Inbound-myynti lähtee siitä tosiasiasta, että ostaminen on muuttunut. Ennen vain myytiin nopeasti tuotteita ja viestitettiin samaa sanomaa kaikille, ja ostajaksi sattui kuka tahansa, joka ei välttämättä edes tuotetta tarvinnut. Nyt ostaja on lähtenyt matkaan ja hakee tietoa verkosta, eikä enää kuuntele myyntipuheita. Jotta myynti saisi asiakkaan kiinni, sen pitää mukautua ostajan matkaan ja ymmärtää, missä vaiheessa asiakas on, jotta osataan myydä oikein.
Myynti on kivaa, ja inbound-myynti on erityisen kivaa - jälkimmäinen kuitenkin vaatii myyjältä asiantuntijuutta. Kun ennen lähetit asiantuntijan paikalle, nyt on kyettävä vastaamaan itse, heti. Vaatimukset inbound-myynnin prosessin alkupäässä ovat hyvin erilaiset verrattuna perinteiseen myyntiin.
Isoin muutos perinteisestä myynnistä inbound-myyntiin siirryttäessä on se, että enää ei voi vain lasketella ulkoa opeteltuja myyntipuheita ja myydä tuotetta kelle tahansa satunnaisesti. Nyt myynti tapahtuu asiakkaan auttamisen kautta. Ja jotta asiakasta voitaisiin auttaa, häntä tulee kuunnella ja ottaa selvää, mitä haasteita hänellä on. Sen sijaan että lasketellaan tuotetietoja, kuunnellaan, mikä on asiakkaan budjetti, ja miten häntä voi auttaa ja mahdollisesti kouluttaa ratkaisemaan haasteensa. Inbound-myynnissä myynti tukee asiakasta kaikin tavoin.
Perinteisten soittelulistojen sijaan inbound-myynnissä valmistaudutaan hyvin etukäteen ennen asiakkaan kontaktointia sähköpostitse tai puhelimitse. Inbound-myyjä tutkii, mitä jälkiä asiakas on jättänyt ostomatkastaan, kuka hän on, ja mistä organisaatiosta hän tulee. Ennen kaikkea tutkitaan, onko prospekti edes ihanteellinen asiakas. Inbound-myynnin prosessissa myös suljetaan pois ne, joita ei voida auttaa ja keskitytään niihin, jotka todennäköisimmin ovat myytävästä tuotteesta tai palvelusta kiinnostuneet.
Olennaista on myyntiliidin laadullistaminen eli kvalifiointi. Jokaisen yrityksen tulisi piirtää kuva kohderyhmästään ja ihanteellisista, parhaista asiakkaistaan. Kun liidi saapuu sisälle, tutkitaan, mistä yrityksestä hän on, ja näin saadaan kuva siitä, onko kyseessä edes potentiaalinen asiakas. Inbound-myynnissä seurataan, mitä asiakas on tehnyt verkkoympäristössä ja vastavuoroisesti tutustutaan asiakkaan verkkoympäristöön. Kotisivujen perusteella näkee jo paljon asiakkaan tilanteesta, ja sosiaalinen media kertoo vielä enemmän.
Ennen kuin inbound-myyjän luuri nousee, on siis tehty huolellinen ja tarkka analyysi. Kun kontaktointi tapahtuu, myyjä tietää jo asiakkaan haasteen, tilanteen ja kaiken sen, mitä asiakas on itsestään kertonut. Näin on helpompi ratkaista asiakkaan haaste.
Silloin kun yritys käyttää markkinoinnin automaatiota, inbound-myyjän liidit tulevat usein miten verkosta. Automaation avulla pystytään näkemään, mistä liidi on tullut ja mistä hän on kiinnostunut, ja ennen kaikkea, kuka hän on. Automaatio ei tee kuitenkaan autuaaksi, ja myyjän on edelleen pysyttävä perinteisen hereillä. Inbound-myyjä viettää myös aikaa prospektoinnin parissa, ja muun muassa läsnäolo sosiaalisessa mediassa on tärkeää. Social selling -taktiikkaa harjoittava inbound-myyjä seuraa potentiaalisia asiakkaita siellä, missä he ovat, ja osallistuu some-keskusteluihin ja ryhmiin, jotka kiinnostavat yrityksen asiakaskuntaa.
Myöskään outbound-myyntiä ei sovi unohtaa, vaikka inbound onkin aallon harjalla. Myyjä skannaa yhä sopivia toimialaoja, joista ihanneasiakkaita tulee, ja etsii sopivia kontakteja, joille tarjota tukeaan, apuaan ja hyviä neuvoja ja vinkkejä. Prospektoinnin kannalta erilaisten tapahtumien seuraaminen, nimitysuutisten lukeminen sekä LinkedIn-ryhmien ja Twitterin seuraaminen on tärkeää. Näin löytää sosiaalisesta mediasta ne, jotka kuuluvat ihanneasiakasryhmään.
Kun liidi on laadullistettu ja todettu vastaavan ihanteellisen asiakkaan profiilia, tulee hänet kontaktoida hyvin nopealla aikataululla. Tutkimusten mukaan mitä nopeammin liidi saadaan kontaktoitua ja keskustelu aloitettua, sitä otollisempaa keskustelun jatkuminen on. Kun potentiaalinen asiakas surffaa sivullesi viidennen kerran, ja katsoo samaa tuotetta neljättä kertaa, pitäisi puhelimen piristä jo.
Inbound-myynnissä ei tuputeta, eikä tuotteitaan ole lupa mainita ostajan matkan alkuvaiheessa. Mutta kun asiakkaan haasteet, tavoitteet, budjetit ja aikataulut ovat selvillä ja on piirtynyt selkeä kuva organisaation tilanteesta, ja ennen kaikkea, kun päättäjä on paikalla, voidaan jo alkaa esittelemään hintatietoja. Kun kokonaistilanne on selvillä ja asiakkaan haasteet ja ratkaisut niihin ovat selkeästi tiedossa, voidaan kauppoja alkaa sulkemaan.
Perinteisen myynnin tapaan tässä vaiheessa pitää olla aktiivisesti yhteydessä asiakkaaseen. Mikäli ostopäätös viivästyy, inbound-myyjä selvittelee, mitkä ovat kaupan esteet ja tarjoaa lisää tietoa päätöksenteon tueksi. Hän myös kysyy rehellisesti, haluaako asiakas tehdä yhteistyötä. Tavoitteena on kaikkien ajan ja rahan säästäminen – joskus ratkaisua haasteeseen ei saada aikaiseksi, ja syyt siihenkin tulisi selvittää.
Inbound-myyjä ei unohda asiakastaan kauppojen sulkeutumisen jälkeenkään. Jatkokauppojen ja asiakassuhteen jatkumisen takaamiseksi inbound-myyjä muistaa asiakastaan tasaisin väliajoin tarjouksilla, kiinnostavilla sisällöillä, ja oston jälkeenkin jatkuvalla tuella ja avulla.