Kuuntele blogi
Koko homma kannattaa aloittaa omasta profiilista. Kuten muutkin sosiaalisen median profiilit, on LinkedIn-yrityssivusi (Company Pages) näyteikkuna yritykseen. Pidä huoli, että sekä sinun henkilökohtainen että yrityksen sivu ovat ajan tasalla. Huonosti hoidetut yrityssivut eivät myy. Eikä hutiloidusti kasattu myyjän profiili vaikuta luotettavalta. Benchmarkkaus, eli kotoisammin ideoiden lainaaminen, on mitä tehokkain tapa kehittää yrityksen ilmettä. Sama pätee LinkedIn-yrityssivusi ulkonäköön ja sisältöön. Yrityssivusi ja oman profiilisi optimointi tarkoittaa mm. sopivien kuvien käyttämistä ja huolella mietittyjä tekstejä. Sisällytä profiilien kuvauksiin avainsanoja, jotta löytyisit hausta. Tämä on tärkeää liidien houkuttelemisen kannalta: haluat olla ensimmäisenä hakutuloksissa kun joku etsii ratkaisua, jonka tarjoaja voisit olla sinä. Kun kulissit ovat kunnossa, voit siirtyä hyödyntämään LinkedIniä myynnissäsi.
LinkedIn mahdollistaa myös päivitysten julkaisemisen staattisen yrityssivun, Showcase- sekä Careers-sivujen lisäksi. Kun kirjoitat blogitekstin, julkaiset ladattavan materiaalin tai yritykselläsi on isoja uutisia kerrottavana, niin muista jakaa se LinkedIniin tilapäivityksenä eli “Share an update”-kentän kautta. Sisällytä julkaisuun aina linkki, joka vie konvertoinnin mahdollistavalle sivulle, kuten blogitekstiin tai suoraan ländärille. Liidi saattaa hyvinkin löytää luoksesi kun törmää yrityksesi julkaisemaan mielenkiintoiseen kirjoitukseen LinkedInissä.
LinkedInillä ei tee juuri mitään, jos ei ole kontakteja. Yksityiskäyttäjänä huomaa kuinka omaan sivuun panostaminen ja ensimmäisen asteen kontaktien kerääminen avaa tien seuraavan asteen kontakteihin tutustumiseen ja niin edespäin. Kun löydät jonkun samanhenkisen tyypin tai potentiaalisen asiakkaan, kannattaa heitä saman tien pyytää kontaktiksi verkostosi kasvattamaiseksi.
Kylmäsoittelu on jo historiaa, eikö vain? Soittaminen on kuitenkin yksi vahvimmista tavoista tehdä potentiaaliseen asiakkaaseen vaikutus. Lämpimät prospektit, joihin ottaa yhteyttä, on siis löydettävä jostakin. LinkedIn mahdollistaa sekä prospektoinnin, että prospektien lämmittämisen. Etsi potentiaalisia asiakkaita “People you may know”-ominaisuudella ja hyödynnä ensimmäisen asteen kontaktisi seuraavan asteen kontaktien löytämiseen. Jos tiedät henkilön, jonka kanssa haluaisit alkaa rakentaa tuttavuutta, pyydä yhteistä kontaktianne esittelemään sinut hänelle LinkedInissä. Käytännössä tämä tapahtuu esiteltävän henkilön profiilisivulla valitsemalla “Send a message”-pudotusvalikosta “Share profile”. Esittelijä kirjoittaa lyhyen selostuksen siitä, miten henkilöt voisivat hyötyä toisiinsa tutustumisesta ja lähettää viestin teille - loppu jää sinulle ja uudelle tuttavuudellesi.
