Kuuntele blogi
Esimerkiksi bloggaamaan innostutaan usein samaan tapaan kuin laihdutukseen: kuntoillaan tohkeissaan ensimmäiset päivät, mutta kun vaa’an lukema ei samantien hievahdakkaan haluttuun suuntaan, laantuu innostus ja katoaa uutuuden viehätys nopeasti. Tässä vaiheessa niin kuntoilija kuin markkinoijakin tarvitsee jonkun kannustamaan ja huutamaan viereen naama punaisena: "ÄLÄ LUOVUTA!"
Älä luovuta alkumetreillä, koska silloin tulokset jäävät saamatta. Hyvää kannattaa odottaa. Ja kuten laihduttamisessakin, joutuu bloggaamisen tuloksia odottelemaan. Päiviä, viikkoja, kuukausia. Ymmärrettävästi tämä saa helposti epäilemään yritysblogin tehokkuutta verkkoliikenteen kasvattajana ja liidien konvertoijana. Mutta voin luvata sinulle: kun noudatat julkaisukalenteriasi kurinalaisesti, se palkitaan. Milloin se palkitaan? Koska niitä liidejä alkaa satelemaan? Sitä ei voida tarkkaan ennustaa. Se riippuu useista tekijöistä, joista tärkein on markkinointitavoitteesi.
Miksi olet ylipäätänsä perustanut blogin tai ryhtynyt luomaan sisältöä? Onko sinulla selkeä päämäärä ja ylös kirjattuja, selkeitä numeraalisia tavoitteita? Vai onko blogisi olemassa yksinkertaisesti siksi, että haluat lisätä yleisön tietoisuutta yrityksestäsi?
Ennen kuin voit alkaa haaveilla tuloksista, täytyy sinulla olla ensin jokin tavoite blogillesi ja muille sisältömarkkinoinnin toimenpiteillesi. Miten tavoitteesi heijastuvat organisaatiosi liiketoimintatavoitteisiin? Mikä tulos on hyvä, mikä huono? Oletko jo voiton puolella kun olet kaksinkertaistanut liikenteesi - vai painatko töitä, jotta saisit viisikymmentä liidiä ja klousattua heistä yhden uuden asiakkaan joka kuukausi?
Kun tavoitteet on asetettu, on sisällöntuotannollesi luotava strategia, joka varmistaa, että saavutat tavoitteesi. Muistatko vielä laihdutusvertauksen? Jos pohdit tuloksia ennen kuin sinulla on kunnon strategiaa, jonka avulla teet töitä johdonmukaisesti, on se sama kuin haaveilisit timmistä vartalosta löhötessäsi sohvalla käsi sipsipussissa. Me kaikki sorrumme joskus sooloilemaan sisältömarkkinoinnissa ja moni joutuu allekirjoittamaan myös jälkimmäisen paheen - yhteistä näillä kahdella on suunnitelmallisuuden ja kurinalaisuuden puute. Tuloksia on siis turha toivoa ilman määrätietoista työskentelyä.
Jos bloginne on vain uutiskanava uusista tuotteistanne ja tykitetään täyteen brändiviestintää, ette te todennäköisesti saa tuloksia ollenkaan - ainakaan mitattavia sellaisia. Tällöin blogi on yrityslähtöinen ja sen tarkoitus on vain ja ainoastaan lisätä tietoisuutta. Minkä se tekeekin, jos joku sattuu törmäämään blogiin ja lukemaan sen uutisia.
Tulokset: Ei mitattavissa olevia tuloksia.
Kuvassa nähdään "blogin tarkoituksen liukuma". Vasemmassa reunassa on brändilähtöiset yritykset, jotka eivät bloggaa saadakseen lisää asiakkaita, vaan tiedottaakseen oman yrityksensä asioista asiakkailleen. Keskikohtaa lähestyttäessä yritykset luovat jo sisältöä, joka antaa asiakkaille lisäarvoa. Oikeassa reunassa on yritykset, jotka bloggaavat auttaakseen kohderyhmäänsä ja saavat näin blogin avulla sisään liidejä. Ilmiselvänä esimerkkinä tästä on HubSpot.
