B2B myynti ja markkinointi - aika astua samaan pöytään

Asiakkaiden hankinta on muuttunut oleellisesti viimeisten vuosien aikana. Suomessa moni yritys on huomannut muutoksen ja miettii nyt miten organisoitua tulevaisuutta varten. Samalla huomaamme monissa organisaatioissa myynnin elävän omassa poterossaan ja markkinoinnin omassa poterossaan. 

Myynti on joissain tapauksissa luovuttanut kokonaan markkinoinnin kanssa liideistä keskustelun. Tämä johtuu osaltaan siitä, että usko on loppunut. Myynti ei koe, että markkinointi tekee töitä heidän puolestaan aidosti. Samalla markkinoinnilla on tunne, että myynti ei arvosta heidän tekemisiään ja tapahtumista, verkosta, yms. tuetetut liidit jäävät hoitamatta. Kumpikin tilanne on pitkässä juoksussa kestämätön. Uutta prosessia kannattaa nyt rakentaa. B2B-markkinointi menee eteenpäin.

Forresterin tutkimusten mukaan ne yritykset joiden myynti ja markkinointi toimivat yhdessä yhteisen tavoitteen eteen kasvattavat liikevaihtoaan keskimäärin 32%. Lisäksi ne yritykset joilla yhteistyö ei toimi myyvät keskimäärin 7% vähemmän. Nopea laskutoimitus paljastaa noin 40% eron näiden kahden yrityksen välillä. 

Mitä sinä voit omassa organisaatiossasi tehdä, jotta saisit enemmän tehoja yhteistyöstä? HubSpotin Sales Hubin -työkalut auttavat yritystäsi kasvamaan.

1. Molemmilla osastoilla on identiteettikriisi. Hyväksy se. 

Kun maailma muuttuu ja ostaminen muuttuu niin myös molempien osastojen on muututtava. Kun vanhat tavat eivät toimi niin on haettava voimaa yhteistyöstä. Molempien on aidosti pohdittava mitä minä voin tehdä, jotta homma meillä toimisi. Johdolla on tässä avainrooli. Muuten saattaa käydä niin, että tilanne on riitainen ja tuloksia ei saavuteta. Usein kyse on ajatusten muuttamisesta ja asioiden uudelleen pohtimisella. Moni ymmärtää muutoksen vasta kun kaikki muutkin ja ovat reaktiivisessa moodissa. Parempi muuttaa markkinoita itse ennemmin kuin antaa markkinoiden muuttaa itseään. Digitaalisuus muuttaa maailmaa. 

2. Roolitus on tärkeää - älä hylkää todellisuutta 

Todellisuudessa me kaikki käyttäydymme eri tavalla. 2/3 ostamisen prosessista on siirtynyt verkkoon. Me mieluusti emme tapaa myyjää ennen kuin haluamme tietää syvällisemmin asioista. Tämä on todellista ja aivan totta. Myynnin on turha yrittää asiakkaan iholle, jos iholle on pääsy kielletty. Nyt sitten pitää antaa markkinoinnin hoitaa oma tonttinsa ja lämmitellä (nurturoida) potentiaalinen liidi valmiiksi. Kun liidi on valmis on aika siirtää liidi myynnille. Enää tämä peli ei ole määräsumma. Laadulla on merkitystä. Markkinointi ei toimita myynnille valtavia määriä liidejä, joita myynti sitten lämmittelee vaan vähemmän laadukkaita liidejä jotka sitten pitäisi hyvällä prosentilla saada asiakkaiksi. Yritys ei voi hukata saatuja liidejä. Markkinoinnin tulee toimittaa kokoajan laadukkaampia liidejä myynnille. Tämä vaatii molempien roolien selkeyttä ja yhteistyötä. 

3. Muuta rohkeasti. Maailma on jo erilainen

Muutos on pelottava. Se on selvä. Nyt onnistuakseen on kuitenkin tehtävä erilaisia asioita, jotta saadaan aikaiseksi erilaisia tuloksia. Poista syyllisyys epäonnistumisesta. Tämä on johtamisen kannalta oleellista. Yrityksesi ei tiedä mitä pitää tehdä, joten virheitä on mahdotonta välttää. Kokemuksen kautta osaaminen vahvistuu. Anna tilaa muutokselle. Ilman tilaa muutosta tuskin tapahtuu. Uutta prosessia tulee johtaa eri tavalla kuin vanhaa.

Muutama hyvä vinkki myynnin ja markkinoinnin yhdistämiseksi: 

• yhteiseen pöytään viikoittain. Arvioikaa markkinoinnin toimittamien liidien määrää ja laatua. 
• sopikaa liidien scriinaamisen pelisäännöistä. Käykää yhdessä läpi prosessi ja kuvatkaa se.
• ilman tunteita ja syyttelyä tutustukaa faktoihin. Nykyisessä maailmassa ei tarvitse arvailla. Tietoa on saatavilla. Käytä sitä.
• tunnettuus ja brändi eivät mittaa oikeita asioita. Sivuston kävijät, liidikonversiot, mahdollisuudet ja asiakkaiden määrä ovat parempia mittareita.
• tuo asiakkaiden esittämät huolenaiheet ja kysymykset osaksi markkinoinnin sisällöntuotantoa. Varmistutte sisällön merkityksellisyydestä. 
• julkaiskaa sisältöä viikoittain ja arvioikaa onnistumista. 
• avatkaa sosiaalinen media sisällön julkaisulle. Ihmiset ovat somessa. Olkaa tekin. 
• investoi softaan. Ilman sitä ajat ilman karttaa ja matkasi on pitkä. 
• juhli pieniä onnistumisia. Valat uskoa asiakkaisiisi sekä omaan henkilökuntaasi.