Kun olet löytänyt yrityksen, joka voisi hyötyä tarjoamastasi ratkaisusta, voi olla fiksua lähestyä yritystä ottamalla ensin kontakti sen henkilökuntaan. Käytä LinkedInin advanced search -hakua löytääksesi yrityksen työntekijöistä juuri sopivassa asemassa olevan henkilön. Advanced search mahdollistaa ihmisten etsimisen esimerkiksi heidän tittelinsä, yrityksen, sijainnin tai avainsanan perusteella. Jos sinulla on maksullinen Premium-tili, niin voit hakea myös yrityksen koon ja henkilön virkaiän mukaan.
Yhdistelemällä eri hakukriteerejä voit rajata haun todella tarkaksi ja löytää avainhenkilöitä helposti. Haun voi myös tallentaa, jolloin voit vastaanottaa sähköpostiisi tiedon uudesta hakukriteerisi täyttävästä LinkedIn käyttäjästä joko viikottain tai kuukausittain. Käytännössähän tämä tarkoittaa, että sähköpostiisi toimitetaan viikottain lista uusista potentiaalisista asiakkaista. Aika mahtavaa, eikö?
Kun olet kartuttanut profiilisi ympärille relevantteja kontakteja, ole heidän apunaan aina kun on sopivaa. Eli tarjoa asiantuntijuuttasi ja ratkaise heidän pulmansa ilmaisten resurssien muodossa (jotka tietenkin löytyvät yrityksesi verkkosivuilta lomakkeen takaa). Jos he kiinnostuvat edustamastasi asiasta ja konvertoituvat liideiksi, voit tehdä liidiin vielä suuremman vaikutuksen hänelle soittaessasi. Tämä vaatii pienen tutkimustyön tekemistä etukäteen. Ihmiset saattavat kertoa itsestään paljonkin LinkedIn-profiilissaan, joten liidin henkilökohtaiseen sivuun ja hänet työllistävän yrityksen sivuihin tutustuminen voi antaa sinulle suuriakin etuja. Karkeasti esitettynä: jos tiedät liidin suosikkilätkäjoukkueen, voi se olla mukava jutun aihe puhelun kylkeen, tai että yritys on juuri palkkaamassa lisää henkilökuntaa, voi se jopa olla syy soittaa (eikä stalkkausta - paitsi ehkä positiivisessa mielessä).
Yrityksen päättäjät ovat vaikea kohderyhmä saada kiinni ("The story of my life", ajattelet). Heidän edessään on muuri jos toinenkin ja silti he saavat useita puheluita ja sähköposteja joka päivä. LinkedInin InMail on alustan sisäinen sähköposti, jonka avulla voit lähettää viestejä kontakteillesi. Ihmiset ovat taipuvaisia lukemaan LinkedIniin tulleet viestit ja myös vastaamaan niihin, joten sinulla on paljon suurempi mahdollisuus saavuttaa henkilö InMailin kautta kuin tavallisella sähköpostilla. Kaiken lisäksi, maksullisella LinkedIn-tilillä viestejä voi lähettää kenelle tahansa - myös verkostosi ulkopuolella oleville henkilöille. Ja vaikka sinulla ei olisikaan maksullista tiliä, myös peruskäyttäjätilin kautta voi ostaa yksittäisiä InMail viestejä. Muistetaan kuitenkin, että vaikka InMail toimii lähes ilmiömäisesti, ei edes se tee spämmistä parempaa luettavaa - lähetä siis vain vilpittömiä ja henkilökohtaisia viestejä.
Maksullinen Premium-tili sisältää laajemman InMailin lisäksi monipuolisemmat hakumahdollisuudet advanced-haussa ja enemmän profiileja hakutuloksissa. Lisäksi voit tehdä avoimen profiilin (open profile), joka mahdollistaa muiden jäsenten viestien lähettämisen sinulle ilmaiseksi ilman InMailia. Voit myös vastaanottaa esittelyitä yrityksistä, joista voisit olla kiinnostunut. Premium-tilillä on myös mahdollista rakentaa liidilistoja Lead Builderin avulla. Klikkaa hakukentän vierestä “Advanced”, jolloin Lead Builder tulee esiin pop-up-ikkunan muodossa. Työkalu auttaa sinua targetoimaan hakusi todella tarkasti tiettyihin liideihin. Listat ovat arvokkaita myös siksi, että niiden kautta näkee onko sinulla yhteisiä kontakteja liidin kanssa. Yhteinen kontaktinne voi mahdollisesti esitellä teideät toisillenne edellisessä kohdassa kerrottuun LinkedIn-tyyliin, jolloin liidi haluaa varmasti tutustua sinuun.