Haluatko houkutella blogin avulla lisää vierailijoita saitillenne eli kasvattaa kävijämäärää? Jo yhden blogikirjoituksen julkaiseminen lisää vierailijoiden määrää, kunhan postaus on oikeasti kiinnostava ja relevantti yleisön näkökulmasta. Lisäksi sen pitää olla oikein rakennettu SEO:a ajatellen. Mutta kuinka paljon yksittäinen postaus vetää sisään ihmisiä, se on eri asia.
Tulokset: Selkeitä tuloksia nähdään 2 - 6 kk jälkeen.
Huom! Tulokset riippuvat myös siitä, kuinka kauan Googlella kestää indeksoida sivu eli tunnistaa sivusi ja mahdollistaa sen löytyminen hakukoneen kautta. Indeksointi kestää usein yhden päivän ja pisimmillään viikkoja. Tietenkin myös postauksesi aiheella on merkitystä. Vierailijoiden määrään vaikuttaa se kuinka suositusta aiheesta kirjoitat blogin: kirjoittaako joku Googleen juuri sopivat hakusanat tai pitkän hännän hakulauseen saman tien kun olet painanut ‘julkaise’-nappia ja tehdäänkö näitä hakuja tarpeeksi usein. Ja toki, sinun pitää olla hakutulosten top 3:ssa tai ainakin top 10:ssä, jotta blogiisi päädytään hakukoneen kautta - kilpailtujen hakusanojen kohdalla tämä on todella vaikeaa.
Keskimääräisen yrityksen sivuston trafiikki kasvaa 45 % kun nostaa kaikkien julkaistujen blogitekstien määrän 11 - 20 postauksesta 21 - 50 postaukseen (lähde). Joka tapauksessa, 85% yrityksistä, jotka tekevät InBound-markkinointia kasvattavat verkkosivuliikennettään 17 - 48 % seitsemän kuukauden sisällä (lähde).
Blogin rooli liidien tuotannossa on houkutella aiheesta kiinnostuneet ihmiset sinun sivuillesi. Mutta blogi yksin ei vielä tuota liidejä, vaan pelkkää vierailijamassaa, joka näkyy page views -lukuina analytiikassa. Tämän tuntemattoman verkkovirran konvertointi liideiksi tapahtuu Call-to-Actionin ja ländärillä olevan lomakkeen yhteispelillä. Silti, bloggaamisen ja koko sisältömarkkinointisi tavoitteesi voi olla, että haluat konvertoida tietyn prosenttimäärän sivustosi vierailijoista liideiksi. Tämä on itse asiassa aika pirun hyvä lähtökohta bloggaamiselle ja lähentelee jo SMART-tavoitetta.
Tulokset: Tulokset alkavat näkyä kuukausien sisällä ja paranevat aina vain kun sisältöä kertyy lisää. Kunnon tuloksia nähdään n. 6 kk kohdalla.
B2B-yritykset, jotka ylipäätänsä bloggaavat ja julkaisevat vain 1 - 2 postausta kuukaudessa, generoivat 70 % enemmän liidejä, kuin yritykset, jotka eivät bloggaa ollenkaan. Ja ne yritykset, jotka lisäävät bloggaamista 3 - 5 kerrasta 6 - 8 kertaan kuukaudessa, lähes kaksinkertaistavat liidimääränsä. Yritykset, joille on kertynyt jo yhteensä yli 200 blogiartikkelia, tuottavat yli viisi kertaa enemmän liidejä kuin yritykset, joilla on vain 10 postausta tai vähemmän. (lähde)
Ajatusjohtajuus tai mielipidejohtajuus (Thought Leadership) tarkoittaa asemaa, jonka henkilö tai organisaatio saavuttaa kun sidosryhmät mieltävät sen tietyn aiheen asiantuntevimmaksi tiedon lähteeksi ja auktoriteetiksi. Ajatusjohtajan uskottavuus pohjautuu rautaiseen asiantuntemukseen ja myös omiin, hyvin perusteltuihin mielipiteisiin. Ajatusjohtajan tai asemaa lähellä olevan yrityksen on varmasti helpompi myydä palveluitaan. On kiisteltyä, että voiko henkilön tai yrityksen toiminta olla aitoa ajatusjohtajuutta kun sitä toteutetaan osana yrityksen sisältömarkkinointia. Joidenkin mielestä ajatusjohtajan titteli on vain päälle liimattu tarra, jos viestinnän todellinen motiivi on lisätä myyntiä eikä vain tuoda esiin uudenlaista ajattelutapaa.
