“Kirja, jonka suosittelisin pahimmalle vihamiehelleni”

Olen elämäni aikana lukenut useita markkinoinnin kirjoja, mutta tämä kirja on selkeästi paras. Godin on lisäksi kirjoittanut lukuisia bestsellereitä, mutta tämä kirja on ilman muuta tähtien tähti. Harvoin saa käsiin kirjan, jossa jokainen sivu ja kappale on pitkälle viedyn ajattelun tulos samalla muodostaen vangitsevan ja vakuuttavan kokonaisuuden.

Godin kertoo kertoo kirjassaan todella hyvin, mistä markkinoinnissa on oikeasti kyse.

• “Marketing is about making a positive change - making things better.”
• “Marketing is the generous act of helping others to become who they seek to become.”
• “Marketers don’t use consumers to solve their company’s problem; they use marketing to solve other people’s problems.”

Markkinointi on positiivisen muutoksen aikaansaamista juuri niille henkilöille, joille se on merkityksellistä ja joita voit parhaiten palvella.

Markkinointi ei ole pikavoittojen hakemista. Markkinointi ei ole kaikkien miellyttämistä, sitä ei ole tarkoitus kohdentaa kaikille. Markkinointi on merkityksellisenä olemista juuri niille ihmisille, jotka toivovat tarjoamaasi muutosta.

“Lazy marketers try to buy enrollment with flashy ads. The best marketers earn enrollment by seeking people who want the change being offered.”

Markkinoinnin pohjana on määritellä minkä positiivisen muutoksen haluat saavuttaa, kenelle se on ja mitä varten se on. Monet yritykset tekevät perustavanlaatuisen virheen siinä, että he pyrkivät tavoittelemaan massoja, ennen kuin he ovat huolehtineet tärkeimmän ydinjoukon tyytyväisyydestä.

Seth Godin puhuu kirjassaan Smallest Viable Market -termistä. Jotta voit saavuttaa positiivisen muutoksen, et voi muuttaa kaikkien tekemistä. Et voi tyydyttää kaikkia. Sinun pitää määritellä hyvin tarkasti keitä haluat palvella.

“What’s the minimum number of people you would need to influence to make it worth the effort?”

Valitse ihmiset, jotka haluavat sitä mitä tarjoat heille ja ovat kaikkein avoimimpia kuuntelemaan sinua. Valitse ihmisryhmä, joka kertoo muillekin sinusta. Lisäksi, valitse ihmisryhmä, jota kukaan ei palvele riittävän hyvin. Päätä siis aluksi minimimäärä ihmisiä, jolla yrityksesi tulee toimeen.

Sen jälkeen, kun olet valinnut minimum viable marketin (MVM), palvele tätä joukkoa mahdollisimman hyvin. Tee lopulta niin iso positiivinen muutos, josta ihmiset eivät pysty olemaan puhumatta. Lähde tuotteesi/palvelusi kautta samalla ajattelulla liikenteeseen. Valitse minimum viable product (MVP), mikä on kaikkein yksinkertaisin ja hyödyllisin versio tuotteestasi, jota pystyt kehittämään jatkuvasti.

Kun pystyt palvelemaan ydinjoukkoasi mahdollisimman hyvin, myynti ja markkinointi tehostuvat. Sinulla on ihmisryhmä, joka toimii yrityksesi puolestapuhujana ja markkinoijana. Tämä helpottaa erityisesti nykypäivänä, jona ihmiset luottavat vähemmän ja vähemmän myyjiin ja markkinoijiin. Internet on luonut valtavan kohinan, jossa markkinoijilla ja myyjillä on paremmat työkalut tavoittaa ihmisiä. Kohinan kasvaessa luottamus vähenee.  

“What you say isn’t nearly as important as what others say about you.”

Luotamme paljon enemmän ystävien, perheenjäsenten ja asiakkaiden kokemuksiin. Tästä syystä asiakaskokemus on entistä tärkeämpää. Enää ei riitä, että sinulla on puhtaasti paras tuote tai palvelu. Tätä enemmän merkkaa, onko sinulla paras asiakaskokemus. B2B-ympäristössä on lisäksi tärkeää, että olet tunnettu oikeassa kohderyhmässä.  

"If you're a business consultant, a designer, or an inventor, being famous to the right three thousand people is plenty."

Yrityksen kasvattamisessa ja skaalaamisessa on tärkeää, että pystyt ylittämään innovaatioiden omaksumisen kuilun. Kuilu vallitsee aikaisten omaksujien ja enemmistön välillä. Kuilun ylittämisessä on tärkeää, että sinulla on vahva aikaisten omaksujien heimo, joka hyötyy siitä, että suurempi joukko ihmisiä tulee osaksi heimoa. Tästä hyviä esimerkkejä ovat mm. Slack ja Facebook.

“People like us do things like this”

Positiivisen muutoksen aikaansaaminen on vaikeaa. Etenkin, jos yrität aikaansaada muutosta, joka vaikuttaisi isoon ihmisryhmään. Tämän takia on tärkeää ymmärtää kulttuuria, joka vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen. Meidän käyttäytymiseen vaikuttavat halu kuulua joukkoon (“people like us do things like this”) ja käsitys statuksesta (statuspeli: kuuluminen ja dominanssi). Saavuttaaksesi positiivisen muutoksen sinun on tärkeää ymmärtää nämä molemmat tekijät.

“Empathy is at the heart of marketing”

Erinomainen markkinoija on jatkuvasti utelias asiakkaiden maailmasta. Hän pyrkii jatkuvasti katsomaan maailmaa asiakkaiden lasien läpi, mitkä ovat heidän tarpeet, haasteet, unelmat ja uskomukset. Lisäksi markkinoija on nöyrä. Hän ymmärtää, että asiakkaat ovat kiireisiä, heillä on useita palloja ilmassa ja rajallinen aika käytettävissä. Erinomainen markkinoija ei jaa ihmisiä demografioihin vaan psykografioihin (sis. arvot, mielipiteet, asenteet, kiinnostuksen kohteet ja elämäntyyli).

Miksi markkinoinnilla on väliä?

Se, että sinä olet hyvä jossain tai sinulla on hyvä tuote tai palvelu ei yksinkertaisesti riitä. Jos ideasi eivät leviä, tuotteesi ei myy, tai yrityksesi kasva, oma sisäinen erinomaisuus on merkityksetöntä. Sinun pitää puhutella ja palvella oikeaa kohderyhmää niin, että voit tehdä positiivisen muutoksen maailmassa.

Markkinointi on tapa muuttaa maailmaa. Markkinointi on yrityksen kasvun kiihdyttäjä. Markkinointi ei ole pelkkää viestintää; markkinointi on tapa ymmärtää maailmaa ja luoda kasvavaa asiakasarvoa. Paremmalla markkinoinnilla Suomi voi kasvaa ja kehittyä eikä kuihtua ja velkaantua.