Mainonnan hoitaminen menee varmasti enemmän markkinointiosaston piikkiin, mutta myös myyjien kannattaa olla mukana viestinnän suunnittelussa. Miksi? Siksi, että LinkedInissä mainostamisen ei tarvitse olla pelkkää yrityksen viestin levittämistä - se voi olla tehokasta liidien keräämistä. LinkedInin yrityssivu kannattaa pitää elossa päivittämällä kaikki yrityksen julkaisut sinne, kuten kohdassa 1 todettiin. Päivityksesi näkyvät kuitenkin vain yrityssivusi seuraajille ja mahdollisesti heidän kauttansa myös seuraajien kontakteille. Jos tämä näkyvyys ei riitä, on mahdollista käyttää maksettua mainontaa. LinkedInin sponsoroidut päivitykset (sponsored updates) ovat tarkasti kohdennettua näyttömainontaa ja siksi erityisen tehokas tapa houkutella laadukkaita liidejä.
Millaisten päivitysten näytöistä kannattaa maksaa? Laadukkaiden liidien keräämistä ajatellen, päivitysten olisi hyvä sisältää jotakin kohderyhmää kiinnostavaa ja arvokasta. Eli esimerkiksi juuri tietyn kohderyhmän ongelmia ratkaiseva e-kirja. Ja kuka muu tuntee potentiaalisten asiakkaiden ongelmat paremmin kuin heidän kanssaan jopa päivittäin tekemisissä oleva myyjä. Kun sopiva sisältö löytyy, kannattaa pitää huoli, että se linkitetään joko esimerkiksi mainostettavaan blogitekstiin tai ladattavan materiaalin ländärille. Emmehän halua, että mainos menee hukkaan. Tarkoitus on, että tarjouksesta kiinnostuneet henkilöt konvertoituvat liideiksi. Sponsoroidun päivityksen kohderyhmä kannattaa harkita hyvin, sillä LinkedIn mahdollistaa tarkan rajauksen. Kohderyhmä, jolle päivityksesi näkyy,voidaan valita toimialan, yrityksen, tittelin ja työkokemuksen
LinkedIn tarjoaa paljon työkaluja ja kanavassa on paljon ihmisiä. LinkedInin ottaminen osaksi myyntiä saattaakin kuulostaa aluksi monimutkaiselta ja ylivoimaiselta. Mutta pienellä vaivalla siitä voi saada todella tehokkaan myyntivälineen. Parhaiten LinkedInin mahdollisuuksista pääsee kärryille kokeilemalla, joten kirjaa itsesi sisään ja ala toteuttaa tässä tekstissä annettuja vinkkejä. Jos sinulla on vielä epävarma olo, löydät yleiset ohjeet sosiaalisessa mediassa prospektointiin täältä. Ja löytyyhän LinkedIniltä omakin resurssipankki, johon on kerätty sosiaalisen myynnin vinkkejä sisältäviä materiaaleja.
Janilla on yli 20 vuoden kokemus asiakasyritysten myynnin kasvattamisesta. Hän on erikoistunut inbound-markkinointiin, myyntiin, konvertoimaan verkkovierailijoista myyntiliidejä sekä siihen, miten tehdään myyntiä niin, että ihmiset todella ostavat. Jani on merkittävä sosiaalisen median tekijä markkinoinnin ja myynnin parissa. Hänen suosituimmat kanavansa ovat podcastit KasvuPodcast, Lead & Trust, Myyntikanava ja Suoraa puhetta.
