin lista heidän ominaisuuksistaan.
Ostajapersoonat eivät kuvasta todellisia yksittäisiä asiakkaita, vaan esittävät potentiaaliset asiakkaat yhtenä henkilönä. Esimerkiksi ostajapersoona “Matti” voi olla 40-vuotias insinööri. Töissä hän on vastuussa tuotantoprosessista, käyttää usein viestintään sähköpostia ja työkaluna exceliä.
Vaikka ostajapersoonat ovat usein listaus erilaisista ominaisuuksista, sen tärkein tehtävä on auttaa ymmärtämään asiakasta syvällisemmin. Kun potentiaalinen asiakas herätetään eloon mielikuvan avulla, voidaan selkeämmin hahmottaa, millaisia hänen ongelmansa ovat, ja miten yrityksesi voi ne ratkaista.
Verkkosivujen personointi helpottuu huomattavasti, kun voit luoda eri kotisivuistasi eri versioita riippuen siitä, mitä arvelet kunkin ostajapersoonan olevan kiinnostunut. Yleensä ostajapersoonia on hyvä luoda viisi tai kuusi erilaista. Verkkosivujen personoinnin lisäksi ostajapersoonia voidaan hyödyntää markkinointikampanjoissa ja tuotelanseerauksissa.
Maantieteellinen sijainti perustuu henkilön käyttämän laitteen likimääräisen sijainnin määrittelyyn. Tämän ominaisuuden toimintatapa on hyvin konkreettinen, ja jokainen on siihen törmännyt esimerkiksi saamalla suosituksia lähialueen kahviloista haettuaan sitä hakukoneesta.
Sijaintia voi kuitenkin hyödyntää verkkosivujen sisällössä tarjoamalla aikaisemmin luodulle “Matille” kuvia, murreilmaisuja tai palveluita, jotka ovat relevantteja hänen asuinalueellaan.
Laitetyyppi on yllättävän tärkeä väline personnoinnissa, sillä laite ja käyttöjärjestelmä vaikuttavat käyttökokemukseen ja sisältöön. Mobiililaitteilla vierailevien asiakkaiden käyttökokemus on todennäköisesti hyvin erilainen verrattuna tietokoneella kävijöihin. Siksi on järkevämpää kehottaa heitä lataamaan yrityksesi sovellus, kun he vierailevat sivustolla.
Toimintakehotukset nimensä mukaisesti ohjaavat verkkosivusi kävijöitä tiettyihin toimiin ja siten auttavat konvertoimaan kävijän myynnin potentiaaliseksi liidiksi.
Siksi on tärkeää näyttää vain tiettyjä toimintakehotuksia, ja vielä tärkeämpää personoida ne asiakastietojen pohjalta. Mikäli yrityksesi pitää blogia ja kerää säännöllisesti palaavia lukijoita, voit personoida heille kehotuksen ladata lisämateriaalia ja myöhemmin jopa keskustella myyjän kanssa.
Asiakkaiden suositukset logoineen verkkosivuillasi ovat todiste luotettavuudesta ja parantavat brändisi uskottavuutta. Suositusten ei kuitenkaan tarvitse näkyä kaikille samanlaisina, vaan personoida niitä ostajapersoonille osuviksi esimerkiksi toimialan mukaan.
Blogipostaukset ovat hyödyllisiä sisältöjä, sillä niiden avulla parannat hakukonenäkyvyyttä ja houkuttelet kiinnostunutta yleisöä tuotteesi tai palveluidesi äärelle.
Voit räätälöidä verkkosivustosi suosittelemaan blogipostauksia esimerkiksi lukijan toimialan tai aikaisemman kiinnostuksen mukaan.
HubSpotin sisällönhallintajärjestelmä (CMS) ottaa täyden hyödyn irti älykkään sisällön kohdentamisesta ja personoinnista. CMS Hubin avulla voit rakentaa personoituja, mutta silti nopeasti latautuvia verkkosivuja, testata niiden toimivuutta eri kohderyhmille, ja hallita tätä kaikkea yhdeltä samalta alustalta.
Osana järjestelmää on HubSpotin Smart Content -toiminto, jonka avulla pystyt räätälöimään sisältöä riippuen siitä onko kävijä jo tunnistettu vai uusi vierailija. Älykkyys syntyy siitä, että käyttäjien dataa hyödynnetään personoinnin kehityksessä ja käyttökokemus mukautuu kävijän mukaan -tietysti automatisoidusti. Älykkyys myös varmistaa, että vierailijoille näytetään sisältöä sen mukaan, mikä heidän statuksensa on. Liidit kaipaavat enemmän lämmittelyä vaikkapa lomakkein ja asiakkaat nurturointia.
Sisällön personointi työkalujen avulla ei kuitenkaan vaadi yhtään koodaustaitoja, vaan jokainen käyttäjä voi luoda vaikkapa uusia laskeutumissivuja minuuteissa. Lisäksi voit hyödyntää lomakkeita ja chatbotteja, joiden avulla voit tarjota kiinnostavaa sisältöä ja kerätä tietoja prospekteilta ja liideiltä. Näiden ominaisuuksien näkyvyyttä voidaan mukauttaa esimerkiksi kielen, kohdemaan tai laitetyypin perusteella.
Hyödyntämällä älykästä sisältöä tehostat omia sisäisiä toimintoja, osoitat että ymmärrät asiakkaiden tarpeita ja vastaat niihin oikealla tavalla. Näin teet asiakaskokemuksesta ylivoimaisesti parhaan ja yrityksesi saa toivottavasti yhden uuden asiakkaan lisää.