Niin tai näin, ajatusjohtajan asemaa ei voi tavoittaa, jos ajatuksesi ja asiantuntemuksesi eivät ole missään esillä. Blogi ja muut sisällöt ovat siis kanavia oman näkemyksen esiin tuomiseen ja keino päästä keskustelemaan itselle tärkeän aiheen ympärillä. Tämähän tapahtuu luonnollisesti normaalin yritysbloggaamisen kautta: kun julkaiset kirjoituksia, jotka vastaavat sinun kohderyhmäsi kysymyksiin, tuot asiantuntemuksesi ja mielipiteesi esiin sellaisessa muodossa, joka auttaa potentiaalisia asiakkaitasi ja kiinnostaa muita toimialasi tahoja.
Valitettavasti ajatusjohtajaksi ei noin vain ryhdytä. Kauneus on katsojan silmissä ja niin on mielipidejohtajuuskin. Sitä ei voi oikeastaan mitata, eikä sen saavuttamiseen voi loppujen lopuksi vaikuttaa. Aseman tavoittelu vie vuosia eikä sitä välttämättä tavoita koskaan. Tämä tekee siitä huonon tavoitteen, mutta erinomaisen työkalun sisältömarkkinointiin: blogi ja some-kanavat täynnä asiantuntevaa tekstiä ei tee sinusta välttämättä ajatusjohtajaa, vaan luotettavan ja helposti lähestyttävän yrityksen, jolta on helpompi ostaa.
Tulokset: Aseman saavuttaminen vie vuosia tai sitten asemaa ei saavuteta koskaan. Matkan varrella saat tosin nauttia kaikista hyödyistä, joita aktiivinen ajatusten vaihtaminen sidosryhmien kanssa tuottaa.
Palataan vielä kerran takaisin laihdutusvertaukseen (sorry, mutta tämä vaan toimii!). Usein laihduttajaa neuvotaan punnitsemaan itsensä vain kerran viikossa jokapäiväisen painon seuraamisen sijasta. Miksi? Siksi, että joissain tapauksissa kilot eivät ala heti karista, vaan paino voi jopa nousta jonkin verran kropan kerätessä nestettä. Sisältömarkkinointia aloittaessa verkkoliikenne ei sentään vähene missään vaiheessa, mutta tuloksia on ihan turha seurata päivittäin. Alussa kannattaa keskittyä laadukkaan sisällön tuottamiseen niin blogitekstien, ladattavien materiaalien kuin esimerkiksi webinaarien muodossa.
Kuten jo todettu, määrätietoinen sisällön tuottaminen palkitaan jossain vaiheessa. Unohda siis liiallinen tuloksista stressaaminen ensimmäisten kuukausien ajaksi. Blogitekstien määrä on kumuloituvaa. Jos jo yksi teksti tuo ihmisiä sivuillesi, niin mitä tapahtuu kun ajan myötä tekstejä kertyy 100, 200 tai 300? Kun kyse on sisältömarkkinoinnista, sekä laatu että määrä ratkaisevat. Sisällön tuottaminen on pitkän tähtäimen markkinointia - noin 70 % joka kuukauden verkkosivuliikenteestä tuleekin sisään sellaisten blogipostausten kautta, joita ei julkaistu saman kuukauden aikana, vaan jo joskus menneisyydessä (lähde).
Muista konversio! Pelkällä suurella trafiikin määrällä ei juhlita. Inbound-ajatusmallin mukaisesti suuri osa sivustollesi päätyvistä ihmisistä on potentiaalisia asiakkaitasi, sillä he ovat kiinnostuneet kirjoittamistasi, liiketoimintaasi liittyvistä, aiheista ja tulevat itse sinun luoksesi. Tunnistamattomalle ihmisvirralle pitää kuitenkin saada nimi. Ja sehän tapahtuu konvertoimalla heistä liidejä. Joten älä missään nimessä unohda ländärille johtavaa CTA:ta blogipostauksesi lopusta ja vältä myös näitä virheitä: sisältömarkkinointi - 7 virhettä.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
