Kuuntele blogi
Inbound-markkinointi taas pohjautuu filosofiaan, jonka perusideana on asiakkaan auttaminen. Ajatuksena on, että asiakkaat hakeutuvat vapaaehtoisesti luoksesi kunhan tarjoat heille sellaista sisältöä, mistä he ovat kiinnostuneita. Riippuen yrityksestä, tämä voi olla vastauksia heidän esittämiin kysymyksiin, viihdytystä, inspiraatiota, voimaannuttamista tai kouluttamista. Myös se, mihin formaattiin sisältö kannattaa paketoida riippuu yleisöstäsi. Ovatko asiakkaasi sellaisia, jotka rakastavat podcasteja tai videoita? Vai kallistuvatko he enemmän oppaan, e-kirjan tai blogin puolelle? Näihin kysymyksiin saat vastauksen käyttämällä aikaa ostajapersoonien laatimiseen. Lisää vinkkejä ostajapersoonista saat täältä .
Inbound-metodi perustuu neljään eri vaiheeseen:
1. Houkuttelu
2. Konvertointi
3. Kauppojen teko
4. Ilahduttaminen
Inbound-markkinointia harjoittavan yrityksen on luonnollisesti tarjottava näille kaikille eri vaiheissa oleville asiakkaille erityyppistä sisältöä. Esimerkiksi joku, joka jo on uskollinen asiakkaasi ei ehkä ole kovin kiinnostunut täyttämään uusille liideille suunnattua yhteystietolomaketta saadakseen jonkun materiaalin.
Inbound-termeillä tätä asiakkaan siirtymistä vaiheesta toiseen kutsutaan ostajan matkaksi. On tärkeä tietää missä vaiheessa ostajan matkaa asiakas on, jotta hän saa sellaista sisältöä, joka kiinnostaa häntä kyseisessä vaiheessa.
Inbound-markkinoinnin keinot vaihtelevat riippuen siitä, missä kohtaa ostajan matkaa asiakas on.
Tässä vaiheessa tavoite on tarjota niin mielenkiintoista sisältöä, että saat houkuteltua henkilöitä omiin kanaviisi. Konkreettisesti tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että tarjotaan kiinnostavia blogitekstejä tai sosiaalisen median julkaisuja, järjestetään webinaari aiheesta, josta asiakas on kiinnostunut tai vaikkapa verkkokurssi.
Miten tiedät mikä ihmisiä kiinnostaa? Inbound-markkinointi perustuu vahvasti faktoihin. Pelkän mututuntuman varaan on paljon vaikeampi toteuttaa hyvää markkinointia. Inbound-markkinoinnissa hyödynnetään siksi pitkälti hakukoneoptimoituja sisältöjä. Ennen sisältöstrategian luomista, tehdään hakusana-analyysi, jonka perusteella löydetään aiheita, joista ihmiset tekevät hakukoneissa hakuja.
Esimerkkejä tämän vaiheen inbound-markkinoinnin keinoista:
Tässä vaiheessa tavoite on saada ne henkilöt, jotka vaiheessa 1 sait houkuteltua sisältösi pariin, konvertoitumaan liideiksi, eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Inbound-markkinoinnissa tämä tapahtuu yleensä CTA:n avulla. CTA on lyhenne sanoista Call To Action, ja se tarkoittaa, että kehotetaan liidiä tekemään jotain. Kehote voi olla esimerkiksi “Lataa opas aiheesta” tai “Katso webinaari aiheesta” tai “Kuuntele podcast”. Tähän sisältyy usein yhteystietolomakkeen täyttö. Jotta aiheesta kiinnostunut saa haluamansa sisällön, hänen tulee jättää esimerkiksi sähköpostiosoitteensa. Inboundin ajatuksena on, että koska henkilö on kiinnostunut tarjoamastasi sisällöstä, hän jättää mielellään täysin vapaaehtoisesti tietonsa.
Esimerkkejä tämän vaiheen inbound-markkinoinnin keinoista:
Tässä vaiheessa tavoitteena on huolehtia potentiaalisesta asiakkaastasi, eli liidistäsi, ja auttaa häntä kohti kauppojen tekoa. Inbound-markkinoinnissa puhutaan lead nurturingista, eli liidien hoivaamisesta tai nurturoinnista. Miten autat liidiäsi kohti kauppaa? Sinulla on jo asiakkaasi jättämät yhteystiedot, esimerkiksi sähköpostiosoitteen muodossa. Tiedät myös, että hän on kiinnostunut yrityksestäsi. Yksi tehokas ja tuloksia tuottava keino on lähettää hänelle personoitua sähköpostia, jossa voi olla ehdotus jatkaa keskustelua aiheesta, josta asiakas on ollut kiinnostunut. Muista myös, että kaikki liidit eivät ehkä ole automaattisesti valmiita kaupantekoon. Käytä aikaa siihen, että käyt läpi mihin liideihin sinun kannattaa tällä hetkellä satsata. Tätä kutsutaan inboundissa nimellä Predictive lead scoring.
Esimerkkejä tämän vaiheen inbound-markkinoinnin keinoista:
Potentiaalisesta liidistä on tullut asiakkaasi. Uskolliset asiakkaat ovat korvaamattoman tärkeitä, joten näistä kannattaa todellakin pitää huolta. Jos olet hoitanut työsi hyvin, parhaimmassa tapauksessa asiakas on niin tyytyväinen suhteeseen, että hän mielellään suosittelee tarjoamiasi palveluita tai tuotteita uusille potentiaalisille asiakkaille. Hän myös toivon mukaan palaa luoksesi tekemään uusia kauppoja.
Smart Content, eli älykäs sisältö, on hyvä tapa varmistaa, ettei tämän vaiheen asiakkaat näe uusille liideille suunnattua sisältöä, kuten yhteystietolomakkeita. On tärkeä muistaa tuottaa myös tälle ryhmälle suunnattua sisältöä vaikkapa sosiaalisen mediaan tai blogeihin. On helpompi promotoida, jos on jotain mitä jakaa esimerkiksi omassa LinkedInissä.
Esimerkkejä tämän vaiheen inbound-markkinoinnin keinoista:
Lisää inbound-markkinoinnista ja esimerkeistä miten tuottaa sillä tuloksia, saat blogikirjoituksestamme Inbound-markkinointi esimerkki .
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
