Inbound-markkinointi on pyyhkäissyt markkinointi- ja myyntimaailman yli viimeisen viiden vuoden aikana todella tehokkaasti. Asiakkaiden houkuttelu verkossa kiinnostavan ja merkityksellisen sisällön avulla on kolme kertaa suositumpaa markkinointia kuin perinteinen, myyjältä asiakkaalle kohdistuva outbound-markkinointi. Lyhyesti ja yksinkertaisesti määriteltynä inbound luo imua.
Kaikki eivät kuitenkaan usko tätä todeksi ja voi olla, että myös sinunkin organisaatiostasi löytyy se henkilö, jonka mielestä tämä markkinoinnin laji ei ole merkityksellinen, sillä teidän asiakaskuntanne ei vietä aikaa verkossa. Olen usein kuullut vastaavan kommentin ja melkein yhdeksän kertaa kymmenestä tämä ei ole faktaa, vaan kertoo sanojan markkinoinnin osaamisesta. Tässä blogissa valotan muutamaa keskeistä syytä, miksi on parempi tuottaa verkkoon sisältöjä, houkutella asiakkaat verkkosivuille, sekä konvertoida verkkovierailijat myyntiliideiksi, kuin hukata rahansa perinteisiin tehottomiin markkinointikeinoihin.
Se, mikä toimi aikaisemmin, ei toimi enää uudessa, muuttuneessa maailmassa samalla tavalla. Kannattaa verrata markkinoinnin lukuja 4–5 vuoden takaisiin ja havaitset varmasti, että tapahtumat, telemarkkinointi tai vaikkapa messut ovat kärsineet valtavaa inflaatiota ja tuotto on jäänyt laihaksi. Tämä johtuu pitkälti meidän siirtymisestämme uuteen ostamisen tapaan. Tässä uudessa tavassa asiakkaamme kouluttavat itseään verkossa, emmekä pääse ostajan prosessiin enää samalla tavalla kuin ennen.
Jokainen menestys perustuu skaalattavuuteen. Perinteinen markkinointi on hyvin kampanjaluontoista ja siksi skaalautuvuus jää usein toteutumatta – markkinointiaineisto luodaan kerran, eikä siitä ole hyötyä enää sen jälkeen. Sisältömarkkinointi taas on skaalautuvaa. Kun julkaiset sisältöä, niin se jää verkkoon, löytyy hakukoneista, kerää lukijoita ja konvertoi liidejä vielä viikkoja, kuukausia ja jopa vuosia julkaisemisen jälkeen.
Koko homman tarkoituksena on kerätä myynnille liidejä. Liidit syntyvät verkkoliikenteestä ja sen kasvusta. Kun markkinointia tehdään oikein voidaan mitata myynnin saamia liidejä sekä tarjouksia ja tehtyjä kauppoja. Tämä mahdollistaa myös markkinoinnin ja myynnin mittaamisen yhtenä putkena. Tämä ei aikaisemmin ole ollut mahdollista samassa mittakaavassa. Markkinoinnin ja myynnin raja-aidat kaatuvat ja molemmat “osastot” puhaltavat yhteen hiileen.
Jokainen myyjä tietää, että kun saa kontaktin asiakkaaseen, joka on kiinnostunut, on tunnistanut tarpeensa, ja etsii ratkaisua haasteeseensa tai haluaa päästä käsiksi mahdollisuuteen, on se parempi kuin pakotettuna myyntiprosessiin löydetty asiakaskandidaatti. Jokainen henkilö, joka sivuillesi laskeutuu, tekee sen vapaaehtoisesti. Kun kykenet tunnistamaan sosiaalisesta mediasta ja hakukoneista tulevan asiakkaan ja pääset kiinni hänen mieltymyksiinsä, voit persoida koko myyntiprosessin vastaamaan asiakkaasi ostoprosessia.
Sen sijaan, että vietät päivisin tunteja tavoitellessasi mitä sattuu asiakkaita, voit keskittyä rauhassa palvelemaan niitä asiakkaita, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita ja siten liiketoimintasi kannalta kaikkein oleellisimpia.
Olemme siirtyneet tilaustalouteen. Talouteen, jossa mielellämme tilaamme itsellemme meitä miellyttävän musiikin, elokuvat kuin podcastitkin. Kun asiakkaasi tilaa sinun päivityksesi omaan sosiaalisen median fiidiinsä, on hän kiinnostunut siitä, mitä sinulla on sanottavaa ja saat siis hänen huomionsa. Tai kun vastaat asiakkaan Googlen hakukoneeseen esittämään kysymykseen, olet asiakkaallesi merkityksellinen. Sosiaalisessa mediassa voit osallistua asiakkaidesi kanssa keskusteluun ja kasvatat arvoa asiakkaasi mielessä.
Kun kykenet mittaamaan markkinoinnin investointeja ja sisältöjä, säästät rahaa merkittävästi. Kaikkien markkinoinnin toimenpiteiden ollessa mitattavia, voit kohdentaa panoksesi sellaisiin kohteisiin, joilla on suurin vaikutus yrityksesi myyntiin. Pikkuhiljaa turhat toimet jäävät pois ja olet rakentanut itsellesi myynnin ikiliikkujan. Mittaat, julkaiset ja myyt.
Monella meistä on koulutustehtävä. Monen yrityksen on ensin autettava asiakasta ymmärtämään oma parhaansa, jotta asiakas voi tehdä päätöksen hankkia palveluitamme ja tuotteitamme. Kun luot sisältöjä (mm. tekstiä, kuvia ja videoita) kouluttamisen tueksi ja annat runsaasti informaatiota verkkosivuillasi, voit kouluttaa asiakkaitasi paremmin ja säästät myynnin arvokasta aikaa.
Sijoituksesi Googlen hakutuloksissa merkitsee todella paljon. Kun asiakkaasi tekee hakuja kouluttaakseen itseään ja hankkiakseen tietoa, hän klikkaa ja lukee sen artikkelin, joka ensimmäisenä vastaa kysymykseen. Sinun on tärkeää olla sen ensimmäisen artikkelin takana. Sijoitustasi Googlessa eri hakusanojen kohdalla on mahdotonta seurata ilman siihen tarkoitettua työkalua. Hyvään ohjelmistoon kannattaa investoida, sillä niin varmistat, että Google-positiosi on parempi kuin kilpailijoillasi.
Kun alat vastaamaan verkossa asiakkaidesi myyntitilanteissa esittämiin kysymyksiin, luot vääjäämättä kulttuurin, jossa asiakas on keskiössä. Myynti kerää asiakkaiden haasteita ja kysymyksiä yhteiseen pankkiin, josta markkinointi tuottaa sisältöjä. Alat vastaamaan verkossa kysymyksiin ennen kuin asiakkaasi edes ehtii ne myynnille esittää. Myynti kohtaa koulutettuja asiakkaita ja myyntitilanteista tulee miellyttävämpiä sekä myyjälle että asiakkaalle. Kohtaamisissa myyjä on tukemassa asiakkaan ostoprosessia.
Tässä kymmenen syytä, miksi yrityksesi kannattaa investoida inbound-markkinointiin. Oheisessa kaaviossa on hyvin havainnollistettu, kuinka investoinnit sisällöntuotantoon, strategiaan ja jakeluun ovat kasvussa. Enää ei kannata häiritä asiakkaita perinteisellä mainonnalla ja myyntiaktiiviteeteilla, vaan investoida asiakkaan auttamiseen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa.