B2B-yritysten markkinointi on kehittynyt viime vuosina valtavasti ja meno vain kiihtyy. B2C-puolen organisaatiot eivät olekaan enää valovuosia edellä kun myös yritykseltä-yritykselle-markkinoinnin tekijät ovat hoksanneet, että myös heidän asiakkaansa ovat ihan tavallisia ihmisiä. Tänä vuonna lähdetään oletuksesta, että yritykset ovat jo aloittaneet sisältömarkkinoinnin tai ainakin tutustuneet aiheeseen. Kun sisällöntuotanto on kohdillaan, niin nyt ollaan valmiita hakemaan vipuvoimaa teknlogioista, mainonnasta ja ennen kaikkea vahvistamaan sitä kokemusta, jonka asiakas saa ihmiseltä-ihmiselle (H2H) markkinoinnista.
Mikä?
Markkinoinnin automaatio on ohjelmiston käyttöä, joka suorittaa ennalta määritettyjä toimenpiteitä yksilölle hänen toimintansa pohjalta. Että mitä? Ohjelmisto siis tarkkailee potentiaalisten asiakkaiden toimia ja personoi markkinoinnin heille automaattisesti, sekä raportoi myynnille missä mennään tämän asiakkaan kanssa. Esimerkiksi Salesforcen Pardot ja Salescomminkin sivujen pohjalla toimiva HubSpot palvelee asiakkaita ja tarkkailee tilannetta jatkuvasti: “Ahaa, Marja Mallikas saapui juuri meidän sivuille. Kiva juttu, tere tulemast! Marja onkin vanha tuttu, chattaillutkin meidän kanssa viikko sitten. Nyt Marja klikkasi itsensä blogitekstiin, jossa puhutaan vuoden 2015 verkkosivutrendeistä. Ehkäpä Marja olisi myös kiinnostunut webinaarista, jossa analysoidaan verkkosivuja... Laitanpa sen hänelle näkyville. Nyt se palasi takaisin etusivulle. Jeps, Marjahan ilmoittautui webinaariin mukaan saman tien! Pistetäänpä tuosta hänelle tervetuliaisviesti sähköpostitse. Marja onkin kerännyt jo huikeasti pisteitä meidän silmissämme. Laitan hänet myyjämme kontaktilistalle, jotta voimme kysellä Marjalta, että mikä meininki ja tarvitsisiko hän apua omien verkkosivujensa kanssa.”
Miksi?
Yritykset, jotka käyttävät markkinoinnin automaatiota prospektien nurturointiin, kokevat jopa 451 % kasvun laadukkaiden liidien määrässä (lähde). Tarvitaanko muita perusteluja? Markkinoinnin automaation käyttö onkin kasvanut viime aikoina rajusti B2B-yritysten keskuudessa. Ongelmia on kuitenkin saattanut tuottaa kaikkien eri työkalujen integroiminen yhdeksi järjestelmäksi ja suuri osa peleistä ja vehkeistä on voinut jäädä kokonaan käyttämättä. Tästä kuitenkin päästään pikkuhiljaa yli, ja markkinoijat alkavat saamaan täydellisen kuvan myyntisuppilossa liikkuvista asiakkaista juurikin integroimalla järjestelmiä, prosesseja ja tietoa. Ja kun markkinointialustatkin laajentavat työkaluvalikoimaansa HubSpotin tapaan myös CRM:n puolelle, ei eri järjestelmien yhteensovittaminen ole enää ongelma. Vähitellen kasvavana trendinä automaatioon ollaan liitetty myös ohjelmoitu mainosten ostaminen. Ainakin Marketoon on nykyään olemassa Ad Tech -integraatio, jonka avulla käyttäjä voi ostaa mainoksia. Jutun juju on siinä, että mainokset näkyvät vain ihmisille, jotka muistuttavat heidän markkinointitietokannassaan valmiiksi olevia prospekteja. Näin heidän viestinsä reach eli peitto voi kasvaa merkittävästi. Myyntisuppilon alku- ja loppuosa ovat nykyään hyvin pitkälle automatisoituja, mutta suppilon keskiosan toimenpiteet, lähinnä kysynnän luominen, on tähän asti tapahtunut edelleen manuaalisesti. Jatkossa tätäkin aikaa vievä toimintaa voidaan automatisoida, kunhan uppoudutaan analytiikan avulla asiakkaiden käyttäytymiseen ja tarpeisiin. Tästä päästäänkiin seuraavaan trendiin…
Mikä?
Viimeistään nyt on aika unohtaa saman sisällön tarjoaminen kaikille ja aloittaa mikrokohdistaminen. Tarkkaa kohdennusta on harrastettu ainakin niin kauan kuin InBound-markkinointia on tehty. Mutta tämä trendi on alkanut nousemaan pintaan toden teolla vasta nyt kun tarkasta kohdennuksesta on siirrytty vielä tarkempaan kohdennukseen ja asiakaskokemuksen maksimoimiseen personoinnin avulla. On aletttu ymmärtää, että on tärkeämpää löytää vaikka pienikin, mutta kannattava niche-markkinansa, kun havitella turhaan suuria markkinoita, joiden joukossa ei ole potentiaalisia asiakkaita.
Miksi?
Miksi kannattaa alkaa kohdentaa markkinointia kunnolla ja unohtaa massamainostus? Siksi, että rahan ja ajan tuhlaamisen sijasta saat sisään laadukkaita liidejä. Perinteinen segmentointi on sinisilmäistä: eivät kaikki 30-35-vuotiaat Epoossa asuvat naispuoliset markkinointijohtajat ole kiinnostuneita joogasta. Toinen voi olla taistelulajien ystävä. Mitä siis voitat siinä kun tuputat mustan vyön karatemestarille joogaa? Et yhtään mitään. Eikö käy paremmin järkeen näyttää joogaan liittyvää sisältöä vain joogan ystävälle? Jos sinulla on sisältöä myös karatesta kiinnostuneille, niin näytä sitä heille. Jos ei, niin nämä henkilöt eivät kiinnosta sinua, sillä he eivät ole potentiaalisia asiakkaitasi. Mikrotargetoinnissa markkinointitoimet kohdistetaan todella tarkasti niihin ihmisiin, jotka saattavat oikeasti tulla asiakkaaksi asti. Kohdentaminen tehdään siis enemmän henkilön kiinnostuksen kohteiden perusteella kuin demografisia tekijöitä käyttäen. Tässä kannattaa hyödyntää niitä kuuluisia buyer- eli ostajapersoonia. Useiden tutkimusten mukaan B2B-yritykset, joilla on dokumentoitu sisältöstrategia, menestyvät markkinoinnissa paremmin kuin ne, joilla ei ole. Mikä tahansa strategia ei kuitenkaan takaa tuloksia. Sisältöstrategia kannattaa pohjauttaa ostajapersooniin, jotta kaikki tuottamasi sisältö ei menisi hukkaan vaan saisit kunnon vastinetta sisällön tuottamiseen sijoittamillesi varoille.
Mikä?
Vuonna 2015 ei pärjää enää ilman responsiivisia sivuja, jotka toimivat upeasti mobiililaitteilla. Mutta tämän lisäksi trendinä on, että verkkosivuja ei vain mobiilioptimoida vaan ne rakennetaan tuottamaan kokonaisvaltainen kokemus tai jopa elämys vierailijalle. Personoitujen digitaalisten kokemusten rakentamisessa apuna käytetään mm. dynaamista sisältöä ja upeaa designia.
Miksi?
Yritysasiakkaasi ovat kuluttajia työn ulkopuolella. Kuluttajat odottavat yrityksiltä laadukasta toimintaa ja luotettavuutta. Kuinka tyytyväinen olisit kun etsisit kännykällä pankkisi verkkosivuilta jotakin tietoa ja sivut eivät olisi mobiilioptimoidut? Tai kuinka vaikuttunut olisit jos vierailisit Coca-Colan sivuilla ja käyttöliittymä tökkisi? Sinä et ehkä edusta suurta pankkia tai ole verkkosivuvastaavana Coca-Cola Companyssa, mutta sinulla on täysin samanlainen velvollisuus antaa sinun asiakkaillesi hyvä kokemus verkkosivustonne käyttämisestä. Sivuille tulija kääntyy kannoillaan jos sivustosi lataaminen kestää liian kauan, sivustosi on vaikeaselkoinen tai sinä et tarjoa hänelle mielenkiintoista sisältöä.
Mikä?
Me InBoundia tekevät uskomme, että yrityksen verkkoläsnäolossa oma media (kuten blogi) on se tärkein ja ansaittu media (kun muut puhuvat sinusta ja jakavat sisältöäsi) on se mitä tavoitellaan. Se ei tosin tarkoita, ettemme liputtaisi myös maksetun median, eli pelkistetysti mainonnan, puolesta. Sekoittamalla maksettua ja omistettua mediaa, voidaan sisällön jakelua ja näkyvyyttä tehostaa roimasti. Millaisia mainosmuotoja sitten suositaan vuonna 2015? Juuri niitä mitä on hyödynnetty tähänkin asti. Sponsoroidut päivitykset, Google AdWords, bannerimainonta jne. Ja ehkä uudempana tuttavuutena aletaan näin mikrotargetoinnin aikakaudella hyödyntää retargeting ja remarketing -ratkaisuja. Retargeting on mainontaa, jossa jotakin mainosta klikanneelle tai sen nähneelle henkilölle näytetään aiheeseen liittyvä jatkoviesti. Remarketing on taas se mitä verkkokaupat tuntuvat harrastavan: kun olet käynyt tietyllä sivulla tai tarkastellut tiettyä tuotetta, niin sinulle näytetään määrättyä mainosta (eli sitä haluamaasi tuotetta, jota et vielä kehdannut ostaa) kun liikut ympäri verkkoa.
Miksi?
Kilpailu kovenee. Sisällöntuotanto on muuttumassa jopa haasteellisemmaksi kuin mitä se on aikaisemmin ollut. Google päivittää algoritmejaan jatkuvasti ja sosiaalisen median alustat täyttyvät aktiivisista tekijöistä, jotka vievät huomiota jokaiselta viestiltä, jonka sinä julkaiset. Siksi useat yritykset alkavat hyödyntää maksettua mainontaa perinteisen InBoundin rinnalla. Ja mikäs siinä. Mikrotargetointi on löytänyt tiensä myös sosiaalisen median alustoille: nykyään Facebookin ja LinkedInin lisäksi myös Twitter ja Pinterest mahdollistavat maksullisen sisällönsijoittelun ja mainostamisen hyvin tarkkaan rajatulle kohderyhmälle. Kun alustat kehittävät palveluitaan yritysten näkökulmasta, niin täytyy heidän pitää huoli myös kuluttajien tyytyväisyydestä. Esimerkiksi Facebook on aloittanut jo pari vuotta sitten rajoittamaan yritysten luoman sisällön näkymistä käyttäjien uutisvirrassa. Siksi on erityisen tärkeää osata hyödyntää myös mainontaa oman sisällön näkyvyyden varmistamisessa ja muistaa mainostaa vain laadukasta sisältöä, jolla voit ratkaista asiakkaasi ongelman.
Mikä?
SMarketing eli sales + marketing tarkoittaa myynti- ja markkinointiosastojen saumatonta yhteistyötä. Osastot ovat samassa linjassa ja molemmat haluavat saavuttaa yhteiset tavoitteet. Markkinointi ei hae pelkästään korkeampia klikkiprosentteja ja myynti ei vastaa myyntitavoitteiden toteutumisesta yksin. Kun B2B-yritykset etsivät tapoja parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, astuu tässä kohtaa esiin taas markkinoinnin automaation kasvava trendi. Vuonna 2015 markkinoinnin automaation käyttö yleistyy ja sitä hyödynnetään monipuolisemmin niiden yritysten osalta, joilla se on jo käytössä.
Miksi?
Yhteistyötä tekemällä markkinointi oppii myynniltä arvokkaita yksityiskohtia liideistä onnistuen paremmin houkuttelemisessa. Myynti taas pysyy ajan tasalla liidien tilanteesta ja osaa ottaa yhteyttä niihin henkilöihin, jotka ovat siihen valmiita. Työskentelystä tulee huomattavasti tehokkaampaa kun jokainen henkilö organisaatiossa haluaa saavuttaa samat tavoitteet, eikä keskity pelkästään omiin välitavoitteisiinsa. SiriusDecisionsin tutkimuksen mukaan B2B-organisaatiot, jotka yhdistivät myynnin ja markkinoinnin tiiviiksi ketjuksi, saavuttivat jopa 24 % nopeamman liikevaihdon kasvun ja 27 % nopeamman tuloskasvun kolmen vuoden ajalla. Markkinointia ei kannata tehdä markkinoinnin vuoksi - se ei ole itseisarvo. Sitä tehdään, jotta saadaan liidejä myynnille. Myöskään myyntiä ei tehdä vain myyntitoimenpiteiden tekemisen ilosta. Vaikka soittaisi sata kylmäpuhelua päivässä, ei se tarkoita, että saa edes yhden asiakkaan. Myynnin tehtävä on auttaa markkinoinnin löytämät liidit ostoprosessissa eteenpäin kohti ostopäätöstä. Näin niitä tuloksia syntyy vuonna 2015.